Primeiras aulas do curso Vendas de Alta performance: solução e proposta

Vendas de Alta performance: solução e proposta

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Introdução

Oi, tudo bem? Eu sou o Thiago, especialista em vendas construtivas, empreendedor. Vim trabalhar com vocês mais um curso da nossa série de vendas de alta performance. Hoje a gente vai falar um pouquinho de etapa de solução e proposta.

Como eu tangibilizo todo aquele meu diagnóstico, uma proposta para o meu cliente. Esse curso, ele está dividido em seis capítulos. O primeiro a gente vai falar um pouco sobre o cliente, na verdade, somente o cliente pode dizer que existe uma solução.

Aqui, a gente vai aprender um pouco algumas ferramentas e dicas de entendimento da necessidade do cliente, como que eu me posiciono para agregar valor para esse cliente e como eu faço a condução desse cliente para ele me enxergar como uma solução.

Segundo capítulo, a gente fala um pouco sobre esfera de influência, como eu mapeio meus stakeholders como eu faço uma priorização e como eu entendo como cada um tem poder e influência dentro da negociação e como eu me relaciono com cada um.

Depois que a gente mapeou nossos stakeholders, no terceiro capítulo, a gente vai ver um pouco de gerenciamento de risco, é bem simples fazer, a gente traz ferramenta, traz dicas de como eu faço o mapeamento disso, como eu pondero o risco e como eu faço de fato um planejamento e o acompanhamento disso ao longo da minha negociação.

No quarto capítulo, a gente fala bastante sobre ferramentas, dicas, templates e um passo a passo de como desenvolver uma proposta assertiva, como eu faço toda a parte de tangibilização de benefício e meta, como eu crio cenário de uso, como eu faço a qualificação e o controle de uma oportunidade.

No cinco, a gente da uma recapitulada sobre o processo de decisão de compra, quais são as quatro etapas desde a descoberta do problema, pesquisa de solução, avaliação de opções e como eu influencio o meu cliente no processo de decisão.

E para finalizar tudo isso, como eu faço um bom registro de proposta, como eu crio um relacionamento duradouro com o meu cliente, como de fato eu finalizo a minha parte de proposta com uma negociação e com uma venda. Espero que você curta e até daqui a pouco.

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Entendendo a necessidade

Somente o cliente pode dizer que existe uma solução. É isso mesmo, a gente está aqui trabalhando um monte de conteúdo, um monte de coisas focado em venda construtiva, vender mais, abordar o cliente, fazer a pergunta certa. Mas, na verdade, a gente está gerando tudo isso para que ele de fato traga a gente para o ciclo de compra e diga que a nossa solução de fato, é uma solução para o problema dele.

Antes de mais nada, para a gente chegar nessa abordagem, chegar nesse nível do próprio cliente prospect ou comprador, vamos chamar assim, trazer a gente para o ciclo, a gente precisa entender a necessidade real dele, entender a necessidade do prospect, do cliente.

Hoje na área da internet, os nossos clientes eles estão muito bem informados, eles já pesquisaram sobre a gente na internet, já muitas vezes fizeram alguma conexão com a gente através de alguma rede social, pediram informação para algum cliente nosso, algum prospect mais antigo, alguém que já tenha algum relacionamento com a gente.

Foi no reclame aqui, já fez uma vasta pesquisa sobre você. Então, ele tem toda a informação e você acha que abordou, que fez tudo isso e chegou nele, mas na verdade quem traz a gente para o ciclo de compra é o próprio cliente, é o próprio comprador.

Então, a gente tem que ter muito cuidado com manipulação de informação, de como a gente gera conteúdo e de como a gente se posiciona em rede social, em qualquer tipo de abordagem que tenha essa ligação com sua venda e como vocês está gerando conteúdo e como você esta abordando esse ciclo de venda, essa negociação.

E está de fato, tentando investigar e capitar a necessidade desse cliente. Para isso, a gente já trabalhou bastante nas aulas anteriores algumas ferramentas e diagnóstico a gente trabalhou bastante Design Thinking e trabalhou bastante com Jobs To Be Done.

Aliás, aqui na própria Alura, tem um curso bem completinho de Design Thinking, que a gente vai deixar aqui o link, vale a pena dar uma conferida e assistir esse conteúdo, porque ele vai agregar muito na sua vida de vendas e ajudar a você a fazer a melhor abordagem possível para o seu cliente.

Mas se a gente puder resumir em quatro formas práticas ou um passo a passo para fazer abordagem para entender, para fazer a compreensão da necessidade desse cliente, tem quatro dicas aqui.

Primeiro: Já trabalhamos bastante, crie o hábito de perguntar, pergunta, pergunta, pergunta. Mas, faz pergunta aberta e mantém o foco no que é principal, naquilo que é a necessidade de fato do cliente. Muitas vezes ele vai jogar alguma informação na negociação, ele vai trazer algum tema que está circundando ele, mas que não é o foco da sua negociação, que não é o foco daquela abordagem que você está fazendo.

Então, vai fazer pergunta, vai fazer um diagnóstico, foca no que é principal, foca no que é dor de verdade, foca no que é necessidade. Aquilo que é fundamental, o que é o básico para atender, para resolver aquela necessidade. Procure capitar as informações e registrar de alguma forma.

Hoje a gente tem bastante ferramenta, tem Bid Data, tem banco de dados, tem muita coisa que pode ser usada, mas o fundamental aqui é que você tenha um formato, alguma ferramenta, algum template que você possa gravar e registrar aquelas informações que são relevantes para a sua construção da proposta, da sua construção da solução, para empacotar aquilo que você vai oferecer de verdade.

E no fim das contas, de liberdade emocional ao seu cliente, você vai fazer toda etapa de diagnóstico, vai registrar tudo, vai fazer a melhor proposta possível, vamos falar sobre como fazer isso, mas no fim das contas, você tem que dar, transmitir a sensação de que é o próprio cliente quem está tomando a decisão de comprar de você.

Que você não está enfiando goela abaixo, não esta forçando nenhum tipo de negociação, nenhum tipo de fechamento daquela proposta que você quer, que na verdade você entendeu a real necessidade dele, que você esta entregando a melhor solução possível para ele.

Ele tem que decidir, ele que tem que resolver que quer comprar de você, que quer fazer uma parceria de negócio contigo. A gente vai descobrir um pouco mais de ferramenta, de dicas, de passos a passos para como fazer isso, como construir essa proposta, uma vez que agora a gente já viu como, rapidamente como entender a necessidade desse cliente.

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Conduzir para minha solução

Agora que a gente já passou pela etapa de entendimento da real necessidade do cliente, a gente vai trabalhar em como a minha solução agrega valor para esse meu prospect, para esse cliente. Vale lembrar que é um processo, a gente passou lá atrás pelo engajamento do público alvo em aulas anteriores.

Falam bastante de marketing de conteúdo, de como eu me posiciono, de como eu uso a dor do cliente para me posicionar, para gerar conteúdo, para trazer ele para mim e como eu me igualo, como eu mostro meu diferencial. Na verdade, você tem que posicionar como uma peça do quebra cabeça que ele tem, ele tem os recursos internos, tem o time dele e a sua solução, ela tem que ser mais uma pecinha nesse sistema.

Na verdade, ela de fato é um quebra cabeça, tem que agregar, encaixar ali para funcionar perfeitamente, na verdade, a sua missão aqui agora é conduzir o cliente a te enxergar como uma solução. Já passamos por toda uma etapa de diagnóstico, de mapeamento, de necessidade, uso de ferramenta e a gente esta trabalhando aqui em uma etapa de fazer uma proposta, de demonstrar uma solução.

Então, a nossa missão agora é, de fato, fazer uma condução do cliente pelo o funil de vendas, do prospect na verdade, pelo funil de vendas, até que ele se torne um cliente. Para isso, vale a gente pensar, se eu fosse um cliente da minha empresa, o meu cliente, para minha solução, eu me compraria?

Eu apostaria nos meus diferenciais? Na minha solução, isso ia ser legal? Pensando nisso, vale colocar uma lupa e pensar: Quem é o meu principal cliente? E quando aqui a gente fala de principal cliente, não estou falando do cliente mais rentável, do cliente mais valioso para minha empresa, estou falando de um cluster, de uma persona, lembra que a gente trabalhou persona lá atrás?

Quais são as necessidades dessas personas? Eu estou de fato atuando nas necessidades, nos desejos desse cliente? Eu estou trabalhando com o que ele mais valoriza? Acho que aqui um “case” que vale para a gente ilustrar que é de fato valorizar a necessidade do cliente e pensar em posicionamento, é da nossa famosa Samsung.

Essa empresa, ela começou lá atrás como uma empresa que trabalhava no mercado de pescados, de peixe e tudo mais e foi diversificando o seu portfólio até fazendo pesquisas, trabalhando com cliente, descobrindo intendências de mercado, sempre focado na real necessidade desse mercado ou destes mercados e passou por ser um player de tecnologia, trabalhou com eletrônicos.

Eu não sei se vocês lembram quando teve o “boom” das câmeras digitais era um grande player e hoje é um dos maiores players de smartphones. É uma empresa que transformou radicalmente seu ramo de atuação, garantiu seu faturamento, garantiu seu crescimento, garantiu o atendimento da necessidade do cliente.

Pensou no que o cliente mais valoriza de fato, a experiência, o que ele precisa, quais são as tendências de mercado, foi monitorando continuamente quais eram as necessidades desse mercado para entender para onde tudo esta indo? Para aonde a tecnologia está indo?

Diferente de outros players que a gente pode citar aqui que morreram agarrados nos seus business, a Samsung, ela veio fazendo essa transformação e continuou ai cada vez maior crescendo e agregando valor. Então a dica que fica aqui, é: Entendemos atrás a real necessidade do cliente, aqui a gente tem que conduzi-lo para enxergar a gente como uma solução, ficar monitorando, trabalhar e de fato com conexão para o engajamento desse cliente.

Então é isso, eu te vejo na próxima aula.

Sobre o curso Vendas de Alta performance: solução e proposta

O curso Vendas de Alta performance: solução e proposta possui 100 minutos de vídeos, em um total de 34 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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