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Em um momento de baixa, muitas empresas não sabem como trabalhar para gerar melhores resultados, mas esses momentos são ideais para se planejar e preparar o território para conquistas futuras. Por isso a análise de clientes se mostra uma ferramenta imprescindível para o crescimento de uma empresa.
Carteira é o nome dado ao conjunto de clientes com quem os profissionais de venda ou uma empresa mantêm um relacionamento comercial. É a junção de todo tipo de consumidor: aqueles que compram com regularidade, mas em pequenas quantidades; aqueles que compram de vez em quando, mas em grandes quantidades; até aqueles que não compram há muito tempo, chamados de inativos.
Uma carteira de clientes ativa está relacionada aos contatos que compram regularmente e/ou geram lucros para a empresa.
Para criar uma carteira, a empresa precisa tanto analisar quem já mantém esses relacionamentos comerciais quanto os clientes em potencial. Aumentar a carteira de clientes é tão importante quanto administrá-la.
Quando se fala de análise de clientes, não se trata apenas de saber quem são, qual é o mercado e quais são seus nomes mas também de como eles podem impactar a empresa. Uma cliente que compra com regularidade, mesmo em poucas quantidades, gera um lucro recorrente e estável; já quem compra raramente, mas em grandes quantidades, não representa um lucro com o qual se pode contar — por isso é preciso descobrir como fidelizar esse tipo de consumidor.
Princípio de Pareto é uma ferramenta para organizar e categorizar a carteira de clientes. De acordo com ele, cerca de 20% dos consumidores de uma empresa representam 80% das vendas. Esses são contatos importantes, nos quais os responsáveis pelas vendas devem focar para manter a fidelidade; já os outros devem ser categorizados de acordo com o potencial.
Quais são os clientes que, com o estímulo certo, podem passar a comprar mais da empresa? Muitas vezes, isso significa ir atrás de contatos antigos, descobrir o que diminuiu as vendas e ajudá-los com soluções novas e interessantes. Também é importante ficar de olho em clientes que estão comprando menos ou que tendem a deixar a empresa nos próximos meses.
Fazendo essa análise, é possível descobrir como reconquistá-los e aumentar a satisfação — e, como consequência, melhorar os resultados da empresa.
O mais importante, nesse contexto, é saber que nenhum plano ou análise é estático. Portanto, fique de olhos nos números, trabalhe com os fatos e faça alterações nos planos para se adequar à realidade da empresa e dos clientes. As melhores metodologias e ferramentas são aquelas que têm a ver com o momento pelo qual a empresa está passando.
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