Negociação parte 2: técnicas avançadas

Tipos de abordagem - Apresentação

Olá! Você tá no Curso Negociação Expert, Como Evitar os Principais Erros dos Negociadores. E sou a Carol Azevedo. Bom, queria te convidar para saber um pouquinho mais sobre o curso.

Por que afinal de contas você tem que se tornar um Negociador Expert? Bom, além dos benefícios pessoais de se tornar um bom negociador, existe uma questão da mudança que as companhias estão passando onde nem só os vendedores têm que se tornar bons negociadores, mas todo mundo.

E por que isso? Porque as companhias por uma mudança. E essa mudança, ela é tomada de decisão. Antigamente o processo de tomada de decisão era muito hierárquico. Ou seja existe um chefe e que ia passando a tomada de decisão a quem decidia para baixo.

E conforme as pessoas vão subindo na carreira, elas vão adquirir essa habilidade de negociar dentro do ambiente corporativo das empresas. Só que hoje em dia, a tomada de decisão tá mais ou menos assim, ela está colaborativa.

Então se a gente quer trabalhar nesse novo ambiente mais colaborativo é muito importante que a nossa habilidade você acha desenvolvida. Porque o ambiente está muito flat as hierarquias estão diminuindo. Então a gente precisa saber negociar melhor, para poder trabalhar nesse ambiente.

O que eu chamo de revolução da negociação. Porque a gente está dando muita ênfase nesse ambiente de troca. Nesse ambiente de troca de informações, de comunicação e de escuta ativa. E você só tem a ganhar se você for o melhor negociador.

Então eu vou agora cobrir com vocês o conteúdo e espero que vocês curtam. A gente baseou esse curso, no conteúdo de Harvard que é o método linear. Esse curso é um curso avançado. Então eu espero que você já tenha algum conhecimento.

Se você não tiver você passa nos outros cursos Alura de negociação mais básica para você aproveitar melhor esse curso. A gente vai trabalhar nas abordagens baseadas nos interesses.

Então a gente pode reagir diversas formas na hora de abordar um conflito a gente pode evitar, acomodar, abrigar ou negociar. Então a gente começa o curso tratando da abordagem baseada nos interesses.

Depois a gente vai cobrir as falhas dos negociadores experientes. São elas: a falha na hora de criar a empatia, a falha no controle das emoções, pode ser tanto um controle de emoção positiva ou negativa e a dificuldade de um bom relacionamento. Essas são as três principais falhas que se desdobram e eu vou mostrar com exemplos. Como é que isso acontece e como é que a gente pode evitar cair nessas falhas.

Tem muitos exemplos o curso. Eu sempre busquei exemplos da vida real, para que vocês possam aproveitar melhor e entender melhor como é que isso acontece. Depois como um bônus. Eu estudei muitos casos e li muitos livros para poder trazer isso, que eu achei muito interessante.

Casos, a negociação com reféns da Polícia de Nova York. Então eu trouxe os pontos aqui que a gente pode trazer para nossa vida. Que é como manter a comunicação aberta, como a gente constrói o rappor com estratégia de frases poderosas.

Também como é que a gente pode usar a nossa equipe de trabalho para nos ajudar quando está encontrando alguma dificuldade. E tem uma técnica muito simples que eu vou ensinar para vocês. Que é a técnica da página dividida ao meio e que ela pode ser usada na sua vida particular também. Muito legal, essa técnica que vocês vão aprender e vão poder usar daqui para frente tanto no ambiente de trabalho como na vida pessoal.

Depois a gente vai tratar da barganha que não é um método de Harvard. É um método normal de barganha que eu espero que vocês já tenham conhecimento também. Que tem dois principais erros e armadilhas na barganha.

O primeiro é ceder facilmente e o segundo é não saber fazer concessões. Então, a gente vai tratar desses erros e vai ensinar você sair desses erros também com exemplos. E finalmente o curso termina com um caso complexo de negociação. Que é esse caso dos irmãos Fred e Carol. Coincidentemente meu nome.

Que a gente vai cobrir depois. Vocês vão ter no curso exercícios e no final tem esse caso complexo. Com 10 exercícios para vocês cobrirem todo o conteúdo do curso e ter certeza que vocês entenderam.

Então eu espero que vocês tenham curtido. Venham comigo, apertem o play vamos fazer esse curso juntos que vai ser muito bacana. Te espero, tá!

Tipos de abordagem - Método Linear de Harvard

Olá! Você está no Curso Negociação Expert. Meu nome é Carol Azevedo e agora a gente vai cobrir tipos de abordagens de conflitos.

Muito bem! Estamos aqui com a nossa matriz. Como eu disse na introdução esse é um método baseado na metodologia de Harvard que a gente está cobrando aqui.

Eu pressuponho que você já conhece negociação. Já conhece o Método Linear de Harvard. E a gente vai cobrir aqui revisando para que a gente possa se aprofundar depois nas falhas dos negociadores.

Então vamos lá, comigo. Essa matriz, ela é baseada nos interesses. Tanto nos seus interesses como nos interesses da outra parte. Você pode olhar aqui, quando está perto do cruzamento do X com Y. Do eixo do X com Y é baixo e depois andando para o seu lado direito é alto ou andando para cima é alto.

Então quando o nosso interesse é alto pelo nosso lado. E é baixo em relação a outra parte a gente tem o nosso búfalo. O comportamento bully. Ou seja, a gente não está nem aí pelos sentimentos do outro lado. Nem um pouquinho. E a gente quer tudo para gente. A gente só quer ganhar.

Então geralmente quando a gente tem uma situação desse tipo, é uma situação de barganha. A gente só quer ganhar muito para o nosso lado e a gente não perder. A gente vai ser muito duro, vai ser agressivo. Vai ser difícil tirar a gente da nossa posição. E é um tipo de negociação que a gente vai jantar aqui no curso também. Está bom?

Então esse é um tipo de comportamento quando a gente tem um forte opositor. Outro tipo de comportamento, quando o interesse pelo nosso lado é baixo e o interesse pela outra parte alta. É o tipo de situação onde a gente quer ser bem tratada. A gente quer ser querida e a gente acaba sendo afável. A gente cede para poder não brigar.

Então é o tipo do cachorro. Ele aceita qualquer coisa para ficar bem. Esse tipo de comportamento. Ele é um comportamento que cede. Acontece às vezes de uma barganha, quando se começa a barganhar. A outra parte se cansa ou se cansa de contra argumentar ou se cansa do conflito e acaba cedendo.

É um tipo de comportamento que a gente tem também na hora de ter um conflito. Comportamento avestruz. Quando a gente não quer o conflito e a outra parte também não quer um conflito. Então o interesse por aquele conflito é baixo.

Seja por medo, seja por interesse mesmo, seja porque o conflito não tem importância. Ou porque tem muita importância e as pessoas não estão afim de trocar aquilo. O comportamento avestruz é muito perigoso. Porque quando a gente evita o conflito não significa que ele deixa de existir.

Exemplo parede com infiltração. Você tem uma parede com infiltração na sua casa. Você não conserta. Sua mãe não conserta. Ninguém que mora na casa conserta. A infiltração vai rolando, mas tem um dia que a parede racha e cai.

Então o avestruz é uma situação muito complicada porque quando a gente tem um conflito o conflito sempre é uma chance de transformação. Se a gente evita esse conflito ele não deixa de existir. Então cuidado com conflitos do tipo avestruz, onde ninguém quer pôr a mão. Está bom.

E agora temos um último tipo que é o conflito onde todo mundo tem interesse alto, Ou seja, temos uma oportunidade aqui de ganha - ganha. Onde o interesse da nossa parte é alto e pela outra parte também é alto.

Ou seja, temos a situação de foco nos interesses, alta dos dois lados. Que é a nossa corujinha aqui, que é a nossa maneira sábia de resolver. Eu coloquei os bichinhos que é o método de Harvard fica mais fácil da gente lembrar.

Muito bem, então vamos continuar aqui. Quando a gente tem a situação de Harvard que é a situação das posições, e do que é declarado. Eu gostaria de colocar aqui para vocês. Um tipo, um exemplo bobo assim bem simplesinho que talvez até vocês já conheçam para a gente poder ilustrar isso.

O quê que é uma posição? É quando a gente declara alguma coisa em relação a um desejo nosso. Quando a gente fala e sai da boca. Por exemplo tem uma história das duas irmãs que estão brigando por uma laranja, cada uma das duas querem uma laranja é a laranja para mim. Eu quero ver o laranja para mim.

E aí o quê que acontece, a mãe chega e pergunta: mas por que que você quer laranja? Quando a mãe chega e pergunta por que que você quer a laranja uma chega e fala: ah, eu quero a laranja, eu quero a casca da laranja para poder colocar no bolo. Quero raspar a casca para pôr no bolo. A outra chega e fala: ah, eu quero o suco da laranja para poder beber.

Então isso é o interesse não é a posição. Quando ela só fala eu quero a laranja. A gente, se a gente pegar essa laranja e cortasse ao meio dessa metade da laranja para cada uma, a gente não estaria atendendo o interesse delas. A gente estaria só tentando resolver de uma maneira mais ou menos justa.

Mas pensar que a gente não estaria de maneira nenhuma atendendo 100% do interesse. Estaria mais ou menos atendendo o interesse. Quando a gente pergunta. Faz uma pergunta aberta, "por que que você quer laranja?". A gente ouve o que está por trás daquela posição declarada. A posição que ela fala que "eu quero a laranja".

Então o interesse é a motivação, medo, necessidade, desejo e preocupação. Então a gente foca no interesse. A gente tem essa oportunidade. A posição então, voltando é o que é declarado de interesse que geralmente não é declarado. Que só é descoberto quando a gente começa a esse processo da negociação. A fazer as perguntas.

E tem aquela outra situação, quando o outro lado é bully. Quando tem aquele comportamento duro, difícil. A gente também sabe brincar de ser bully. Que não é almoço de graça.

Então vou cobrir aqui com vocês, aquela estratégia de “hard sell”. De trocar difícil. Isso é tudo muito difícil. A gente também ser emplacado, ser agressivo. A gente vai cobrir tudo isso que são estratégias de barganha aqui. E como é que a gente faz isso? Como é que a gente não cai nas armadilhas da barganha? Como é que a gente se mantém duro sendo duro quando é necessário?

Então essa é uma introdução aqui a gente revisou aqui. Certamente, você já conhece esses conceitos. Mas só para a gente poder fazer um armap aqui. Só para esquentar para depois cair nas falhas. E poder também exercícios. Não deixa de fazer os exercícios para a gente começar a aprender e ser ainda mais Expert.

Eu te espero na próxima aula. Fica aí e vem comigo que aprender muita coisa junto! Fica aí aperta o play obrigada.

Falta de empatia - Projeção

Olá! Você está no Curso Negociação Expert, eu sou Carol Azevedo, você já me conhece. E agora a gente vai falar sobre as falhas dos negociadores experientes. Começando com a falta de empatia. Que é muito perigosa para qualquer negociação.

Então vou dar uma olhadinha aqui nessa figura. Um lado está vendo o 6 e o outro lado tá vendo 9. E ela ilustra muito bem essa frase que é "a verdade não existe, o que existe é só um ponto de vista".

Eu gostaria muito que você estivesse com essa figurinha em mente do 6 e do 9. Quando vocês se virem atrelados a uma ideia fixa em uma posição. Porque ter em mente que quando a gente tem uma, está preso em uma ideia. Ela é apenas um ponto de vista. Ela não é verdade absoluta.

Isso ajuda muito para a gente poder ser flexível na negociação. Poder lembrar que isso é só um ponto de vista. Eu vou então começar a tratar do primeiro problema que a falta de empatia causa. Para poder tratar desse problema eu vou contar uma história para vocês.

Nós temos aqui uma mãe Maria e uma filha Joana. A filha tem mais ou menos uns 6 anos de idade. A mãe Maria está cozinhando, e a filha fazendo dever na cozinha junto com a mãe. A Joana vira para Maria e fala assim: mamãe o quê é virgem? Aí a mamãe Maria toma um susto.

Ai meu Deus. Ah, então minha filha virgem é assim. Por exemplo, a mamãe, a mamãe e o papai se amam muito. E aí a mamãe beijou o papai, e vai contando a história. E aí o papai colocou uma coisa muito especial no corpo da mamãe e a garota fazendo uma cara assim, não tô entendendo onde você quer chegar. E aí essa coisa especial quando o papai colocou no corpo da mamãe, aí a mamãe deixou de ser virgem.

A garota “não tô entendendo”. Mas eu acho que eu respondi né, filha? Né filha? A mãe posso fazer mais uma pergunta? Ela pode minha filha. O quê que é extra virgem?

Então basicamente a história conta eu vou colocar depois a gente tem esse vídeo no YouTube que é mais engraçado do que eu contando. Que a filha está perguntando sobre o azeite que estava em cima da mesa. O virgem e depois o extra virgem. E a mãe estava respondendo sobre o que é ser virgem relação, a sexualmente ser virgem.

E aí esse problema, é o problema chamado projeção. Porque a mãe assumiu que a palavra virgem, o significado de virgem era estava na cabeça dela. Certo. Ela projetou poderia só poderia ter esse significado e ela respondeu a partir daí.

E esse é o maior problema da projeção. A gente acha que o modo da gente vê a questão do modo. A gente não obtém mais informações sobre o que está sendo perguntado, sobre o problema antes de responder.

Então vamos lá dar uma destrinchada no que aconteceu. Primeira coisa que a Maria - mãe fez, ela começou a responder rápido demais. Considerando que ela sabia a resposta. Quantas vezes eu me pego, não sei se você se pega.

Mas quantas vezes eu me pego já pensando na resposta enquanto a pessoa está falando? Reflita aí você, você faz isso também? A gente tem que parar de fazer isso. Se forçar a ouvir até o final. Porque isso sim, é escuta ativa a gente realmente eu vi o outro.

Uma das principais forças do negociador, é a escuta ativa. Eu acredito que as principais características, as duas mais fortes. É saber escutar bem, escuta ativa de verdade. Não que eu faça às vezes. Que é justamente começar a responder antes de ouvir. E paciência. Escutar bem e paciência. Maiores forças, ao meu ver.

Então se a gente não puder escutar até o final, não tem como ser um bom negociador. E a gente é Negotiation Expert. Então temos que melhorar a nossa escuta aqui. Não responder rápido demais. Como fez a Maria.

E o quê que ela fez, não perguntou. Não chegou perto da filha: onde você viu isso de virgem? Nada. Começou a responder de cara. Não obteve mais informações sobre o problema em questão. A pergunta em questão.

Aí fica a dica de fazer perguntas abertas, para que a pessoa possa ventilar falar sobre o que ela está perguntando. No seu tema, na sua negociação. Evitar fazer perguntas de sim ou não. Ou perguntas tendenciosas.

Que aí você já leva a pessoa a responder do seu jeito. Que tipo você não vem amanhã não, né? Então, uma pergunta tendenciosa. Sempre tentando obter informações ou perguntas reflexivas. Mas para frente do tipo: o que você acha que aconteceria se a gente parasse de pagar todos os professores? Perguntas reflexivas.

Então as perguntas são armas muito poderosas na hora de negociar, porque elas permitem que você continue escutando o outro. Considerar como aconteceu e eu tratei no começo da nossa aula hoje, o seu ponto de vista como único possível.

Let it go, quando você achar que seu ponto de vista é o único possível, lembra dos dois homens ali discutindo entre 6 e 9. Isso eu adoro. Que acontece nesse exemplo aqui. Que é uma piada, só que acontece na vida real também.

Quando você desconsidera, toda essa questão. Quando você começa a responder rápido demais. O que frequentemente acontece, o que aconteceu no caso da Maria. Que é você passar informação demais. Que você não precisava.

O que aconteceu com ela foi que ela começou a responder o que era virgem sobre uma outra perspectiva. Confundiu a filha dela e gerou um plano secundário. E agora ela vai ter que explicar melhor essa história de papai e mamãe semente coisa especial. Ela gerou um problema secundário para explicar agora.

E isso acontece também na negociação. Às vezes a gente abre uma informação e não precisava ter sido aberta. Então tem que consertar. Então é importante ter isso em mente também. A projeção te leva por esse caminho sombrio.

Como é que a gente vai arrumar isso? Evitar usar a projeção. O primeiro sinal de alarme é quando você sente que você está muito apegado a uma ideia. Preste atenção que talvez seja a projeção.

O quê que a gente faz para poder evitar a projeção? Pelo ponto de vista do outro. Se você sentiu que está muito carregado a uma ideia. Provavelmente você está projetando coisas particulares suas. Valores, ideais, numa questão de negociação.

Então tenta ver mais pela perspectiva do outro lado. Fazer perguntas como eu já disse. E confirmar a origem. Quais são os interesses por trás, qual é a origem? Lembra que a gente acabou de ver o foco dos interesses? Qual a origem da questão? O que é que a outra parte realmente quer?

Vamos tentar mapear melhor da onde a outra parte vem. Porque ela vem antes de começar a responder. Bom começamos bem com o pé direito. Com uma historinha fofa.

Espero que vocês tenham gostado. E faça os exercícios para a gente poder ir fixando os conceitos. Eu espero vocês na próxima aula. Fica aí e aperta o play. Obrigada!

Sobre o curso Negociação parte 2: técnicas avançadas

O curso Negociação parte 2: técnicas avançadas possui 112 minutos de vídeos, em um total de 37 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Softskills e carreira em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Tipos de abordagem
• Falta de empatia
• Controle das emoções
• Construir relacionamentos
• Armadilhas na barganha