Primeiras aulas do curso Vendas de alta performance: Técnicas para melhorar seu aprendizado

Vendas de alta performance: Técnicas para melhorar seu aprendizado

Aprender a aprender - Introdução

Em um mundo tão digital, onde a informação está disponível para todo mundo o tempo todo, como será que o vendedor de alta performance faz para ser, de fato, relevante para o seu cliente?

Se você quer descobrir, você pode vir aqui fazer este curso com a gente.

Entenderemos de que maneira a preparação do vendedor pode ser fundamental para que ele tenha vendas de alta performance, e como é possível otimizar ao máximo o processo de aprendizado recorrente do vendedor para que ele seja a referência que seu cliente precisa.

A gente vai ver o método PESC, que já foi visto no primeiro curso mais profundamente. Vamos dar uma olhada na etapa da preparação: o que um vendedor tem que estudar? Onde ele busca? Como ele faz isso acontecer e torna o processo de vendas cada vez mais efetivo?

O que vamos ver neste curso, então?

Primeiramente, a preparação só acontece a partir de boas perguntas, pois são elas que levam a boas oportunidades.

Tenha um conteúdo bom, realmente para ser relevante. Você, vendedor, só vai conseguir se destacar no mercado e mostrar valor para o seu cliente se tiver um ótimo conteúdo para isso.

Potencialize a sua capacidade de aprender. Existem técnicas e ferramentas que tornam o nosso dia-a-dia mais focado para o aprendizado; que tornam cada conteúdo que a gente aprende mais aplicável, que a gente grava ele também.

O que estudar e onde buscar? Tem tanta informação! Isso é o nosso desafio como vendedor, ser relevante para o cliente, como é que a gente faz para encontrar esse conteúdo relevante para a gente primeiro?

A gente vai descobrir o que estudar e onde buscar esse conteúdo para caminhar cada vez mais pra uma venda de alta performance. E ferramentas. E vamos conhecer também várias ferramentas para otimizar o processo de aprendizado, e como transformar esse aprendizado em vendas, em resultado.

Se você quer potencializar ainda mais o seu trabalho como vendedor de alta performance, e ganhar cada vez mais resultados em vendas, vem fazer este curso aqui com a gente!

Aprender a aprender - Velocidade da mudança

Olá! Vamos começar esta aula.

Já sabemos que a gente tem uma mudança exponencial acontecendo. Tudo muda muito rápido. A mudança e a geração de informação são cada vez mais absurdamente velozes.

Este slide mostra um pouco para a gente quanto tempo algumas tecnologias demoraram para atingir 50 milhões de usuários. Telefone, avião, carro, a gente vai vendo ali 75, 68, 62 anos. Isso vai acelerando. Quando a gente olha para as últimas tecnologias, o Twitter levou dois anos; Pokémon Go, 35 dias para atingir 50 milhões de usuários. Pensem na velocidade e na geração de informação que a gente está vivendo.

É nesse contexto que nós precisamos aprender a aprender o tempo todo de uma forma rápida, ágil.

Um dado importante para a gente pensar: o pessoal da Harvard Business School fez uma pesquisa com 7.000 alunos, empresários e pessoas do mundo de negócios para entender o quanto que o conhecimento que a gente aprende se mantém relevante, e por quanto tempo. Eles chegaram à conclusão que 20% de tudo o que a gente aprende se perde em um ano. Significa que fica defasado; que uma informação mais atualizada e complementar àquela que substitui vem por cima.

Se isso acontece em 20% em um ano, significa que, em 5 anos, 100% do conteúdo que a gente tinha já está desatualizado. Pensando em contabilidade, a gente está depreciando totalmente em 5 anos. Por isso é tão importante a gente conseguir estar atualizado; se manter aprendendo e reaprendendo o tempo inteiro.

Outra coisa interessante: 65% das crianças que estão hoje no Ensino Médio vão trabalhar em empregos que nem existem ainda. Como a gente se prepara? Como a gente estuda para esse futuro que é tão rápido e tão diferente do que a gente conhece e imagina?

Eu acredito, com base em tudo o que já venho estudando e discutindo nesse mundo de vendas e de educação de adultos, que a grande sacada, para um vendedor consultivo e desafiador, está na capacidade de aprender coisas novas rápido, de forma eficaz. É isso que vai ser o diferencial nesse contexto que a gente acabou de ver.

Então, não tem mais um começo, um meio e um fim. O aprendizado é ao longo da vida, é uma jornada. O mercado já fala de um conceito chamado Life Long Learning; é o aprendizado ao longo da vida. É a capacidade que a gente tem que ter de reaprender, desaprender, zerar a conta e aprender tudo de novo, para trabalhar naquelas profissões que a gente nem sabe que vão existir; para conseguir ter a mesma velocidade que essas tecnologias. O Pokémon Go está lá, 35 dias na mão de 50 milhões de usuários. Esse é o nosso desafio.

E se aprender, assim como vendas consultivas, fosse uma técnica? Quero contar que é possível aprender rápido e obter resultados com isso em toda essa transformação que a gente está vivendo e, assim, se manter um vendedor consultivo muito relevante para o nosso cliente.

Você quer saber como isso funciona? Então, assista à nossa próxima aula!

Aprender a aprender - Técnicas de aprendizado

O modelo de educação que a gente conhece e aprendeu a vida inteira, na verdade, não nos ensinou a pensar, não nos ensinou a aprender. A gente decorou uma série de coisas, discutiu algumas, mas não é o modelo que nos ensinou aquele Life Long Learning, que a gente viu no vídeo passado; a aprender durante a vida de forma recorrente.

Então, um grande desafio que profissionais como nós temos hoje em dia é: como é que a gente reaprende a forma de aprender, e que técnicas, então, são essas que eu falei que dá para a gente utilizar e aprender de uma forma mais estruturada, mais rápida, gerando mais resultados?

Tem dois livros que nos ajudam muito com isso. São esses dois livros que estão aqui do lado. O primeiro é o "Ninguém Me Ensinou A Aprender". Ele conta algumas técnicas de como é que eu aprendo a aprender depois de grande, num outro contexto. Acho que, se as nossas crianças aprendessem isso cedo, facilitaria muito a vida de todo mundo. Estamos caminhando para isso.

E o outro é "As Primeiras 20 Horas". Como é que a gente utiliza muito bem 20 horas e aprende alguma coisa de uma forma mais focada, mais rápida?

Eu juntei aqui um pouco dos dois livros e trouxe algumas dicas, alguns exemplos, alguns caminhos possíveis para esse nosso processo de aprendizado focado na área de vendas. Como é que a gente, vendedor consultivo, aprende a aprender recorrente nesse contexto de tanta mudança que a gente está usando os aprendizados desses dois livros.

Primeira coisa de tudo: para qualquer processo de aprendizado, eu preciso primeiro me autoconhecer. Quem sou eu no meio dessa história?

E a primeira pergunta é: o que você sabe que não sabe? Ou seja, fazer um balanço daquela informação que eu sei que está faltando e que eu posso procurar em algum lugar; aquele conhecimento que eu gostaria de ter. Ou seja, eu já sei um pedaço da informação que está faltando para mim, e eu posso começar a minha busca por conhecimento através daquela informação.

Provavelmente ela vai me levar a outros caminhos, mas uma boa primeira pergunta é: o que eu já sei que ainda não sei? Qual é a informação que está faltando? Qual é o conhecimento que eu quero procurar? Essa é a primeira pergunta.

Na sequência, a gente precisa entender o porquê. Qual é a razão, qual é o propósito? Onde é que eu vou usar essa informação? Então, se eu tenho clareza de para quê eu quero usar, de onde é que eu vou buscar essa informação, e onde é que eu vou usar, fica muito mais fácil. Eu tenho que ter um propósito claro. Qual é a razão de eu estar buscando essa informação que me falta, esse conhecimento? Onde eu vou aplicar isso no meu dia a dia?

Depois, eu preciso priorizar. Não adianta eu querer aprender tudo ao mesmo tempo; vai ser impossível. E o que vai acontecer? Vou ficar frustrado, porque eu quis estudar uma série de coisas ao mesmo tempo, comecei tudo junto, não cheguei a lugar nenhum, frustrei e parei. Então, não funciona.

A dica aqui é: se autoconheça; saiba o que você está buscando, o que você ainda não sabe; priorize e tenha foco no seu propósito.

Estou prospectando um cliente. Vou lá nele conversar essa semana. Então, meu foco é: o que eu não conheço deste cliente? Qual é a informação da empresa dele, ou dessa pessoa, que eu preciso buscar? Qual que é o meu propósito nessa primeira conversa? É apresentar minha solução de uma forma efetiva? Como é que eu busco estas informações, com foco, para atender um propósito de aprendizado que eu tenha?

Então, essa é a primeira dica: autoconhecimento para saber o que me falta, para que eu vou usar, e como é que eu consigo priorizar isso dentro do meu dia a dia.

Quando a gente acha que tem todas as respostas, vem aquela vida e muda as perguntas. É aquilo que a gente começa a estudar uma coisa, achando "eu não sei essa parte". Aí eu começo a estudar. Acontece o quê? A gente descobre que não sabe outras coisas que a gente não sabia nem que existiam.

Então, uma outra dica boa aqui é: quanto mais você sabe, mais você vai perceber que precisa melhorar, que quer saber mais. E isso é sensacional no processo de aprendizado. Mas é importante tomar cuidado para que isso não sobrecarregue, não gere aquela sensação de "Caramba! Quanto mais eu estudo, mais tem que estudar; isso não vai acabar nunca!" Não.

O objetivo aqui é ter clareza de que é assim que funciona e, a cada vez que você descobriu um novo mundo de informações que você não sabia, respira. Prioriza. Qual é o meu propósito? Onde eu quero usar essa informação? Dado isso, como eu vou priorizar, nesse monte de informação que vai surgir, aquela que eu vou aprender agora? Uma coisa de cada vez.

Depois, você precisa desconstruir uma habilidade, um conhecimento, em sub-habilidades. Ou seja, em pequenas partes a serem aprendidas. Vou dar alguns exemplos aqui bem práticos do mundo de vendas.

Uma coisa é estudar o cliente. Outra coisa é conhecer os casos de sucesso da minha solução para clientes semelhantes, que eu vou poder usar na minha conversa com ele.

Depois, eu preciso conhecer perguntas poderosas, aprender essas perguntas. Posso fazer isso com colegas meus de profissão; procurando naqueles casos de sucesso; entendendo o que aquele cliente precisa, para elaborar as perguntas de forma antecipada. E, depois, o próprio produto.

Percebe que, para um desafio que é: eu quero me tornar um vendedor consultivo e aprender muito, me preparar bem para ir até este cliente. Isso já é algo que eu posso quebrar em pequenas partes, em sub-habilidades e subconhecimentos a serem aprendidos.

Outra coisa muito importante: aprendizagem não ocorre na zona de conforto. Nunca. A aprendizagem é difícil. Pensa nos atletas. Um atleta, quando se supera; um atleta que corre uma maratona, é difícil, dói, ele repete, faz várias vezes. Então, às vezes, para aprender uma coisa completamente nova, o começo pode parecer um pouco mais difícil, mas faz parte do processo e, na hora em que a gente consegue superar essa dificuldade, é tão sensacional, que vale muito à pena!

Então, a dica aqui é: fique perto de gente melhor do que você. Se desafie a ir mais, a ir além. É assim que a gente cresce. Quando estamos num contexto onde a gente acha que sabe tudo, qual é a graça? Sempre vai ter muita coisa para a gente aprender, para agregar; para a gente ser um vendedor mais consultivo, agregar mais valor para o cliente.

E um bom jeito de descobrir aquilo que eu não sei; como é que eu faço para saber o que é que eu ainda não sei, que ainda não conheço? Ficando perto de gente que conhece mais que eu, que sabe mais que eu, para que, dessa forma, eu positivamente me contamine, traga coisas boas, e me desafie cada vez mais a aprender com essas pessoas, a buscar conhecimento adicional.

Outra coisa importante que esses livros nos trazem: feedback. A melhor maneira de saber se eu estou ou não estou indo bem é recebendo feedback. Posso receber feedback do meu cliente, do meu chefe, do meu sócio, de uma pessoa que trabalha comigo, de alguém da minha família. Tudo o que eu estou aprendendo, uma habilidade nova, eu preciso colocar em prática. Testar. Ver se realmente eu aprendi e consegui aplicar. E, para saber se eu fui bem ou não, receber algum feedback.

Vou dar um exemplo: eu estou aqui gravando cursos. E aprendi uma técnica nova de usar uma coisa no meio da aula. Como eu recebo feedback? Eu gravo, eu assisto, e eu mostro para algumas pessoas, e peço para que elas me deem seus feedbacks. O que elas acharam? Foi legal? O que elas acharam de diferente, de mais legal? O que elas fariam diferente, se pudessem? O que elas melhorariam; ou o que elas gostaram muito, e por isso precisa ser mantido?

É um jeito de a gente pedir feedback do nosso trabalho para as pessoas que estão ao nosso redor, ou que, de alguma forma, podem receber o nosso trabalho e dar um feedback sobre aquilo, assim a gente sabe se está no caminho certo.

Remova as barreiras físicas e emocionais. Como assim?

Uma barreira física: eu estou estudando num ambiente superbarulhento, onde toda hora alguém vem, me cutuca, me pergunta uma coisa. Provavelmente, o meu processo de aprendizado vai demorar mais tempo.

Então, uma das barreiras físicas a serem removidas é o espaço adequado; é o som, a iluminação. Estou num lugar superescuro, que está me dando sono. Eu não vou conseguir evoluir o meu processo de aprendizado. Ou estou num lugar onde todo mundo me aciona; ou uma cadeira desconfortável. Então, as barreiras físicas precisam ser identificadas para a gente ter o melhor ambiente e potencializar o nosso processo de aprendizado.

E, quando a gente pensa em barreiras emocionais, a que mais vem, e que geralmente impacta muito a gente, é a história do "eu não sei se vou conseguir; isso é muito difícil; eu nunca vi nada parecido; como é que eu faço?"

O que eu posso dizer é o seguinte: as barreiras mais difíceis que a gente tinha quando era criança, de aprender a falar, de aprender a andar, de aprender a se relacionar e conviver em sociedade, a gente venceu todas! Então, daqui para a frente, o que vier é lucro. A gente consegue.

É claro, exige dedicação. Exige o foco de entender. Se eu não estou conseguindo evoluir no meu aprendizado, respira e reflete. Tem alguma barreira física que eu posso melhorar? Tem alguma barreira emocional de achar que eu não vou conseguir; de não estar num momento bom, num dia bom... Vamos olhando e entendendo quais são, e eliminando essas barreiras. Assim, a gente vai, sim, conseguir focar no aprendizado de forma genuína, de forma muito prática.

E, por último, não menos importante, é: arregace as mangas e comece a praticar.

Aquele livro das 20 horas fala alguns conceitos que a gente já conversou aqui neste vídeo, mas tem um que eu gosto muito, que é: para você aprender de verdade alguma coisa - claro, um pedaço de uma coisa; você vai saber qual é o seu propósito, priorizar, focar naquilo que faz sentido -, se coloque uma meta. Aprenda e aplique enquanto você aprende por, pelo menos, 20 horas.

Estou estudando um mercado novo. Vou começar a vender um produto que eu nunca vendi, de um mercado que eu não conhecia. Vou me comprometer comigo que eu vou passar 20 horas, e eu posso organizar essas 20 horas. Pode ser uma hora por dia durante 20 dias, pode ser duas horas por dia durante 10 dias, pode ser o tempo que eu entender que faz sentido, que cabe na minha rotina, naquelas barreiras físicas que eu vou ter que organizar.

E, durante 20 horas, eu vou focar naquele aprendizado, naquele propósito. Estudo, aplico, recebo feedback, corrijo, aplico de novo, organizando essas 20 horas em uma linha de tempo. E eu vou ver que, ao final disso, eu consigo aprender uma coisa nova, aplicar uma coisa nova, e ver um resultado real na minha rotina de vendedor consultivo, agregando valor para o meu cliente.

Vamos continuar então que tem mais outras dicas e técnicas estruturadas para esse processo de aprendizado da vida consultiva.

Sobre o curso Vendas de alta performance: Técnicas para melhorar seu aprendizado

O curso Vendas de alta performance: Técnicas para melhorar seu aprendizado possui 143 minutos de vídeos, em um total de 43 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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