Vendas de alta performance: gestão de carteira

Como uma empresa e uma carteira crescem - Apresentação

Olá, seja bem-vindo! Eu sou o Tiago, sou vendedor, empreendedor, instrutor de treinamento de vendas e já fui instrutor de vários outros cursos da formação de vendas aqui da Alura.

Se você ainda não passou por esses cursos, eu deixo aqui o convite para que você conheça um pouco mais a parte de fundamentação, de prospecção, construção de proposta, abordagem do seu cliente e pitch de vendas.

Mas se você não passou por lá, não tem problema, nós podemos discutir diretamente por aqui o mundo da gestão de carteira, como você faz para manter e ampliar os seus negócios com os clientes que você já converteu.

Para começar a conversa, eu vou trazer uma máxima de mercado endossada por nada mais, nada menos do que Philip Kotler, que diz que manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo. Você concorda com isso? Não? Vamos discutir bastante isso aqui ao longo do curso!

Para começarmos a brincadeira, vamos discutir já na primeira aula como uma empresa cresce e quais são as diferenças de abordar um cliente no início do relacionamento, ou seja, para fazer a prospecção e a primeira conversão ali na etapa de qualificação e atração do lead.

Quando ele se torna um comprador único, quando ele vira um multibuyer - que é aquele que consome mais de um produto da sua empresa - e o momento de fazer o seu upsell ou cross-sell. Vamos discutir bastante disso.

Ao longo do curso vamos falar também das habilidades que você precisa ter para ser um gerente de contas de sucesso, que são um pouco diferentes de um vendedor hunter, que é aquele que busca o cliente e faz a primeira prospecção. Vamos falar com detalhes sobre cada uma delas ao longo das aulas.

Vamos falar sobre os principais desafios na gestão de carteira, que é conhecer a carteira, conhecer a by persona, montar o seu mapa stakeholder, ou seja, o mapa de relacionamento, como criar uma boa cobertura de carteira, controlar o NPS, a satisfação do seu cliente, se relacionar e prevenir o churn. Vamos discutir o que é churn e como calculamos isso.

Falando em cálculo, vamos falar um pouco sobre os OKRs, ou seja, os indicadores de objetivos estratégicos que você pode e deve ter na sua carteira - como você constrói isso ao longo do seu planejamento de carteira e outras métricas tão importantes quanto - que já falei aqui um pouco.

Vamos nos aprofundar ao longo das aulas, dos blocos que vamos ter aqui alguns exercícios vários exemplos de quem tem carteira grande vende para B2B e B2C. Vamos falar um pouco sobre segmentação de clientes e, para isso, faremos um paralelo com a cor curva ABC.

Vamos falar um pouco sobre Matriz BCG, uma terceira matriz que faz a divisão dos seus clientes conforme o consumo deles e a aderência a sua estratégia de crescimento enquanto empresa, ou se você é um vendedor empreendedor ou um vendedor autônomo, como você faz essa matriz olhando para sua estratégia de crescimento de carteira e o potencial de mercado e de consumo daquele cliente.

Vamos discutir um pouco sobre como montar um forecast de vendas, que é uma ferramenta super importante para que você tenha previsibilidade de resultado, consiga montar sua estratégia de crescimento e tudo mais.

Como você usa algumas ferramentas, como o CRM por exemplo - para que serve e quais os inputs que você pode tirar dele de forma estratégica, e não simplesmente olhar para a ferramenta.

Vamos falar também sobre como usamos o marketing de conteúdo e outros tipos de derivações do marketing para apoiar você na fidelização de carteira - que é um desafio tão grande, mas que pode trazer resultados muito significativos e te colocar em outro patamar de venda, em outro patamar dentro da empresa e em outro patamar da sua carreira como vendedor.

Eu espero que você curta esse resumo, que você venha fazer esse curso conosco e que você dê seu feedback lá no final, para que nós possamos melhorar nos próximos e continuarmos construindo uma formação de vendas bacana para você. Está bom? Até mais!

Como uma empresa e uma carteira crescem - Como uma empresa cresce

Como uma empresa cresce? Pois é, já começamos esse curso de gestão de carteira com aquela famosa pergunta de um milhão de dólares!

Na verdade, é uma pergunta retórica e que pode ter várias respostas e alternativas, mas se você já chegou até aqui nesse curso de gestão de carteira, eu acredito que você já tenha passado pelos outros cursos da formação de vendas de alta performance e tem várias possíveis respostas para essa pergunta que move a humanidade e qualquer gestor comercial, ou move qualquer gestor de empresa que queira crescer, ganhar mais dinheiro e trazer mais rentabilidade para sua operação.

De bate pronto, nós temos quatro alternativas que você deve ter na ponta da língua se você já chegou até aqui. A primeira delas é bem óbvia, que é gerar mais leads, ou seja, capturar mais interessados no seu produto no mercado, investir mais em prospecção e em ter um processo de prospecção inteligente.

Inclusive, nós tivemos um curso totalmente dedicado a esse processo aqui na formação de vendas. Se você não assistiu ainda, eu recomendo que você o assista. Lá você pode aprender várias técnicas, processos, ferramentas... Enfim, você vai conhecer várias possibilidades de como otimizar a sua geração de leads ou a sua prospecção.

Que conversa muito com a segunda alternativa, que é melhorar a conversão, ou seja, você já acha que está suficiente a quantidade de prospects, de leads que têm sido gerados para você e precisa dar uma refinada na sua conversão para que você consiga vender para mais clientes que você prospecta, ou seja, melhorar a sua conversão.

A terceira alternativa, não menos importante, é vender mais volume para um mesmo cliente - ou seja, você faz um upgrade da sua oferta ou vende mais quantidade de um mesmo produto para um cliente que já está na sua carteira ou para aquele cliente que você está convertendo agora; diferentemente dos clientes que você já tinha convertido com um ticket menor ou com uma menor quantidade de produtos.

E a quarta alternativa é a de vender mais mix, ou seja, você vai vender mais produtos de classes diferentes, de categorias diferentes para um cliente que você já prospectou e que já esteja ativo dentro da sua carteira.

Nenhuma dessas alternativas está incorreta, todas elas vão contribuir ao longo de uma estratégia de crescimento de uma empresa, mas se você fosse o gestor comercial ou responsável por criar uma estratégia de crescimento de um determinado negócio, pode olhar, por exemplo, para sua carteira, você que já é vendedor.

Se você puder escolher duas dessas alternativas, qual delas são as mais baratas e eficientes para você crescer a sua empresa? Ou seja, você vai investir com mais inteligência a sua energia e o seu dinheiro buscando otimizar a performance da sua empresa, sua rentabilidade e crescer mais e faturar mais.

É muito comum que a resposta de bate pronto venha ali nas alternativas A e B, que são as mais ligadas à parte de prospecção e atração de novos clientes. Não é à toa que 90% do investimento, segundo indicadores de mercado, é destinado a essas duas etapas.

Ou seja, as empresas investem muito dinheiro em prospecção, em marketing e influenciadores, investem em otimizar a oferta, em otimizar canais de prospecção, otimizar o funil, otimizar a conversão, trazer ferramentas e tudo mais.

Se eu te disser que isso funciona mais ou menos como tentar encher um balde furado? Por que isso? Não é comum que se você fizer um levantamento entre talvez 9 ou 8 entre 10 empresas perdem a mesma quantidade, ou maior quantidade, de clientes do que elas conquistas ao longo de cada mês ou de cada ano.

Existem, inclusive, indicadores de mercado que trazem que 40% do faturamento pelo menos é perdido todo mês ou todo ano com a evasão de clientes, ou seja, com aqueles clientes que vão embora.

Se estou investindo 90% do meu dinheiro em prospectar um cliente novo e eu tenho um rombo e um monte de clientes indo embora, muitas vezes com valor agregado, o ticket médio maior do que aquele cliente que está entrando porque já faz tempo que está na minha base, ele está indo embora, então estou perdendo dinheiro - além de estar investindo de uma forma ineficiente.

Para trazer aqui um endosso do mundo acadêmico, um dos maiores pensadores de estratégia e de marketing, o Philip Kotler. Se você não conhece ele ainda, recomendo muito que procure algumas bibliografias dele para estudar um pouco mais sobre marketing e estratégia de negócio.

Ele mesmo diz que vão ter várias abordagens disso e que vão trazer números diferentes, mas o que importa é que a ordem de grandeza mais ou menos custa de 5 a 7 vezes mais, ou seja, você gasta 5 a 7 vezes mais para trazer um cliente novo do que para manter um cliente que já existe na sua carteira.

Ou trazendo a frase que está na sua tela: "manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um cliente novo", ou seja, é mais barato e mais eficiente. Por que isso acontece?

Basicamente, se olharmos para a régua da jornada do cliente - que você já deve ter visto em alguns outros cursos aqui e nós trouxemos uma representação trazendo dinheiro e tempo nas duas bases da matriz - onde o cliente passa desde a etapa de ser um suspect para um prospect; para ser um cliente de um produto, para ser um cliente de multiprodutos, ele é multicomprador, ele pode comprar várias soluções da empresa; até ele ir embora e se tornar um inativo.

Na verdade, nós estamos falando aqui de um cliente que já está na fase multi buyer, multicomprador na sua carteira. Ele já foi ativado, ele já passou por aquela etapa de decisão e qualificação.

Na verdade, de indecisão, onde você tem que investir uma grana no seu time de vendas ou você, enquanto vendedor, tem que investir tempo em qualificar esse cliente, descobrir quais são os desejos, quais são as necessidades, os desafios dele, atrair esse cliente, mostrar para ele que existem várias soluções no mercado e depois ativar esse cliente em um produto mais básico, com ticket menor. Por último, rentabilizar esse cliente.

Nós estamos falando que é muito mais barato e mais eficiente eu pegar esse cliente que já está na etapa de rentabilização e trabalhar uma estratégia de upsell ou de cross sell com ele do que eu voltar lá no começo da minha jornada do cliente, qualificar e provar para vários outros clientes que eu sou a melhor alternativa do mercado.

Para nós trazermos um exemplo de como é eficiente trabalharmos com clientes da base e trazer mais rentabilidade, para darmos um [ININTELIGÍVEL] aqui nesse curso, eu quero trazer um exemplo de uma rede de fast food, que pode ser aquela da sua preferência.

Quando você vai comprar um lanche, um combo ou exclusivamente uma batata-frita, você pede uma batata pequena e aquele atendente ou aquela empresa te faz uma oferta de uma batata média ou batata grande, você está tralhando com uma oferta de upsell - ou seja, você está consumindo mais de um mesmo produto, de uma mesma categoria - ou de um mesmo SKU, para quem quer falar um pouco mais técnico no mundo de vendas.

Já se eu compro um lanche e o balconista me oferece um milk-shake ou uma bebida ou uma sobremesa para complementar o meu combo, eu tenho um cross-sell. Aqui são dois conceitos que nós precisamos gravar, porque vamos trabalhar bastante ao longo desse curso de gestão de carteira. Eu ainda vou conseguir te mostrar ao longo dessa jornada o quão mais eficiente é vender mais para sua base de clientes do que prospectar clientes novos no mercado.

Eu não estou dizendo para você parar de prospectar clientes porque é natural que toda carteira ou toda empresa tenha uma evasão de clientes. Em algum momento um cliente se descontenta por alguma coisa, encontra uma alternativa melhor de mercado ou muda de cenário e precisa ir embora.

Então você precisa sim continuar prospectando, mas aqui eu trouxe um exemplo para falar mais da eficiência e o quão mais inteligente financeiramente em termos de tempo e rentabilidade é você investir nessa carteira de clientes que você já tem ou no cliente que já está no seu ponto de vendas.

Para aproveitarmos esse mesmo exemplo do fast food, eu trouxe aqui um exemplo de uma hamburgueria, ou de qualquer loja que seja, que vende todos os dias 300 combos de lanche ou sanduíche mais bebida - refrigerante, ou milk-shake que seja, pelo valor de R$ 35. Vendendo esses 300 combos por dia a R$ 35, ela fatura R$ 10.500 por dia.

Vamos supor que colocamos uma estratégia de fazermos um upgrade aqui nessa oferta e eu comecei a ofertar para o cliente, além do sanduíche e do refrigerante, uma sobremesa e esse combo vai passar de R$ 35 para R$ 42, ou seja, serão R$ 7 adicionais em cada lanche desse.

20% da minha base de clientes, ou seja, 20% dos clientes que passaram pela minha loja durante um dia aceitaram a oferta e eu passei a vender 240 combos por R$ 35, que é 80% dos clientes que compram; e 60 combos por R$ 42, que é 20% dos clientes que compram o combo.

No final do dia eu vendi R$ 10.920. Parece - e é, na verdade, para esse cenário aqui hipotético - uma diferença muito pequena, de apenas R$ 420; mas se você pensar que esses mesmos R$ 420 fossem convertidos em R$ 35, ou seja, divido por R$ 35 para eu vender R$ 420 a mais em um dia, eu precisaria vender mais 12 combos adicionais.

Em vez de eu fazer uma conversão de 20% dos meus clientes com uma oferta com um valor agregado um pouco maior e faturar esses R$ 420 reais, eu opto por vender 12 combos a mais, opto por vender esse mesmo valor de R$ 420 nos mesmos combos que eu já tenho e não ofertar nenhum produto diferente.

Talvez seja também uma estratégia que você pode adotar. Eu faço as seguintes perguntas: para vender esses 12 combos a mais, você precisaria investir em mais pessoal ou mais espaço ou em mais divulgação? E estruturar melhorar a sua operação para atender esse público?

Se a resposta for sim para qualquer uma dessas alternativas, ou pessoal ou espaço ou grana em publicidade, eu já consigo te mostrar aqui um raciocínio de que vale a pena você investir em ofertar mais valor agregado, ou seja, tentar vender mais dentro da sua carteira.

No caso aqui, nós usamos um exemplo de cross-sell, ou seja, o cliente já ia comprar o sanduíche e a bebida e eu ofereci a sobremesa. Essa sobremesa é com valor adicional de R$ 7. Se só 20% da sua minha base aceitou, ela já deu um baita resultado.

Você fica à vontade em fazer a conta para o seu produto, que tipo de upsell ou cross-sell você poder fazer ou em alongar um pouco esse exercício em termos de tempo de mês ou de ano, para você ver o tamanho da diferença que isso vai dar lá na frente.

Estamos falando aqui de trabalharmos um pouco de forma mais inteligente a rentabilidade de um cliente que já está no seu ponto de vendas, ou seja, o mesmo público que já vinha, nós não mudamos os 300 clientes que consomem por dia.

Nós fizemos uma oferta com valor agregado um pouco maior e conseguimos elevar bastante a nossa margem de lucro, ou seja, deixar a nossa operação de vendas mais rentável sem gastar mais com aluguel, com pessoal ou produto. Eu consigo trazer uma margem melhor.

Ao longo de todo esse curso aqui nós vamos trazer outros exemplo e alternativas além do fast food, com upsell ou com cross-sell para clarearmos os conceitos e também para te mostrar o quão eficiente é trabalhar essas formas de verticalização dentro da sua gestão de carteira - que além de manterem um contato próximo com seu cliente, trazem mais rentabilidade para você.

No próximo vídeo já começaremos com uma diferenciação do que é vender para dentro da carteira, ou seja, vender para esse cliente que já está ativo com você, para um cliente novo, quais são as diferenças que até agora abordamos bastante de como fazer uma primeira venda, de como abordar o cliente, fazer o diagnóstico, como construir uma proposta e como construir um pitch.

Aqui nós vamos trabalhar tudo isso novamente, mas adaptado para o ambiente de lidar e de se relacionar já com o cliente que está dentro da sua carteira.

Como uma empresa e uma carteira crescem - Habilidades de um gerente de contas

Vendendo na carteira. Como nós já fizemos uma breve introdução no vídeo anterior, vender para um cliente que está dentro da sua carteira é um pouco diferente de vender para um cliente novo.

A diferença que fazemos no mercado ou falamos bastante do farmer para o hunter. O farmer, aquele vendedor focado em ser um fazendeiro mesmo, ou seja, em fazer a sua carteira e cliente render mais; do hunter é o vendedor de prospecção, de atração e de primeira vez ou primeira compra do cliente, que foca mais em caçar um cliente novo.

O vendedor farmer tem que olhar para o cliente já com uma ótica um pouco diferente de parceria e relacionamento, porque normalmente esse cliente já venceu aquela primeira etapa de qualificação de conhecer o produto, de descobrir a necessidade e eventualmente conhecer as empresas que oferecem todas as alternativas para resolver o problema dele no mercado. Como eu já disse aqui anteriormente, ele já passou por isso.

Podemos dizer que ele já tem uma certa intimidade com a nossa empresa ou o nosso produto. Talvez seja um pouco menos difícil vender mais para esse cliente. Obviamente que esse cliente também já conhece os gaps e as dificuldades que têm em se relacionar conosco.

Mas basicamente se você fez uma venda e aquela primeira venda foi feita da forma correta, o produto foi bom, ele já entendeu quais são os benefícios, os entregáveis dessa oferta e já sabe porque é tão importante ter uma parceria com você.

Eventualmente em uma venda de um produto novo e um lançamento para um cliente que já está na sua carteira, volta um passo ali na etapa de ativação de um novo produto e ele tem um pouco de dúvida quanto aquele produto, mas não mais tanta dúvida quanto a sua marca, quanto ao seu posicionamento de mercado e seu valor agregado, mas eventualmente ele vai resolver essa dúvida.

Se você tiver um relacionamento próximo com ele e essa carteira vai decolar, porque ele passa a ser em vez de single buyer - que é aquele cliente que compra só um produto ou compra uma vez só – a um comprador recorrente e que tem várias soluções do seu portfólio dentro da empresa dela, ou seja, ele compra várias coisas.

Fazendo um exemplo aqui de alguém que é cliente de um banco. Esse cliente, em vez de ser só um cliente de conta corrente, ele tem também eventualmente algum produto de investimento, algum produto de seguro, de previdência e tudo mais.

Ele passa a confiar naquela marca e o próprio processo de abandonar o fornecedor, de ir embora. Ele se torna mais complexo, mais custoso e mais arriscado do lado do cliente, então ele passa a ter um relacionamento mais próximo e estar mais preso.

É o que chamamos de blindagem do cliente, ou blindagem da carteira. É quando fazemos esse tipo de venda estratégica com mais produtos e mais valor agregado. Temos a oportunidade de rentabilizar muito melhor esse cliente, mas isso demanda para um vendedor farmer mais relacionamento.

Vamos falar bastante de como construímos esse relacionamento com quem já estar dentro da carteira. Claro que é uma continuidade de todas aquelas etapas de relacionamento, de conexão, de comunicação, de vender valor agregado e de colocar o cliente no centro da negociação, ou do processo que já viemos trabalhando ao longo dos outros cursos aqui da formação.

Mas para olhar para esse cliente da carteira, para fazer a gestão de contas tem alguns insights e alguns toques que podemos otimizar aqui para melhorarmos a sua conexão, o seu relacionamento com esse cliente.

E obviamente se colocar em uma posição além de parceria, aquela relação ganha-ganha com o cliente; dado que ele já é um cliente recorrente, já é detentor ali de uma boa parte do faturamento da sua carteira e você tem uma representatividade na operação dele em termos de entrega de solução e tudo mais.

Para que você consiga fazer bem essas etapas de relacionamento e de parceria com esse cliente que está ali no momento da rentabilização, ou seja, que você tirando mais dinheiro de um mesmo cliente; você precisa ter algumas habilidades específicas.

Na verdade, o gerente de contas focado na gestão de carteira. O gerente de contas é o nome que nós damos para o vendedor que faz a gestão de carteira, ou farmer em algumas indústrias e como alguns tipos de organização chamam. Eles precisam ter algumas habilidades um pouco diferentes.

A primeira delas é ter a visão empreendedora. O que é que todo vendedor, gerente de contas precisa abrir uma empresa dele? Não, não é isso que estamos chamando de habilidade empreendedora.

O que chamamos de visão empreendedora aqui é enxergar no longo prazo, enxergar a oportunidade dentro da carteira e dentro da cliente. Como aquele cliente pode crescer e eventualmente eu crescer junto com ele através de vender maior valor agregado.

Ou seja, como eu oferto o meu produto de forma estratégica a construir uma parceria para que aquele meu cliente - seja ele uma empresa ou uma pessoa, para que ele possa crescer financeiramente ou em termos de resultados e para que eu consiga vender mais para ele e posteriormente ter uma parceria mais bem qualidade com que gere mais frutos no longo prazo

E ter uma atuação estratégica. Obviamente, você vai precisar entender um pouco mais do momento do cliente, do momento do mercado, entender um pouco mais da indústria daquele cliente e do que aquele cliente está passando.

Não é só um primeiro diagnóstico ou uma primeira análise de venda de impacto do que aquele cliente precisa naquele momento, mas uma visão estratégica de médio e longo prazo, que você vai crescer junto com ele ou ajudá-lo a defender uma posição de mercado e eventualmente de algum concorrente e tudo mais. Isso tudo passa pela atuação estratégica.

Foco em inovação. Não necessariamente sempre criar coisas novas e tudo mais, mas pensar como o seu produto pode ser usado de diferentes formas para otimizar a operação ou melhorar a vida do seu cliente.

Eventualmente, voltando para o exemplo de banco. Como aquele dinheiro que o cliente guarda ali todo mês na conta corrente. Considerando que você é um gerente de banco, um gerente de contas, ele pode investir em algum produto do banco que seja o produto que tenha rentabilidade e que dê segurança para ele, mas que ele também consiga fazer eventualmente algum saque no momento em que ele precisar.

Ou se não é um dinheiro que ele não precisa no curto prazo, como ele investe aquele dinheiro para ter mais rentabilidade? Ele vai ficar feliz com o resultado dele e acabar consumindo outros produtos do banco.

Ou se você é um hub de soluções para empresas e o seu cliente tem ali uma solução de crédito, como ele contrata uma solução de marketing? Se você é um contador, como você faz ali uma venda de um certificado digital, ou de um RP ou de uma CRM, para sua carteira de clientes?

Como você entrega mais valor? Como você coloca esse seu cliente em um patamar diferenciado dos outros concorrentes dele? Que eventualmente não sejam seus clientes. Como vocês dois, em conjunto, inovam para alcançarem novos rumos, novas oportunidades de mercado e novos clientes, que fazem eventualmente com que o dois cresçam e tenham mais resultado?

Disciplina de execução é uma habilidade extremamente importante para um gestor de carteiras ou um gestor de contas. Por quê? Estamos falando aqui de um vendedor que vai ter que ter a visão de projeto, vai gerenciar expectativas, vai gerenciar negócios, vai gerenciar relacionamentos com vários clientes ao mesmo tempo e eventualmente ele vai ter que criar um plano de conta, um plano estratégico, um plano de negócio para cada conta, para cada carteira dele. Ao longo desse curso você vai aprender como vai fazer isso.

A habilidade mais importante aqui, ou uma das mais importantes, é essa disciplina de execução. Porque o que faz de fato um planejamento ter resultado não é grandiosidade, não o quanto você traz de inovação e tudo mais, mas sim a sua disciplina e o seu foco na execução. Execute aquele plano de forma bonita no papel ou no Powerpoint ou no Excel, para ali virar negócio de verdade, virar ação de verdade e trazer resultados.

Por fim, mas não menos importante: habilidade de relacionamento. Eventualmente, em algum momento o seu cliente vai passar por algum momento de dificuldade financeira ou de algum tipo de solavanco do mercado - seja ele por conta de mudança de legislação ou de alguma sazonalidade do mercado do seu cliente, seja ele de pessoa física ou pessoa jurídica. Você vai precisar administrar isso.

Eventualmente ele pode ficar nervoso com algum tipo de atendimento que não foi feito da forma como deveria ter sido feito pela empresa, teve algum problema com algum boleto, teve algum problema com o uso do produto e tudo mais.

Você vai ter que ter habilidade, como gerente de contas, de dar uma segurada nesse cliente, administrar essa emoção para fazer com que ele fique bem, que aquela raiva passe e que você consiga eventualmente fortalecer ainda mais o relacionamento com ele e fazer novas vendas, para fazer sua carteira girar e gerar novos negócios e tudo mais.

Trouxemos aqui cinco habilidades importantes para um gerente de contas. Claro que tem outras que nós trabalhamos ao longo de toda a formação de vendas e vamos continuar trabalhando ao longo desse curso, mas eu trouxe essas como as principais que você pode focar em desenvolver; se você ainda não tiver. Nós vamos trazer formas práticas de como isso é aplicado no dia-a-dia de uma gestão de contas, de uma gestão de carteira.

Sobre o curso Vendas de alta performance: gestão de carteira

O curso Vendas de alta performance: gestão de carteira possui 149 minutos de vídeos, em um total de 41 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Introduzindo gestão de carteira
• Verticais na carteira
• Como medir?
• Sucesso do cliente
• Nutricão da carteira
• Atividades práticas e ferramentas