Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação

Introdução ao Pitch - Apresentação

Você já sentiu vontade de sair correndo durante a abordagem de uma pessoa vendedora? Ou atendeu a uma ligação em que a pessoa vendedora só falava dos benefícios, vantagens e maravilhas do próprio produto? Durante a nossa jornada neste curso sobre pitch vendedor, abordaremos justamente o oposto disso.

Este curso é ministrado pelo Thiago, que é empreendedor, vendedor, instrutor de cursos na Alura e especialista em Vendas de Alta Performance. O Thiago é um homem branco, de cabelos curtos e pretos e veste uma camisa social azul-marinho.

Neste curso, abordaremos algumas estruturas do storytelling (ou contação de histórias) e como uma boa narrativa pode te ajudar a construir um pitch vencedor. A estrutura mais comum tem três atos e nós adaptamos a Jornada do Herói para você utilizá-la nas suas vendas.

Falaremos também do Golden Circle, o Círculo Dourado, que propõe começarmos definindo o porquê de estarmos trabalhando com aquele produto ou serviço, construindo um discurso baseado em propósito. Essa abordagem torna mais fácil para a pessoa consumidora entender por que a estamos ajudando e por que o produto foi criado.

Depois disso, falaremos de data storytelling, ou seja, de como usar dados, gráficos e construir histórias memoráveis usando técnicas de storytelling e informações numéricas para encantar as pessoas.

Entendida essa parte, abordaremos como construir o storyselling, ou seja, a fusão da narrativa com as vendas para criar histórias vencedoras. Para fazer isso, conheceremos um framework com nove etapas para construir um pitch e entenderemos como é possível adaptar o elevator pitch.

Também abordaremos como preparar o seu discurso para prender a atenção e a emoção das pessoas e quais recursos você pode usar na sua apresentação. Além disso, conversaremos sobre como aproveitar as oportunidades diárias para treinar o nosso pitch, seja gravando-o, em uma conversa telefônica ou criando conteúdo para as redes sociais.

Esperamos que você curta essa jornada. Nos vemos daqui a pouco!

Introdução ao Pitch - O que é um Pitch?

Você sabe o que é um pitch? Se você já passou por alguma das formações da Alura em vendas ou em outra área, talvez tenha tido contato com essa expressão e saiba o significado da palavra. Mas vamos recapitular: um pitch é uma apresentação curta cujo objetivo é convencer alguém de alguma coisa, ou seja, vender uma ideia.

O pitch é muito usado nas vendas, mas quando se trata de uma venda consultiva, de um produto mias técnico ou complexo, ele pode ter várias etapas. O objetivo de um pitch pode ser marcar uma reunião ou apresentar uma proposta. Um elevator pitch pode ter a função de marcar uma demonstração do produto.

Normalmente, o pitch não tem suporte visual quando é mais curto. Para apresentações um pouco mais longas, ele pode contar com recursos adicionais, como uma demonstração de produto, um vídeo, um flip chart etc. Um pitch normalmente tem uma duração de 3 a 10 minutos. Trabalharemos algumas técnicas para você refinar a sua apresentação e fazer aquele pitch matador!

Bons exemplos de execução do pitch podem ser vistos no Shark Tank, aquele programa da Sony, exibido tanto em TV aberta quanto fechada. Nele, pessoas empreendedoras apresentam suas ideias inovadoras e tentam convencer um tubarão (um investidor ou investidora) a fazer um aporte financeiro no seu produto, serviço ou empresa.

As apresentações do Shark Tank são, em essência, pitches de negócios ou voltado a investidores. Aqui, trabalharemos um pitch voltado para vendas. Vamos falar das diferenças entre ambos? A primeira diferença fundamental entre um e outro são as personas, ou seja, quem assiste ao nosso pitch.

Mudando a persona, muda a nossa abordagem, pois cada perfil tem aspirações diferentes. Com isso, precisamos adaptar o nosso pitch para criarmos uma linguagem que se conecte com cada persona. No caso de uma pessoa que seja nossa cliente em potencial, a expectativa dela é que apresentemos uma proposta de valor que resolva um dos seus problemas. Assim, precisamos deixar evidente no nosso pitch como o nosso produto ameniza ou elimina a dor daquela pessoa.

Já uma pessoa investidora está interessada em saber como ganhamos dinheiro com a nossa solução. Qual a capacidade de escalar o negócio? Qual o tamanho do mercado? Quanto dinheiro essa pessoa terá que investir? Qual o retorno sobre esse investimento (ROI)? Quanto ela receberá em troca e em quanto tempo?

Quando falamos com uma pessoa que é nossa cliente em potencial, também podemos carregar o pitch com jargões específicos do mercado, ou seja, a linguagem que aquela pessoa já conhece e que diz respeito à indústria ou segmento ao qual ela pertence. O nosso intuito enquanto pessoas vendedoras é fazer perguntas estratégicas durante o pitch e ouvir muito mais do que falar. A ideia é que seja uma conversa.

Devemos fazer as perguntas certas e usar a linguagem adequada para compreender as necessidades e as dores de quem compra e encaixar o nosso produto ou serviço naquele contexto. Por outro lado, a linguagem que nos conecta mais facilmente com uma pessoa investidora é aquela que prioriza a objetividade e a clareza. É possível que essa pessoa não domine completamente a indústria nem a dor da pessoa usuária.

Espera-se que você seja o ou a especialista e que a pessoa investidora (também chamada de venture capitalist) faça o aporte financeiro enquanto investidora anjo ou em outra modalidade. Por isso, a pessoa investidora espera que você faça uma defesa focada em números, em fatores que provem a sua capacidade de entregar aquela solução e executar o potencial que ela espera do produto ou serviço.

Agora, começaremos a dividir os tipos de pitch com os quais trabalharemos e como faremos isso. Entraremos em mais detalhes sobre o pitch vendedor e suas técnicas, trabalhando o pitch investidor em outro momento.

Introdução ao Pitch - Perguntas-chave

Já fizemos uma introdução, entendemos a diferença entre pitch investidor e pitch vendedor e as diferenças entre ambos. A essa altura, você deve estar se perguntando qual a duração ideal de um pitch, qual a estrutura básica e como fazê-lo. Isso é normal quando nos deparamos com um tema novo.

Trouxemos um conjunto de 8 perguntas para você construir a sua abordagem. Por enquanto, não se preocupe com o tempo de duração do pitch. Trabalharemos várias técnicas, estruturas, formatos e frameworks diferentes, além de dicas para que a estrutura esteja adequada com uma boa história de vendas, seja em uma apresentação curta como o elevator pitch ou longa, como já vimos em algumas propagandas.

Objetivo

A primeira pergunta que você precisa fazer é: Qual o objetivo do seu pitch? Você quer vender? Marcar uma segunda reunião? Entender a necessidade de quem compra? Pense em onde você quer chegar com a sua abordagem. A partir daí, faremos o caminho inverso, construindo-o com base no seu objetivo.

Linguagem e Público-alvo

Tendo em mente o seu objetivo e o público do seu pitch, você começa a pensar em qual linguagem usar. Pode ser uma linguagem mais coloquial, mais técnica, um pouco mais despojada ou uma abordagem mais clássica, a depender do perfil do seu público-alvo. Não existe uma ordem de prioridade entre essas duas coisas (público e linguagem), pois a linguagem nos conecta ao público e o público define a linguagem adotada.

Duração

Outro fator que dita a técnica utilizada é: quanto tempo você tem para fazer a sua abordagem? Com isso definido, conseguiremos chegar a uma estrutura aceitável dentro do tempo disponível.

Formato

Qual será o formato do seu pitch? Será uma apresentação feita por telefone, uma apresentação com vídeo, um cold call ou uma ligação que já está inserida em um processo?

Transmissão

Qual será o tipo de transmissão? Uma ligação telefônica, um vídeo? Você precisará preparar um cenário?

Ambiente

Como é o ambiente? Pequeno? Grande? É um café, um auditório, uma sala de reuniões?

Recursos

Quais são os recursos adicionais disponíveis? Você terá acesso a um flip chart? um computador para abrir o PowerPoint, um vídeo, um áudio ou uma música no meio da apresentação? É uma venda mais sensorial? Poderei levar o meu público a um evento e criar uma dinâmica? No caso da venda de um imóvel, por exemplo, é possível fazer uma visita. Para vendermos um carro, podemos fazer um test drive com a pessoa compradora.

Por que esse ponto é tão importante? Porque, a depender do tipo de experiência de consumo ou do produto que você está vendendo, a sua abordagem pode ser um pouco mais curta e a experiência pode ser um pouco mais caprichada.

Quem já passou pela experiência de passar férias ou visitar um resort e teve uma abordagem no final do seu período de um grupo de vendedores/consultores querendo fazer uma venda de um próximo empreendimento? Por que aquela abordagem é feita naquele momento, de uma forma mais rápida e em uma reunião em grupo? Porque existe uma técnica por trás, baseada nos recursos adicionais disponíveis: você já teve a experiência uma vez e pode querer repeti-la no futuro.

Por que os supermercados colocam espaços de degustação? Para que você prove o produto e compre-o com base nessa experiência. Então, os recursos adicionais, o ambiente e o tipo de transmissão impactam a abordagem escolhida e complementam a venda.

Entenda o pitch como uma abordagem completa: ele é composto não só pelo discurso falado, mas envolve a preparação, a adequação da linguagem e o foco na experiência, além de ter um material de apoio de qualidade.

Teremos uma aula dedicada à preparação e à exploração dos recursos adicionais. Também teremos exemplos de recursos adicionais e técnicas que cumprem o checklist das oito perguntas destinadas a preparar um pitch adequado ao público e ao seu propósito. Não é à toa que a primeira pergunta é: qual o objetivo do seu pitch?

Sobre o curso Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação

O curso Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação possui 181 minutos de vídeos, em um total de 44 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Introdução ao Pitch
• Storytelling
• Datastorytelling
• Storyselling
• O Pitch vencedor