Negociação para líderes: desenvolva a habilidade e consiga bons acordos

Fundamentos da negociação - Apresentação

Seja bem-vindo ao curso de negociação. Eu sou o Sérgio Carvalho, instrutor da Alura, e neste curso nós vamos falar um pouco sobre negociação. E eu quero apresentar para você o objetivo do curso.

É ajudar líderes a desenvolverem a capacidade de negociação para conseguir fechar bons acordos dentro e fora da empresa, afinal de contas, nós sempre estamos negociando.

Então você, na posição de líder, vai negociar com os seus liderados, vai negociar com os seus gestores, vai liderar com seus pares, mas também fora da empresa você vai ter situações de negociação no seu dia a dia.

O objetivo desse curso é te ajudar a melhorar a sua capacidade de negociar e conseguir bons acordos com quem você se relaciona. Isso, inclusive, ajuda a fortalecer relacionamentos.

Como vamos fazer isso? Qual a estrutura do nosso curso? Quais são os pilares? Fundamentos da negociação, então vamos entender o que é negociar, isso é um dom ou uma técnica? Se é uma técnica, como desenvolvemos?

Quais são os elementos principais de uma negociação que você não pode ignorar? Como eu faço essa negociação caminhar bem? O que eu devo observar? Esses são os fundamentos que você precisa dominar para entrar no jogo da negociação.

Depois nós temos liderança e negociação. Será que um líder realmente precisa saber negociar? Quais são os tipos de negociação que um líder encara no seu dia a dia? E como lidar com essas negociações? Como isso funciona na prática.

Depois nós temos perfis de negociação, afinal de contas, é importante você reconhecer qual é o seu perfil e também reconhecer qual é o perfil da outra pessoa que está negociando, entender isso é fundamental para fluir melhor com as negociações.

Então temos um perfil assertivo, tem características de objetividade, de clareza. Depois nós temos o perfil detalhista, que já gosta de todas as informações. Depois o perfil persuasivo, que quer construir um relacionamento.

Tem o perfil estável, que é um perfil que busca a segurança e o controle da negociação e, claro, também conversar. Qual é o melhor perfil? Como lidar com cada tipo de perfil? Vamos falar sobre tudo isso.

Depois nós temos negociação na prática. Então depois que você montou o seu fundamento, a sua base de forma sólida, chegou a hora de conversar sobre o foco na resolução do problema, o ganha-ganha e a questão de valorizar o diferente, que são os elementos principais para você conseguir negociar no seu dia a dia de forma efetiva.

E fechamos o nosso curso com um plano de negociação, como fazer abertura, como negociar, o durante, quais são os pontos principais e como fazer o fechamento e o pós-negociação.

Dessa forma, nós, nesse curso, vamos passar pelos elementos principais, mostrar a teoria, mostrar a prática e desenvolver essa habilidade de negociar, tão importante hoje em dia. Conte conosco, te vejo no curso.

Fundamentos da negociação - Dom ou técnica?

Nosso personagem, Adriano, foi acompanhar uma recém-contratada consultora, a Natália, para realizar a sua primeira venda de um produto da empresa.

Ela pediu esse auxílio primeiro porque ela foi recém-contratada, ela está chegando na empresa, mas também porque ela falou que não tinha experiência em vendas. E o nosso personagem ficou impressionado com a desenvoltura dela, com a segurança, com a firmeza e ela conseguiu fechar uma ótima venda.

E o nosso personagem ficou: “Caramba, foi a primeira vez dela numa experiência de venda concreta e ela já se saiu muito bem. Será que isso é dom ou será que teve uma questão de técnica, de preparação, de dedicação?”. O que será? Como respondemos essa pergunta do nosso personagem?

A resposta é: dom e técnica juntos são imbatíveis. O que isso quer dizer? Você pode ter um dom, a Natália, como consultora, pode não ter trabalhado com vendas antes, mas ela tem uma facilidade natural de negociar, de realmente conseguir entender os interesses na mesa e tudo isso contribui.

Porém, a dedicação, a técnica, ou seja, ter estudado o produto, entender as condições, o que ela poderia oferecer, como ela poderia oferecer, tudo isso conta. Então o dom ajuda bastante, mas a dedicação, a técnica, o estudo constante é o que vai fazer a diferença entre a excelência ou simplesmente ser alguém mediano.

E no caso, a consultora Natália demonstrou já ter entrado com o pé direito na empresa, utilizando talvez uma facilidade natural, mas também com dedicação, treino, para conhecer bem o produto e a circunstância que ela ia negociar.

Vamos conversar um pouco sobre essa questão de dom e técnica, mas antes primeiro precisamos falar qual é a definição. O que é negociação? Como definimos isso e começamos a entender o que precisamos fazer para nos desenvolvermos em uma negociação? Então vamos lá.

O que é a negociação? Quais são os elementos que compõem esse conceito? Vamos começar pelo básico, duas ou mais pessoas, você pode negociar diretamente com alguém ou com um grupo de pessoas.

Tem um interesse comum. “Mas Sérgio, se eu estou negociando e eu estou no outro polo da relação, então são interesses divergentes”, não necessariamente. Normalmente uma negociação existe um interesse comum.

Vamos pegar o exemplo que utilizamos do nosso personagem. Eles estavam negociando a venda de um produto para alguém que tinha um interesse na compra daquele produto, e no caso do nosso personagem e da consultora Natália, eles tinham interesse em fazer a venda.

Existia um interesse comum, que era aquele produto. Um querendo vender e o outro querendo comprar. Por isso, em uma negociação, sempre vai existir um interesse comum.

“O que mais, Sérgio?”, buscar superar os pontos de divergência, eles existem. E quais são os pontos de divergência? Na venda de um produto, como no nosso exemplo, pode ser o preço, eu quero pagar até 100, mas a venda precisa ser de pelo menos 120, como fazemos para superar esses pontos de divergência?

E o final dessa definição é bem importante, que é alcançar um bom acordo para todos. Negociar é achar um bom termo, uma boa relação, um bom realmente negócio para todos os envolvidos.

Uma vez: “Como nós podemos, eu cedendo da minha parte”, então no caso, o nosso personagem Adriano e a Natália cedendo um pouco, “Nós conseguimos fazer 110”, e do outro lado o comprador consegue falar: “O ideal seria 100, mas eu consigo chegar a 110”, e as duas partes, não foi o mundo ilusório e real de: “Tem que ser perfeito”, não, mas no mundo real chegamos em um bom acordo para todo mundo. Isso é negociar.

E algo importante, respeitar a opinião do outro e desejar o acordo mais vantajoso. É realmente ter a intenção de ouvir qual é a sua necessidade. Então naquele caso do nosso personagem, entender: “Mas esse produto te ajuda em quê? Ele realmente resolve o seu problema? Tem algo mais que possamos fazer?”, sempre ter isso em mente, o que o outro precisa, ouvir o que o outro tem a dizer e buscar um acordo bom para todo mundo.

E aí nós chegamos em algo que você não deve fazer, que é impor a vontade ou querer ganhar. “Não, eu quero vencer”, o objetivo de negociar não é esse, o objetivo é chegar a um bom acordo.

Se você quer vencer, então você precisa talvez ir para uma seara competitiva, de competição de fato, e não simplesmente buscar um acordo, você está no lugar errado. Se você não tem um interesse que a outra parte também seja beneficiada, seu interesse não é negociar, cuidado com isso.

Diferença entre dom e técnica, como fazemos essa distinção? Veja, “Sérgio, dom existe?”, existe, só que às vezes temos uma definição equivocada na cabeça, é esse o cuidado que precisamos ter.

Dom nada mais é do que uma facilidade natural que alguém tem para executar uma atividade. Você tem simplesmente facilidade para falar em público, você tem facilidade para tocar violão, você tem facilidade para dirigir, você tem facilidade para fazer algo.

E você pode reparar, quando você tem ali duas crianças, uma consegue desempenhar uma atividade muito bem e a outra nem tanto, o que é isso? Uma facilidade natural, isso existe.

Só que ali é determinante? Não, porque nós temos outro elemento, que é a técnica, que nada mais é do que uma habilidade desenvolvida a partir de estudo e treino. O que isso quer dizer? Eu não sei negociar bem, mas eu preciso dessa habilidade, então eu vou treinar, eu vou me dedicar, eu vou realmente colocar coração naquilo para que eu consiga desenvolver. Beleza, isso faz parte.

Algo importante: se fosse possível, não é, mensurar em um ambiente 100% controlado, alguém que tem dom e treina, ou seja, desenvolve a técnica, seria superior, teria melhores resultados que alguém que simplesmente treina muito, tem a técnica, mas não tem dom. Mas isso não existe.

E isso nos leva a pensar o seguinte, negociação é dom ou técnica? Se eu nasci sem o dom, vai funcionar? Vai, e sabe por quê? Porque a técnica você controla. Você pode não ter nascido com essa habilidade de negociar, mas você pode desenvolver. E se você estudar, se preparar, dedicação, você consegue superar e ter bons resultados, independente de: “Mas eu não tenho o dom”.

Perceba que quando colocamos negociação é técnica, você pode desenvolver, está na sua responsabilidade trabalhar para isso, e é o que você está fazendo acompanhando um curso desse tema.

Importante dizer: “Então eu ignoro, mesmo que eu tenha o dom, que eu tenha essa facilidade?”, não, você toma consciência disso e aproveita que você tem essa facilidade, mas não se acomode. O treino, a dedicação em qualquer atividade é fundamental, e na negociação não é diferente.

Nós falamos tudo isso e a pergunta é: “E como eu desenvolvo? Como eu melhoro a minha negociação?”, então vamos lá, alguns elementos. Identificação dos elementos da negociação, o que isso quer dizer? Você tem que procurar identificar quais são os elementos na mesa, qual é o meu interesse, qual é o interesse da outra parte, o que está sendo negociado, até onde podemos ir, é entender o que está sendo negociado.

“Eu só quero vender um produto”, não, você precisa entender o que a outra parte quer, como esse produto resolve o problema dessa outra parte, identificar o que está na mesa de negociação.

Ponto 2, a identificação dos comportamentos produtivos, ou seja, como eu tenho que me comportar durante uma negociação para ter um bom resultado? O que eu preciso fazer? O que eu devo evitar? É entender que determinados comportamentos, que a parte emocional também é importante durante a negociação.

Ponto 3, preparo. Você precisa se dedicar, você precisa levantar as informações previamente. Veja o que a Natália fez no nosso exemplo, ela levantou as informações, ela conhecia o produto, ela conhecia as condições, isso é preparo e isso você faz antes de entrar na mesa de negociação.

Ponto 4, treino. É treinar, é simular o evento da negociação, você pode simular sozinho. “Eu vou falar mais ou menos esse discurso” e você grava você falando. “Beleza, eu vi que eu não estou conseguindo explicar tão bem esse ponto, eu não estou conseguindo deixar claro esse outro”, e você volta, treina novamente, até que o seu discurso, a sua fala fique muito sólida e você tenha segurança na hora de negociar.

E por fim, ponto 5, avaliação e aprendizagem a cada rodada de negociação. Você saiu de uma mesa de negociação, o que eu aprendi? O que eu posso melhorar? O que eu tenho de pontos fortes que eu tenho que, realmente, na próxima, levar esse modelo também para a mesa de negociação?

É sempre reavaliar, ninguém está 100% pronto, preparado, não. Você pode melhorar, você pode evoluir e a cada rodada de negociação você trabalha isso.

Se você observar esses cinco pontos com a responsabilidade de: “É técnica, eu vou desenvolver, ainda que eu não tenha o dom”, com certeza você está no caminho para se tornar um negociador, uma negociadora de sucesso.

Fundamentos da negociação - Elementos da negociação

Nosso personagem Adriano vai fazer a sua primeira reunião como gerente regional de vendas, e ele vai ter a reunião com o principal cliente da carteira dele, um cliente muito importante, já de muitos anos dentro da empresa e a sua diretora Carolina avisa: “Cuidado, você vai negociar com outro negociador muito experiente, muito acostumado com a negociação e ele é conhecido por pedir muitos descontos, então fica atento com isso”.

E dentro desse cenário o Adriano: “É minha primeira reunião, eu preciso me preparar, eu preciso chegar bem preparado e fazer uma boa negociação. Mas o que eu preciso levantar? O que eu preciso fazer para me sair bem nessa reunião tão importante com esse cliente especial que nós temos aqui na empresa?”.

E aí é a hora que precisamos ajudar o nosso personagem, será que tem um jeito dele se preparar de forma adequada para se sair bem, fechar o negócio numa condição adequada logo de primeira? Tem jeito, claro que tem.

O que ele precisa fazer é primeiro levantar as necessidades, entender os elementos da negociação. Ele precisa perceber: “O que nós queremos oferecendo esse produto? O que esperamos conseguir, em que preço, em que condição, em que prazo?”, entender dentro da empresa, com a diretora, por exemplo, com a Carolina, “Até onde podemos chegar nessa negociação?”, já prevendo que o outro negociador vai pedir desconto.

Depois entender o que esse cliente quer, o que ele espera desse novo produto, que condições, qual é o segmento de atuação, o que normalmente eles buscam nos negócios firmados com a nossa empresa? É entender o contexto do outro.

Sabendo o que pode ser oferecido e sabendo o que a outra parte quer, chegou a hora de construir os argumentos que vão demonstrar valor para que a outra parte se interesse e queira fechar negócio, esse é o caminho para uma boa negociação.

Agora vamos conversar um pouco desses elementos, como fazemos para identificar o cenário de uma negociação? Quais são os elementos presentes que vão indicar: “Estamos em uma negociação e eu preciso ficar atento com o quê?”, é disso que vamos falar.

O primeiro passo é a clareza dos interesses na mesa, o que eu quero e o que a outra parte quer, esse é o começo de uma estrutura, de fazer um roteiro, de fazer uma preparação para uma mesa de negociação.

O que eu quero? “Sérgio, isso é fácil, como assim?”, pode ser fácil quando você pensa em você, mas quando você pensa na sua empresa, você tem certeza do que ela quer? Do que ela espera nesse negócio?

Muitas vezes não é só a venda pela venda, tem uma questão política, tem uma questão de bom relacionamento. Às vezes a empresa fecha um negócio que financeiramente não é tão interessante, mas a questão do relacionamento com um parceiro pode valer o negócio, então cuidado com isso.

Qual é o objetivo da negociação? A hora que você senta para estruturar uma negociação, um roteiro, você faz o quê? “Qual é o objetivo? Nós queremos vender um novo produto da empresa”, vamos pegar o nosso exemplo do personagem Adriano.

O que de fato nós precisamos nessa negociação? Manter o relacionamento com esse nosso parceiro comercial e fazer uma boa venda num valor interessante. Beleza, isso é o que precisamos. O que esperamos? Fechar com a maior margem de lucro, por exemplo.

E o que nós queremos? Que o cliente goste bastante desse produto e, inclusive, faça a divulgação de graça, falando: “Comprei esse produto, funcionou super bem”.

Perceba, são elementos diferentes que complementam o objetivo da negociação e é bem importante ter clareza disso para que na hora você não fique em dúvida, “Posso fazer isso? Não posso? Posso oferecer? Não posso?”, você primeiro precisa saber o que você espera da negociação.

Nessa negociação nós precisamos de uma margem de 60%, beleza. 50 funciona? Não, então não é interessante para a negociação. Por isso você precisa ter certeza antes de sair do escritório, antes de sair para uma negociação, quais são esses elementos.

Seguindo, alinhar com outras áreas. Se for necessário, alinhe com outras áreas. Eu preciso perguntar para o financeiro? Eu preciso perguntar para a TI? Eu preciso falar com alguma outra pessoa sobre os elementos dessa negociação? Às vezes precisa.

Faça isso, não deixe isso para depois, porque na hora alguém pode te questionar alguma coisa e você não tem essa informação, e você fica na dúvida e começa a perder a fluidez da negociação, cuidado.

E agora o que a outra parte quer. “Mas isso eu não vou descobrir só na hora que eu estiver negociando?”, claro que não, você consegue levantar algumas coisas previamente.

Nesse nosso exemplo, veja, já era um cliente antigo da empresa, então já há um histórico, já há uma memória do que aconteceu e, por consequência, já dá para você ter uma noção de como negociar com aquela parte.

Negociação é uma via de mão dupla, o que isso quer dizer na prática? Que você não pode chegar lá para impor o que você quer. “Eu quero vender a tanto dessa forma, se não quiser vai embora”, não é assim que funciona, negociação é o melhor acordo para as duas partes. É necessário entender o que eu quero, o que a outra parte quer, para oferecer o melhor dentro do cenário do possível.

Entender o que a outra parte quer leva em consideração o quê? O que a outra parte diz que quer? Entender o que ela está falando, “Eu quero esse produto entregue em 30 dias”, mas será que essa é a real necessidade dele? Isso é o que ele diz, você precisa considerar.

Mas não é só isso, você precisa levar em conta o que de fato ele precisa. Será que o que ele quer e o que ele precisa não são coisas diferentes? Ter essa percepção ajuda a oferecer um negócio que faça mais sentido, porque resolve o problema da outra parte, fique atento.

E o que você oferece resolve o problema? Esse é um questionamento válido. Às vezes queremos tanto, naquela vontade de vender, de oferecer e não pensamos, mas esse produto resolve? Será que não tem outro produto, outro serviço dentro da empresa que é melhor naquela situação? Pode ser e isso você só percebe ouvindo e entendendo o que a outra parte quer e precisa.

E claro, você levantou o que você quer, o que você espera da negociação, entendeu a outra parte, chega a hora de você explicar isso de uma forma que a outra parte entenda e claro, se possível, fique encantada com a sua proposta e queira fechar o negócio. Bem importante você comunicar de forma adequada.

Agora vamos falar dos limites e do blefe. É muito comum, quando vamos para uma negociação, termos margem para oferecer alguma coisa, um desconto, uma condição diferenciada e tudo isso você precisa saber antes, quais são os limites, ou seja, até onde eu posso ceder, até onde eu posso oferecer na negociação.

E nessa hora você precisa entender, é satisfatório eu oferecer um desconto x? Ele atende o que empresa espera? Se não atender, não funciona, por isso é importante conhecer o limite, até onde eu posso ir nessa negociação.

E isso muitas vezes vai exigir que, inclusive, você fale com o seu chefe, com o diretor, com quem for, para entender até onde você pode ir, porque isso vai te dar autonomia na hora de negociar e por consequência segurança, firmeza, e a outra parte vai sentir isso e entender que você está ali preparado para a negociação.

E temos que falar do blefe. O blefe nada mais é do que você simplesmente forçar um pouco a barra oferecendo algo que não necessariamente você tinha autonomia para oferecer. Alguém fala assim: “Se você pagar tanto eu te entrego em 10 dias”, mas será que é possível entregar em 10 dias? Cuidado com isso, o blefe não é recomendável.

Em casos muito específicos com pessoas da alta gestão da empresa, pode ser que funcione bem, mas para quem está começando não é recomendável, porque você vai se colocar em uma situação perigosa, que nem sempre depois você vai conseguir cumprir.

E claro, do outro lado, fique atento a promessas exageradas da outra parte, porque ela pode estar blefando e depois não vai conseguir cumprir. Fique esperto com isso.

Como mostrar valor? Você levantou as informações, entendeu os limites, não está blefando, está falando diretamente com a outra pessoa, você precisa mostrar valor, você precisa mostrar para a outra pessoa que entende o problema dela e o que você está oferecendo resolve o problema dela.

E por consequência você mostra que: “Pode vir aqui, vamos fechar esse negócio que vai resolver o seu problema”, e aí é a hora de você construir essa argumentação, como você faz isso? Conhecendo os elementos anteriores, o que eu quero, o que a outra parte quer, normal.

Domínio pleno dos elementos da negociação, para te dar firmeza, e com autonomia, você montar uma proposta de valor que faça sentido, não para você, mas para a outra parte, porque, afinal de contas, você quer fechar o negócio com ela, nada mais justo do que você oferecer algo que faça sentido para ela.

Algo que realmente resolva o problema, por que eu estou batendo tanto nisso? Porque uma proposta só tem valor se você realmente bater naquele ponto central para aquela pessoa, ou seja, isso realmente me ajuda. Se a outra pessoa não sentir isso, dificilmente ela vai querer fechar o negócio com você, cuidado.

Concessões, negociar não é impor uma ordem para alguém, não. A negociação exige que você abra mão de algumas coisas e a outra parte abra mão de outras para que, num cenário real, não adianta pensar: “Mas seria o ideal”, se não vai funcionar, não existe, ponto.

Num cenário real, onde podemos chegar? Esteja pronto para ceder quando necessário, para oferecer algo que faça sentido para a outra pessoa, o que eu posso abrir mão e não me prejudicar?

E veja, nem sempre é dinheiro, você pode oferecer outro serviço junto, você pode oferecer um prazo diferenciado, você pode ter uma preferência de compra, de aquisição, por exemplo. Nem tudo, quando falamos de concessão, se resume a dinheiro, cuidado com isso.

E por fim, comunicação assertiva, você precisa comunicar de forma adequada. Como? Preparando os seus argumentos baseado no que você quer, nos limites que você pode chegar, no que de fato a outra pessoa precisa para resolver o problema dela, construir a sua proposta de valor de forma interessante e treinar antes, para já pensar em possíveis objeções que a outra parte possa colocar e você já tem consciência de como responder.

Se você passar por esses elementos de forma consciente na hora de se preparar para uma reunião, na hora de negociar, você está à frente de muita gente, porque a maioria ignora esses elementos.

Tem gente que até, por um dom, uma facilidade natural, consegue perceber esses elementos e na prática funciona, mas não é o ideal.

Tenha consciência, coloque esses elementos no papel, se prepare, treine e você vai passar de um negociador, uma negociadora inexperiente, que não conhece muito da coisa, para alguém já pelo menos intermediário, oferecendo, com olho no olho, com uma proposta de valor algo que o mercado normalmente não está acostumado, e com isso você se destaca.

Sobre o curso Negociação para líderes: desenvolva a habilidade e consiga bons acordos

O curso Negociação para líderes: desenvolva a habilidade e consiga bons acordos possui 140 minutos de vídeos, em um total de 34 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Gestão Corporativa em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Fundamentos da negociação
• Liderança e negociação
• Os quatro perfis
• Negociação na prática
• Plano de negociação