Primeiras aulas do curso Lean Inbound Parte 1: Fundamentos de marketing e vendas para novos negócios

Lean Inbound Parte 1: Fundamentos de marketing e vendas para novos negócios

Seu novo negócio começa aqui! - Introdução

Olá, estamos felizes que você esteja aqui!

Meu nome é Frederico Aranha, eu serei seu professor no curso "Lean: da ideia a primeira venda". Este treinamento foi inspirado no livro "The Lean Startup", do autor Eric Ries, que nos apresenta diversos conceitos com os quais ganhamos tempo, aprendemos como validar hipóteses e disponibilizar nossos produtos rapidamente.

A metodologia Lean Startup será apresentada no curso, no qual também falaremos sobre Inbound Marketing - conjunto de técnicas para trabalharmos com marketing de permissão. Quando adotado nas estratégias digitais, por exemplo, o foco é em oferecer conteúdo de acordo com o interesse das pessoas até que elas se tornem um cliente.

Por que nós vamos combinar a metodologia Lean Startup com Inbound Marketing? Porque utilizaremos o Inbound Marketing como caminho para colocar o Lean na prática. Este será o diferencial do curso.

Esta visão mais completa, que vai desde a teoria do Lean até como validar uma hipótese e vender o produto, você verá apenas neste treinamento. Na Alura, temos diversos cursos que podem complementar este treinamento e te permitirá aplicar esses conceitos de forma mais profunda.

Praticaremos o Lean por meio do Inbound marketing. Você aprenderá a validar uma hipótese e a vender o produto, mesmo que você ainda nem tenha um. Nós teremos aulas efetivamente práticas, na quais você aprenderá como utilizar ferramentas online, mostrando como usar e-mails e anúncios para realizar suas vendas.

Nos aprofundaremos na ferramenta RD Station, da empresa Resultados Digitais, e no Facebook. Faremos anúncios, automatizaremos fluxos para conseguir vender o produto e validar hipóteses. Nós veremos muito conteúdo nesse curso, que está dividido em duas partes:

Na primeira parte, falaremos sobre os conceitos de Lean Startup e Inbound Marketing. E na segunda, colocaremos esse aprendizado na prática, como resultado deste treinamento, você terá condições de criar o seu primeiro negócio como projeto de conclusão.

Enquanto falamos de teoria nesta primeira etapa do treinamento, você tem a chance de ir exercitando as suas hipóteses e ir elaborando as suas ideias. A ação virá na segunda parte do curso.

Então iniciaremos com a premissa que você precisa ter um objetivo válido para abrir seus negócio e que é necessário ter um cliente interessado na solução proposta pela empresa.

Este curso faz parte da carreira de Empreendedorismo, após realizar estes treinamentos, desejamos que você se sinta capacitado para criar a sua empresa. Oferecemos na plataforma um o curso "Empreendedorismo: Abrindo sua empresa do jeito certo", nele, você aprende como criar o contrato social, registrar firma.

Após validar a hipótese e ver que seu produto de um público interessado, você pode pensar na parte burocrática. Na mesma carreira, você encontrará cursos de modelagem e elaboração de planos de negócio.

Esta uma carreira que vale a pena acompanhar, porque estamos trabalhando para aumentar o conteúdo disponível de qualidade.

Reforçando, teremos um treinamento de teoria e outro de prática. Iniciaremos a primeira parte, onde veremos:

No fim, teremos uma transição para segunda parte e você já poderá exercitar a teoria, mesmo antes da parte prática. Apresentaremos modelos de esforço de vendas, de validação de hipóteses.

Vamos começar, vá preparando suas ideias, porque você vai ampliar sua mentalidade com este curso feito de teoria e prática. Até logo!

Seu novo negócio começa aqui! - Lean Startup

Começaremos explicando o que é Lean Startup, trata-se de um conceito proposto pelo Eric Ries, com base na sua experiência com novos empreendimentos no Vale do Silício. Para entendermos o que efetivamente é Lean Startup, precisamos entender o que é uma startup. Como podemos definir um novo negócio que convencionou-se chamar como "startup".

Você encontrará um curso sobre Lean Startup na Alura. Caso já tenha feito este treinamento, você pode seguir para as próximas aula, onde será abordado os conceitos de Inbound marketing. De qualquer forma, você está convidado a rever alguns conceitos.

Vamos pensar "O que é um startup". É um negócio que tem uma escala, que podemos exemplificar com a história do padeiro.

Existe a padaria do "Seu João" no seu bairro, que oferece deliciosos pãezinhos. Em cada pão feito por João é usado uma receita especial que ele trouxe de Azores (Portugal), na qual leva uma quantidade especifica de sal, açúcar, farinha e água. Por isso, cada unidade vai ter um custo, ou seja, o padeiro tem um custo por cada pão preparado, considerando o gasto com esses ingredientes.

As pessoas que consumirem um pão terão que contribuir na composição dos custos da padaria. Mas, será que acontece o mesmo na criação de um software? Assim como temos um custo unitário para cada produto na padaria do seu João e em diversos segmentos do mercado. Quando falamos em um software, falamos em um único custo.

Quando uma empresa desenvolve um software, ela vai investir todos seus recursos nele, no entanto, será que cada pessoa que comprar uma licença para utilizá-lo, terá um custo unitário?

Imagine que você decidiu lançar uma ferramenta online, Software as a Service (Saas), por exemplo, um sistema para gestão de academias. Mas cada estabelecimento que comprar aquela solução não terá que pagar o custo unitário da solução. Ela vai contribuir com um único custo, é diferente do que acontece com o pão, com um gasto específico para seu João.

Porém, a contribuição para o Windows ou qualquer outro software, não será isolada - principalmente quando falamos de Saas. Existe um custo de produção que não se repetirá. Isso explica a alta lucratividade dos negócios de tecnologia de informação.

Mas será que apenas empresas ligadas à área de Tecnologia são startups? Uma escola online como a Alura é uma startup? Entre a padaria e o Windows, com qual sistema de produção ela se assemelha mais? Quando ela produz um curso, ela tem um custo específico para cada cliente? Não. A Alura usa tecnologia? Sim.

Repetindo a pergunta: a Alura é uma startup? A resposta é: a Alura já foi, mas hoje não é mais. A empresa já tem certa maturidade e nem usa mais um modelo novo. Mas quando ela começou neste mercado, em 2011, era inovador, diferente. Já possui escala, mas era pequena. A empresa hoje cresceu e é um negócio consolidado. Mas podemos considerá-la uma startup no início.

Mas será que toda escola online que vende curso é uma startup? Agora entramos numa questão conceitual. Nós podemos concordar que existe escala. Se você criar um curso online - trabalharemos com essa ideia na parte prática do curso -, você terá escala com seu negócio.

Se você verificar editais, por exemplo, relacionados a financiamentos para novos negócios de Tecnologia. Geralmente, esses editais de Tecnologia vão considerar uma startup uma empresa que tem um modelo que consista em escala, que possa focar em um único produto para o mundo inteiro mas que também seja disruptivo. Imagine alguns anos atrás, antes do Uber dominar o mercado, a empresa era uma startup com o modelo disruptivo. Toda disrupção vai provocar uma quebra, um modelo antigo vai morrer e um novo nascerá.

Quando morre um modelo antigo, geralmente, existe uma transferência de riqueza, do antigo para novo. Assim move a economia.

Agora você tem uma ideia de negócio, quer vender um curso online - ao iniciar um negócio, vou considerar que você tem uma startup. Outras pessoas podem considerar que não, a principal diferença está em se um negócio tem ou não escala - se você é disruptivo ou não. Tudo depende de onde você quer se encaixar.

Se você quer entrar em uma aceleradora ou conseguir investimento do governo, levantar capital semente (seed money) - um tipo de capital subsidiado, sem a exigência da devolução do investimento. No entanto, neste formato, você terá que se adequar a determinadas condições do investidor.

Esclarecemos os conceitos de startup, escala e disrupção. Reforçando, qualquer novo negócio que tenha escala consideraremos como uma startup. Fazendo ou não uso da tecnologia.

Lembre-se que você também pode montar um startup, juntamente com amigos e outras pessoas próximas. Desde que seja uma "boa sacada", uma ideia muito inteligente.

Você aprenderá neste curso, técnicas para que permitirão a validação de hipóteses sobre um novo negócio e estimularão a venda do seu produto pela internet. Com um único esforço, é possível automatizar o trabalho de venda de Marketing e alcançar um maior número de clientes.

Estas técnicas que conheceremos também tem escala e, com poucos recursos, vão te permitir ter o grande alcance de pessoas, sem a necessidade de ter um capital inicial.

Existe a opção iniciar uma empresa sem investimento externo, o que é chamado de Bootstrapping, trata-se do ato de você financiar o seu negócio com recursos próprios. Mas existe ainda a opção de construir um negócio do zero, eu já fiz isso, apenas disponibilizando meu tempo e trabalho. Outras pessoas também conseguiram começar suas empresas da mesma forma.

Deixo a minha recomendação de que você Participe de eventos. Eu tive meu primeiro contato com as técnicas apresentadas neste curso em um evento chamado "Lean Startup Machine". Uma vez, há alguns anos, participei de um processo de recrutamento no qual fui questionado se eu tinha conhecimentos sobre "Lean Startup".

Depois disso, me interessei em pesquisar sobre o assunto e foi quando entrei em contato com os participantes deste evento, bastante semelhante ao "Startup Weekend". Neste evento, é possível aprender sobre esta metodologia inspirada no livro "Lean Startup" do Eric Ries, já tão bem consolidada.

Eles nos ajudam a colocar na prática o conteúdo, seguindo a linha do Lean, que é menos tecnológico do que apresentaremos no curso. O evento pode oferecer uma parte mais humana, estimulando o contato entre os participantes.

Mas que ofereça a parte prática, ainda não encontrei curso semelhante em plataformas online. Mais adiante, nos aprofundaremos sobre validação e hipóteses, conceitos fundamentais do Lean Startup.

Seu novo negócio começa aqui! - Validação e Hipóteses

A seguir falaremos de um conceito fundamental na metologia Lean Startup: validação. Nós precisamos validar todos os pontos. Você pode considerar que sua ideia é a solução de um problema de um determinado grupo de pessoas, mas devemos considerar três pontos:

Teremos que comprovar se todos estes elementos existem efetivamente, inclusive para entender se o cliente está interessado em pagar a possível solução do problema.

ciclo de validação e os três elementos

Para conseguir validar a ideia, teremos que construir um modelo, teremos um aprendizado durante o processo e criaremos métricas, em um processo continuo de validação.

Validação

A validação é cíclica!

Ao adotarmos a validação, ganhamos tempo, conseguimos atingir objetivos mais rapidamente, sempre trabalhando com números. Devemos evitar trabalhar com gut feelings, ou seja, tomar decisões baseadas pelos instintos. Evite ser guiado unicamente por sua paixão. Foque em dados numéricos, use o seu lado racional.

Como foi citado anteriormente, a validação é cíclica. Estamos sempre tentando interpretar números do mercado. Este é um pensamento de empresário.

Adotar a validação, significa que trabalharemos com métricas - que veremos em uso na segunda parte do curso. Imagine que você tem uma hipótese que considera fantástica e pretende transformá-la em um anúncio, sem qualquer produto relacionado. O único objetivo é constatar se existe o interesse das pessoas.

Após colocar tal anúncio no ar - junto a outro semelhante, com pequenas diferenças -, você começa a analisar qual tem um melhor desempenho, com maior quantidade de views, comentários. Esses elementos podem se tornar métricas, e desta forma, é possível constatar qual é a melhor ideia. Sempre usando a análise com base na comparação.

Quando colocamos em prática uma ideia, ela vai ganhando forma, a validação já é uma espécie de produto, veremos mais sobre o assunto ao tratarmos do assunto mínimo produto viável (MVP). Mas o que exatamente devemos validar? O que diz a metodologia sobre as validações?

Primeiramente, devemos entender quem é o seu potencial cliente, quem estará interessado em comprar nossa solução. Podemos argumentar que a primeira validação deve ser do problema ou da solução.

Citamos anteriormente o exemplo do uso do anúncio. Por meio de um anúncio no Facebook, você consegue investigar qual é o seu público-alvo e o melhor direcionamento para sua solução. Ao validar o produto, validamos simultaneamente o cliente. Conseguiremos organizar "cliente-produto-solução".

Você pode aprender mais sobre anúncios no curso de Facebook Ads da Alura.

Cliente

Imagine a situação em que você decide criar um jogo online, direcionado para crianças. Quem é o cliente neste caso, o responsável que vai pagar pelo produto ou a criança que desfrutará do jogo? Como faremos que o adulto decida comprar o jogo?

Vamos considerar que usaremos caminhos honestos e sem enganar as crianças... Identificaremos quem é o verdadeiro interessado na solução, mas antes teremos que validar o problema.

A seguir, usaremos um exemplo apresentado no curso anterior de Lean Startup. Você acredita que há uma grande oferta de imóveis de luxo na cidade, porém, as imobiliárias não estão conseguindo vendê-los. Por isso, você criará uma plataforma.

Se pesquisarmos mais profundamente, talvez, as imobiliárias não se incomodem com o excesso de oferta e achem seu serviço desnecessário porque as vendas ainda são suficientes. Tem bastante produto no mercado, mas também tem boa procura. Ao identificar isso, provavelmente, teremos que modificar o problema e a solução (ou o cliente).

Você pode investigar se os clientes estão procurando melhores formas de encontrar esses imóveis. Você pode, em vez de oferecer uma solução específica para determinado público, podemos mirar em outro. Isto só conseguiremos fazer validando nossa hipótese.

A metodologia Lean se baseia muto em validar hipóteses, porém, não devemos insistir por muito tempo sobre uma ideia. Além disso, o Lean pode trazer outros benefícios. Devemos fixar um tempo de enquanto tempo vai trabalhar na validação.

"Por quanto tempo tentarei resolver esse problema?"

Quando o retorno de uma solução é baixo, qual período de teste devemos investir? Quanto esforço podemos despender? De início, temos um ponto negativo: estamos gastando dinheiro com um produto que não dá retorno.

Devemos usar o conceito de Timebox, no qual limitamos o esforço em um espaço de tempo, para não mal-gastar anos em um empreendimento ruim. Na minha carreira de empreendedor, gastei muito tempo com ações sem retorno.

Mesmo hoje, observo diversas situações nas quais poderíamos atuar com mais intenção. Devemos escolher quais serão nossos próximos passos, nas nossas vidas e empreendimentos. O que vale a pena ou não fazer? Quanto tempo iremos investir nesse projeto.

Na próxima aula, falaremos sobre os early adopters, vamos mostrar quem são eles, assim tudo o que vimos até aqui fará mais sentido.

Sobre o curso Lean Inbound Parte 1: Fundamentos de marketing e vendas para novos negócios

O curso Lean Inbound Parte 1: Fundamentos de marketing e vendas para novos negócios possui 144 minutos de vídeos, em um total de 42 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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