Inbound Marketing parte 1: estratégias e ações

Fundamentos do Inbound Marketing - Introdução

Olá, meu nome é Aline e nesse curso será apresentada a metodologia do Inbound Marketing.

Para isso navegaremos pela trajetória do João e da Maria. Eles criaram juntos a Soft, uma fábrica de softwares com foco em desenvolvimento e UX Design que funcionou muito bem no primeiro ano a partir de indicações;

Só que em determinado momento as indicações pararam de chegar e eles começaram a pensar que deveriam ter outras formas de atrair clientes. Por isso nos procuraram. Vamos ajudar a Soft.

Para ajudá-los, desenvolveremos todo um processo baseado na metodologia Inbound Marketing, que envolve atrair desconhecidos, convertê-los em visitantes, depois converter em leads, fechar clientes e transformar esses clientes em promotores da marca, para que possam ajudar na captura de novos desconhecidos.

Conheceremos o modelo do funil do Inbound Marketing, com suas estratégias e principais formas de atração. Também conheceremos o primeiro modelo que tem sido utilizado pela HubSpot, empresa que cunhou o termo Inbound Marketing. Essa metologia consiste em transformar o funil num disco, numa roda que deve girar de forma integrada entre toda a equipe e centrada no cliente, nos proporcionando uma visão sistêmica de todo o negócio, a Flywheel.

Também trabalharemos com a construção de personas. Para isso, vamos explorar técnicas de entrevista e análise. Vamos conhecer todo o processo de criação de conteúdo desde a etapa de **planejamento, criação, distribuição e análise.

Veremos os principais atributos de SEO, otimização de sites para mecanismos de buscas, de Redes Sociais, e as principais Métricas de Conteúdo.

Vamos trabalhar com a construção de Call To Actions, Landing Pages e Páginas de Agradecimento. Vamos experienciar na prática a construção de Landing Pages com seus formulários e falar sobre as novas tendências com o uso de Chatbots.

Vamos explorar o processo de Inbound Sales e saber como fazer com que um lead percorra de um passo até outro dentro da metodologia Inbound e trabalhar na construção prática de um E-mail Marketing.

Também vamos falar sobre como Encantar nosso cliente por meio de monitoramentos.

Te espero nas aulas do curso.

Fundamentos do Inbound Marketing - Fazendo o diagnóstico

Esse curso conta a saga da Soft, uma fábrica de softwares criada pelo João, um desenvolvedor, e pela Maria, uma UX designer.

Eles trabalharam juntos numa grande empresa durante muito tempo, e quando saíram, resolveram abrir o próprio negócio.

Mas eles queriam que a Soft fosse diferente. Ao invés de obter requisitos, desenvolver softwares e entregar exatamente o que o cliente pediu, eles queriam ajudar o cliente a identificar exatamente o que precisava ser desenvolvido.

Assim poderiam desenvolver funcionalidades específicas e pequenos fragmentos de software, potencializando 'a contratação por startups que não necessariamente tem recursos para pagar por um projeto completo, apenas por partes dele.

Eles criaram um site, se lançaram no mercado e começaram a captar clientes através da lista de relacionamento que já tinham, os contatos de indicações. Isso funcionou super bem durante 1 ano. Só que aos poucos os projetos foram sendo entregues e mesmo que os clientes ficassem satisfeitos, não surgiram novos clientes. A lista de relacionamentos foi saturada e então eles perceberam que precisavam de uma outra forma de captar clientes.

Por isso, João e Maria vieram nos procurar e pedir nossa colaboração, pois ouviram falar que o Inbound Marketing poderia ajudá-los. Sendo assim, vamos ajudar a Soft a repensar o processo de captação de clientes por meio do Inbound Marketing.

Para começar, precisamos fazer um diagnóstico. Vamos olhar o site da Soft. No site há um menu claro, curto, que especifica quais são as áreas do site. O título identifica exatamente o que eles fazem: "Desenvolvimento e UX Design para softwares e aplicativos". O parágrafo de apoio identifica a proposta de valor: "Ajudamos a tirar suas ideias do papel transformando num software que seus clientes gostarão de utilizar".

Por enquanto, o site está super claro. Mais abaixo na página, há uma seção "O que fazemos" 'com os serviços oferecidos, tais quais "Software sob demanda", "Aplicativos", "Projetos de software" e "UX Design". Nenhuma dessas sessões é clicável.

Vamos ver o que diz a seção "Projetos de Software". Nela, está escrito "Se você tem apenas uma ideia, transformamos em projetos antes de desenvolver. Com o projeto em mãos você pode captar investimento." O texto não explica como é o processo para fazer isso, e esse é o caso dos textos de todas as seções.

Indo adiante e descendo mais a página, encontramos uma área "Como Fazemos". Aqui está descrito o processo da empresa. O primeiro passo é selecionar o processo e preencher o briefing; o segundo. fazer contato para refinamento do briefing e alinhamento da entrega; o terceiro formalizar o contrato e iniciar o desenvolvimento; e no quarto é dito que na data definida o cliente receberá o software sem atrasos. É interessante eles terem um processo superestruturado.

Em seguida, aparecem opções para selecionar o perfil desejado de contratação do serviço, e os valores variam. Há três perfis de clientes diferentes: o Iniciante para quem está iniciando com uma ideia, mas ainda não tem o projeto; o Determinado, para quem já tem um projeto e precisa tirá-lo do papel e o Avançado para quem já tem um software e precisa melhorá-lo.

Por fim, há os links de acesso ao Linkedin e Facebook da Soft.

O site deles parece muito bem organizado. Mas será que tem informações o suficiente para alguém que deseja contratar uma empresa de desenvolvimento de softwares? Talvez seja necessária outra abordagem para as pessoas chegarem a ponto de pedir uma proposta.

Perguntamos para o José e a Maria o que eles fizeram quando perceberam que não estavam conseguindo mais gerar negócios. Quanto à visitação do site, eles informaram que recebem pouquíssimos visitantes e geralmente quem entra no site é quem já os conhece, ou vem por alguma indicação.

Então eles tiveram a ideia de fazer um anúncio de Facebook para atrair novos clientes. Vamos conferir o anúncio veiculado. Ele tem um logo, ima imagem de background e a mensagem principal "Transformamos ideias em projetos, projetos em softwares, softwares em experiência. Peça uma proposta". Mas ele não tem nenhuma indicação de site, o texto está sobreposto à uma imagem de fundo que também tem textos (os códigos usados para o desenvolvimento dos softwares), e esses elementos fazem o anúncio parecer um pouco poluído.

Perguntamos para a Maria como foi o desempenho do anúncio. Ela me disse que eles segmentaram o publico, seguiram o passo a passo da ferramenta e o alcance foi muito bom, mas o resultado foi catastrófico.

O anúncio ficou rodando por 15 dias, sem parar. Eles fizeram um investimento considerável no anúncio. No entanto, tiveram 0, zero cliques. Nenhum clique sequer. O que podemos dizer para eles? Será que o anúncio não está muito prematuro?

Imagine navegar pelo Facebook olhando notícias da família, dos amigos ou qualquer outro assunto que interesse e de repente ver o anúncio dizendo "Peça uma proposta" sem explicar exatamente do que se trata, ou seja, sem um apoio maior. Dificilmente as pessoas clicarão.

Um anúncio no Facebook precisa respeitar o momento do usuário. Não podemos chegar já num primeiro momento dizendo para que ele peça uma proposta. Como podemos fazer isso? Será o que veremos a seguir.

Fundamentos do Inbound Marketing - Vamos ser amigos?

Como nós vimos, o anúncio da Soft no Facebook não funcionou e o site deles quase não está recebendo visitas. Vamos ver o que aconteceu?

Antigamente as empresas anunciavam seus produtos e serviços em canais de massa, geralmente rádio, TV, jornal e posteriormente a Internet, interrompendo as pessoas nas atividades que elas estavam fazendo, por exemplo, com aqueles intervalos comerciais no meio de um filme ou novela, ou aquele anúncio publicitário visto durante a navegação na Internet através de um banner ou pop-up.

Isso funcionou por muito tempo, mas as coisas começaram a mudar. Muitas empresas passaram a ter acesso a esse recurso da Internet, o que se tornou um problema para o usuário, pois é uma abordagem que gera desconforto, pode afastar e irritar as pessoas por ser intrusiva. Então as pessoas se tornaram mais empoderadas e começaram a pesquisar sobre os próprios problemas no momento em que querem, não mais no momento em que as empresas buscam.

A partir da identificação dos problemas a pessoas começam a pesquisar sobre possíveis soluções e só depois escolhem uma solução que atenda às necessidades delas. Ou seja, a busca não ocorre quando as empresas querem oferecer soluções, mas sim quando as pessoas querem saber.

Assim, a abordagem da interrupção deu lugar à abordagem da atração. Em vez de importunar as pessoas com anúncios desagradáveis as empresas começaram a desenvolver anúncios com conteúdos relevantes que fossem capazes de ajudar os usuários a resolver os problemas que têm na hora que os problemas acontecem, Isso ajuda a gerar confiança, a criar vínculos e potencializar a geração de negócios. Afinal de contas, quando vamos optar por uma empresa, preferimos a que sempre nos importunou sem nos oferecer nada ou a que nos ajudou a desenvolver conhecimento sobre nossa questão?

É óbvio que sabemos que até hoje algumas empresas optam pela interrupção, mas também existe outro caminho a ser feito e ele pode ser muito mais agradável ao nosso usuário, já que precisamos compreender que ele percorre uma jornada. Essa jornada começa com a identificação de um problema, um sintoma.

O usuário vai buscar conhecimento sobre aquele sintoma. Depois, começa a analisar possíveis soluções na etapa em que tem interesse sobre o assunto.

Digamos que numa analogia mais fácil de entender, um dia alguém acorda se sentindo mal, com febre, dor de garganta. Essa pessoa não vai imediatamente ao médico. Primeiro, ela conversa com alguém que está em casa, com um amigo, ou pesquisa na Internet sobre os sintomas. Isso equivale a etapa do conhecimento, identificação do problema.

A partir desse momento, ao reconhecer os problemas que estão ocorrendo, como a febre e a dor, pensa-se na possibilidade de uma amidalite, por exemplo. E a pessoa passa a focar nas possíveis soluções para o problema. O que fazer? Passar numa farmácia e comprar uma pastilha para a garganta? Ir à emergência hospitalar ou consultar um otorrinolaringologista?

Somente no último estágio será feita um decisão sobre a melhor atitude a ser tomada. No caso, a pessoa em questão optará por ir a um otorrinolaringologista, então ela deverá escolher uma clínica. Só nesse momento é que a empresa deve aparecer.

A metodologia de Inbound se baseia exatamente na construção de conteúdo relevante para apoiar a Jornada do usuário. Devemos gravar a palavra relevante', el aparecerá muitas vezes, porque não adianta produzirmos qualquer conteúdo para atrair o usuário, o conteúdo deve gerar valor.

Não é recomendável fazer um "guia definitivo de qualquer coisa". Precisamos conhecer profundamente quem são nossos usuários para fazer conteúdos que de fato os ajudem nessa jornada.

Dessa forma, transformamos desconhecidos em visitantes, convertemos visitantes em leads (os potenciais clientes) e esses leads se tornarão clientes efetivos. Depois, seguiremos um processo que nos ajude a encantar esses clientes, retê-los, fazendo com que eles passem a ser promotores que colaborem para retomarmos esse ciclo, atraindo novos desconhecidos para seguir a jornada.

Para que esse processo aconteça, vamos utilizar diferentes formatos de conteúdos em diferentes canais para que possamos educar nosso desconhecido até que ele se torne um promotor da nossa marca.

Existe a chance de muitos já terem ouvido falar a respeito dessas etapas de Atrair visitantes, Converter leads, Fechar clientes e Encantar promotores. Ou ainda, pode ser que já tenham visto a imagem num outro estilo, em forma de funil, com as etapas de Atrair, Converter, Vender e Fidelizar.

O funil foi muito difundido ao longo dos anos porque se entende que temos muito mais condições de atrair pessoas do que de converter. Convertemos muito mais pessoas do que conseguimos vender. E vendemos para mais pessoas do que conseguimos fidelizar.

Por isso esse modelo tomou tanta força, e as abordagens de Inbound Marketing nos orientam a pensar em diferentes formatos de conteúdo em diferentes canais para cada uma dessas etapas.

As coisas mudaram um pouco e veremos isso adiante. Ainda assim esse é um modelo bastante conhecido.

Sobre o curso Inbound Marketing parte 1: estratégias e ações

O curso Inbound Marketing parte 1: estratégias e ações possui 148 minutos de vídeos, em um total de 50 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Conteúdo em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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• Fundamentos do Inbound Marketing
• O conteúdo certo, para a pessoa certa
• Explorando a jornada do usuário
• ATRAIR: Fundamentos de SEO e Redes Sociais
• Converter: o poder das landing pages e novas tendências
• Fechar e encantar