Primeiras aulas do curso Planejamento de vendas: estruturando seu e-commerce

Planejamento de vendas: estruturando seu e-commerce

Entendendo o planejamento - Apresentação

Boas-vindas ao curso de planejamento de vendas para sua loja virtual. Meu nome é Edson Cruz e sou eu que vou te acompanhar ao longo dessa jornada.

Mas por que nós resolvemos montar esse curso? Muito bem, nós fomos procurados pela Adriana. Adriana abriu há cerca de um ano, essa livraria online, chamada de Livraria de Todos, e desde então ela vem vendendo.

Mas o que acontece, qual é a dificuldade que ela tem e que, por isso, resolveu nos procurar? No começo, a loja começou a vender razoavelmente bem, os primeiros meses foram bem em termos de venda porque ela começou a fazer divulgação para todo mundo que ela conhecia – amigos, familiares, conhecidos, um monte de gente.

E eles foram lá e fizeram suas comprar por querer ajudar a Adriana. Mas, passada essa primeira fase, as vendas começaram a cair, a declinar. Então, você pode observar pelos números que as vendas caíram muito.

Então, a Adriana, percebendo isso, resolveu começar a investir em marketing, pensou em fazer alguma divulgação, contatou alguns influencers, montou umas campanhas no Google, fez uns posts no Facebook. As vendas até reagiram, mas, passado algum tempo, as vendas voltaram a cair.

Muito bem, para isso, a Adriana nos procurou, para tentar acabar com esse sobe e desce das vendas, essa venda inconstante, essa venda sem consistência que ela tem enfrentado. Para isso, nós resolvemos criar esse curso de planejamento de vendas para loja virtual.

Muito bem, mas o que nós vamos fazer nesse curso, o que nós vamos fazer na loja da Adriana para que ela tenha uma venda que seja sempre constante, uma venda que cresça de forma significativa para que a venda seja sustentável e, acima de tudo, lucrativa? Como é que nós vamos fazer com que isso aconteça, qual é o objetivo desse curso?

Então, nós vamos criar uma série de passos, uma série de etapas de um processo, e nós começamos com um planejamento, nós começamos a pensar processos em etapas para que possamos criar um método para que consigamos atingir uma venda de forma crescente.

Nós precisamos entender quais são os objetivos da Adriana quando abriu sua loja, o que ela esperava com relação àquilo. Além disso, nós vamos criar objetivos para isso, mas não é só criar objetivos de forma aleatória e subjetiva, nós vamos criar objetivos factíveis, vamos apresentar metodologias para criação de metas e objetivos para que elas sejam factíveis.

Nós vamos olhar muito o caminho que nós vamos prosseguir. Qual é o trajeto que nós vamos fazer, o que tem ao redor desse trajeto, como é que nós vamos caminhar, quais são os recursos que nós vamos usar nesse caminho?

Então, nós precisamos entender, além de onde eu quero chegar com os objetivos e as metas pré-estabelecidas, nós precisamos entender como vamos chegar lá, o que cerca esse ambiente, quais são as ferramentas que eu preciso usar para chegar naqueles objetivos? Em suma, nós precisamos entender o caminho, pensar no caminho.

Para isso, nós vamos criar estratégias, estratégias com objetivos diferentes, que vão ser delimitadas e depois subdivididas em ações pontuais, ações por canais, em diferentes abordagens, então nós vamos criar modos de ação para fazer essa caminhada.

E, por fim, nós vamos pensar em quais canais, como é que nós vamos fomentar essa venda. Como é que você aborda esses canais, o que você vai colocar em cada um dos canais? Quando você colocar um post no Facebook, como é que você vai criar essa abordagem?

Lembrando: esse é um curso que vai te mostrar como abordar, como você cria estratégias para isso, como é que você usa as suas forças e as suas possibilidades para criar estratégias de abordagem nos canais, de fomentar a sua venda, de chamar cliente para sua loja.

A cliente não vai entrar no detalhe de como operar ferramenta do Google, ou de como criar uma campanha no Facebook, mas de como você usar as suas possibilidades, as suas características, o seu mercado para criar uma estratégia dentro de cada canal.

E, por fim, depois de criar tudo isso, como é que nós avaliamos esse trabalho que fizemos? Como é que nós controlamos isso para ver se está dando certo ou não? E o que você precisa fazer se não estiver dando certo? E se estiver dando certo, o que você também vai fazer?

Você vai melhorar, o que você vai fazer para que aquilo seja positivo para sua empresa? E se aquilo for negativo, você precisa reagir, e se você reagir, você precisa voltar para os primeiros passos e pensar em objetivos no caminho, nas estratégias.

Em suma, o que nós estamos criando aqui é um método para que consigamos ter um trabalho contínuo de fomentar suas vendas, fomentar suas vendas de forma contínua, fomentar suas vendas para que elas sejam sustentáveis e não tenham aquele “voo de galinha” apresentado ali no começo, que nós consigamos ter um trabalho contínuo de incrementar venda.

No fim do curso, eu espero que tenhamos criado uma forma de entender como sempre olhar a venda e fazer com que ela aconteça de forma assertiva, de forma ativa, mas que você crie isso com uma metodologia, sem achismos, achar que pode fazer de qualquer jeito.

Então, nós estamos criando aqui uma forma, um processo, um jeito de fazer isso de forma objetiva. Então, espero que vocês gostem do curso, e bom curso para vocês. Obrigado.

Entendendo o planejamento - Por que planejar?

Para isso, o que nós aconselhamos a Adriana fazer logo no começo?

O primeiro ponto é criar um histórico de ações do que ela fez no passado. Para que ela entenda o que funcionou bem e o que não funcionou, porque ela tem um histórico dessas ações para que ela possa, no futuro, entender o que ela fez, o que ela não fez, o que deu certo, o que que deu errado.

Então, o primeiro passo é: listar todas ações, veja o que você fez, como você fez, quais foram os passos que você adotou. Então, no primeiro momento, como eu já tinha falado no início, ela fez três campanhas lá no Google, uma na rede de pesquisa, uma de display e outra de Shopping.

Mas ela não tinha uma constância nessas campanhas, ela criava campanhas, deixava faltar verba em algum momento, ela mudava as campanhas constantemente, então ela foi muito afoita nesse negócio sem criar uma consistência, uma constância nisso.

Por exemplo, deixar sem verba por um tempo ou pausar campanha pode significar perder todo o aprendizado que você teve no período.

Além disso, ela faz conteúdo no blog, mas sem entender qual era o perfil que ela quer atender inicialmente, e também sem uma devida constância, “olha, vou publicar toda terça-feira alguma coisa" para que você crie um sentido de que os clientes sabem o que vão encontrar e quando vão encontrar.

Então, uma hora ela falava de livros infantis, outra hora falava de livros de não-ficção ligados a crimes reais, então criava um cenário muito confuso para quem está lendo aquilo, para quem quer ter aquilo como referência de leitura, como uma indicação de leitura.

Além disso, ela fez os posts nas redes com o mesmo problema, sem a constância, sem a frequência e com assuntos muito diversos.

E que mais que ela podia fazer, além de tudo isso que foi feito? Obviamente, a propaganda é a alma do negócio, como diz o velho e bom ditado, mas as alternativas são inúmeras, então nós precisamos começar a entender por onde caminhar, o que fazer nesse caminho de divulgação.

Mas acho que o primeiro passo aí nessa caminhada é definir quanto de dinheiro você tem para investir nesse negócio, quanto de recurso você tem disponível e você se disponibiliza a investir no seu negócio, quanto você tem de capacidade financeira para investir na divulgação.

Se você não tem o quanto você vai gastar, o quanto de recurso você tem disponível, não dá nem para começar a entender o quanto nós vamos colocar em propaganda para divulgar o seu negócio, para divulgar o negócio dela.

A Adriana olhou, fez as contas dela e definiu que ela tinha cinco mil reais para gastar em seis meses, isso sem considerar uma eventual venda que vá ser gerada a partir dessa verba. Então, no momento que você começa a colocar esse investimento, alguma venda vai ser gerada e essa venda pode gerar um recurso para que você use na propaganda.

Então, o que nós começamos a fazer aqui é definir alguns passos, definir o que nós vamos fazer. Esse é um processo muito semelhante a cozinhar, por exemplo.

Quando pensamos em fazer um prato, em cozinhar, nós estamos pensando em uma forma de processo, você está ali pensando quais são os ingredientes que você vai colocar, quais são as quantidades desse ingrediente, em que ordem você vai colocar os ingredientes, quais as formas de cozimento, de cocção que você vai utilizar.

Além disso, onde você vai comprar esses ingredientes todos? Quanto você vai gastar nisso tudo? Você começa a estabelecer um encadeamento dos processos, além de entender todos os recursos necessários para isso né.

Então, óbvio, por exemplo, você vai seguir a receita exatamente como está lá ou você vai fazer uma adaptação ao seu gosto? Vai colocar mais pimenta, mais canela, alguma coisa? Você vai personalizar aquilo, mas para personalizar você precisa entender o caminho, o processo, entender todo o andamento da coisa.

Então, é um jeito de trabalhar que nós precisamos entender todos os passos, entender quais são os recursos. É como cozinhar.

O que nós estamos propondo para a Adriana neste curso e neste início? Que nós criemos um plano de ações estruturado, que comecemos a pensar quais são os passos, onde ela quer chegar como uma loja virtual.

Precisa ter objetivos bem definidos. A história do você precisa saber onde você quer chegar para você pensar no caminho, sem isso você não vai ter muito claro o que precisamos fazer, então defina objetivos – objetivos de venda, objetivo de rentabilidade ou de sustentabilidade.

Qual é o tamanho que ela quer daqui três, seis, um ano? Óbvio que para os próprios recursos, olhando para dentro para você conseguir pensar onde você quer chegar.

Próximo, precisa entender o caminho. Como é que vai chegar até lá? Quais são os passos, quais as adversidades, quais os problemas, quais são as ameaças para isso tudo?

Estude o ambiente. Quem são seus competidores, quem são seus fornecedores, quem são seus clientes, como é o ambiente da concorrência, onde é que se vende, onde é que não se vende, como é que se vende nesses ambientes?

Uma loja virtual, você vai vender por e-mail marketing? vai vender nas redes sociais? vai vender dentro da plataforma do Instagram? vai vender só na sua loja?

E, por fim, entender todas as oportunidades e riscos da operação, quer dizer, se no final ela coloca lá a cinco mil reais em seis meses, e se não vender, o que vai acontecer? Ela fecha a empresa, vai ficar com dívida? Quais são as oportunidades, o que ela pode explorar neste mercado que é diferente dos demais?

Então, o que nós estamos propondo aqui para Adriana neste primeiro momento é criar uma estratégia de ação, uma estratégia de vendas, que consigamos ter vendas sustentáveis e lucrativas para que evitemos esse sobe e desce da venda, que não dependa só do mercado, como é que está o mercado, mas que ela consiga ser ativa nesse processo.

E nós não tenhamos aquele voo de galinha, aquela venda inconstante que teve no começo a operação.

Em suma:

Entendendo o planejamento - Mas onde ela quer chegar?

Mas por onde a Adriana tem que começar nesse processo de fazer as vendas, de criar um plano de ações estruturado? É um começo difícil, quais são os passos para isso acontecer?

Primeiro passo é definir objetivo, como falamos nos vídeos anteriores. Ela definiu ali uma verba de investimento para mídia, mas precisa pensar onde ela vai chegar com esse dinheiro, quanto ela precisa vender para que isso seja sustentável.

Então, é importante definir o objetivo do caminho. Então, Adriana olhou, fez as contas ali, quando ela definiu a verba de investimento em mídia, ela chegou à conclusão que se ela vender vinte mil reais nesse sexto mês já passa a ser sustentável, ela já começa a ter uma operação razoável para ela, dentro dos objetivos dela.

Nós podemos pensar em objetivo de longo prazo, quero ser uma grande livraria, vender um milhão de exemplares, mas precisa definir os objetivos a curto, médio e longo prazo.

Além disso, nós falamos que precisamos entender o mercado, mas o que significa isso? Além de entender os fornecedores, entender como é que é a concorrência, por exemplo. Quem é que vende os livros, onde vende os livros? Nós estamos mostrando aqui uma tela de um marketplace, por exemplo.

Marketplace são lojas que permitem a terceiros vender dentro da sua loja, então, percebam que neste marketplace já têm várias lojas vendendo, inclusive, com diferença de preço bastante razoável e com prazos de entrega muito diferentes etc.

Tem outro lugar que vende com preços diferentes, então o que nós percebemos de início é que tem uma série de lojas, inúmeras lojas, centenas ou milhares delas vendendo livros na internet. Então, o primeiro ponto que ela precisa colocar é que o mercado é bastante concorrido, tem inúmeras lojas vendendo.

Que tem uma estratégia de preço, uma briga por preço bem razoável nesse mercado, então ela precisa entender como ela se comporta para conseguir competir nisso que é ser agressiva em preço. Ela, definitivamente, não consegue ser agressiva porque ela está começando e a condição com os fornecedores ainda não é das melhores.

Então, brigar por preço não é um ponto que ela consegue trabalhar agora, então esse já é um ponto de atenção nesse momento. Ela observou também que o prazo é algo determinante para quem está comprando, tem variações muito grandes de prazo entre as várias lojas que estão vendendo na internet.

Então, ela pensou, por exemplo, ali, pensou em criar uma estratégia em que ela consiga entregar na sua região ali, 30km, 50km da sua cidade, entregar de forma mais rápida. Então, uma das ações seria começar a estocar dentro de um depósito que ela tem, depósito próprio da família.

Então, essa é uma possibilidade de criar uma diferenciação para os consumidores que estão ali na região. Outra coisa que ela observou é que todo o conteúdo, todo o texto, todas as informações que constam nessas lojas são muito iguais, não têm nenhum tipo de personalização, são todas as mesmas informações do produto e acabou.

Então, não tem nenhuma personalização para o cliente, não tem nenhum conteúdo crítico, por exemplo. Então, uma das alternativas que ela pensou, também para se diferenciar, é criar o blog que já tínhamos comentado no vídeo anterior e aproveitando que ela tem uma facilidade de escrever.

Então, ela mesma vai criar conteúdos personalizados, próprios, e vai convidar outras pessoas para escreverem, para serem entrevistadas nesse seu blog para que gere um conteúdo diferente da grande maioria das lojas.

Observando o mercado como um todo, podemos entender várias coisas. Então, quando vamos estudar o mercado, o que nós vamos tentar entender, o que nós vamos buscar entender? Nós vamos entender como é o comportamento dos clientes desse mercado, quais são os motivos que o fazem comprar.

Óbvio que, no caso de uma livraria, o autor, o preço, o assunto. Então, para você entender o que motiva esse cliente a comprar um livro para filho, para filha, então para você entender quais são os motivadores de compra desses clientes, quem são eles e o que compram.

Quanto custa para ter um cliente novo, qual é o custo de aquisição de um cliente na sua loja, quanto você vai ter que gastar em mídia para ter um cliente novo?

Como é que mercado fornecedor? Mercado de livros, que é uma variável importante para Adriana, fornece tudo em consignação, por exemplo, ela não paga para ter estoque. Então, isso é um fator importante para ela poder ter muito produto à pronta entrega e sem o custo de ficar estocando, por exemplo.

Entender o tamanho do mercado, quanto esse mercado movimenta de grana, de dinheiro, qual é o tamanho dele, ninguém vai olhar o mercado que está em franco declínio e entrar nesse mercado, você não vai hoje vender CD e DVD, por exemplo. Então, é caminhar na contramão do mercado para o mercado que vem caindo de tamanho.

O que nós olhamos nessa história toda aqui da Adriana, analisando o mercado, entendendo um pouco das oportunidades e as características dela? Ela entendeu que tinha oportunidade de entregar um prazo menor ali na região dela, entendeu que ela pode criar conteúdos personalizados e diferentes da maioria dos players de mercado, dos concorrentes.

Entendeu que ela tem uma força excepcional de escrever, então ela pode criar o conteúdo próprio, diferente dos demais; ela tem um depósito próprio que a possibilita ter uma variedade enorme de títulos à pronta entrega e oferecer ali, na sua região, um prazo menor.

Além disso, ela já conhece todos os fornecedores e vai criar, mesmo que esteja começando, já tem um relacionamento com eles, mas vai ter facilidade, primeiro por entender como é o funcionamento e vai ter alguma facilidade por já se relacionar com eles, e conhece o consumidor, conhece as suas motivações.

Mas precisa tomar cuidado com algumas coisas, ela tem algumas fraquezas, por exemplo, ela não consegue trabalhar com preços agressivos e precisa ficar atenta à concorrência porque a concorrência não copie essas iniciativas de diferenciação que ela tem feito.

Obviamente que isso pode acontecer e, se acontecer, ela vai ter alguns passos à frente, algum tempo à frente, e vai pensar em outras alternativas. Esse é um processo dinâmico e que mudanças vão acontecer.

O que nós fizemos aqui é apresentar para vocês uma metodologia chamada SWOT, do inglês “Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats” (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).

É para que nós consigamos entender onde ela pode atuar, com que força ela pode atuar, onde ela tem que ficar atenta, onde é que ela é forte, onde é que ela pode atuar para que ela consiga crescer, o que ela não pode fazer porque ela não tem condições, qual é a fraqueza dela e quais são as ameaças.

Com a definição disso tudo, você já começa a criar uma radiografia da sua empresa e das possibilidades de ações para que você consiga ter uma operação sustentável que cresça de forma significativa.

Falamos mais no próximo vídeo.

Sobre o curso Planejamento de vendas: estruturando seu e-commerce

O curso Planejamento de vendas: estruturando seu e-commerce possui 148 minutos de vídeos, em um total de 37 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de E-commerce em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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