Primeiras aulas do curso Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação

Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação

Introdução ao Pitch - Apresentação

Você já sentiu vontade de sair correndo ao ser abordado por um vendedor? Ou ainda, atendeu uma ligação onde o vendedor só falava dos benefícios, vantagens e maravilhas do produto dele?

É justamente o oposto disso que vamos trabalhar ao longo dessa jornada do curso pitch vencedor.

A propósito, eu sou o Thiago. Sou empreendedor, vendedor, instrutor dos cursos de vendas de alta performance da Alura e especialista em treinamento de vendas de alta performance.

Ao longo deste curso nós vamos trabalhar algumas estruturas de storytelling, ou seja, como essas estruturas podem te ajudar a fazer uma narrativa, a construir um pitch vencedor.

Essas estruturas mais comuns são as estruturas de três atos. Demos uma adaptada também na Jornada do Herói para você usá-la para fazer suas vendas.

E também vamos passar pela jornada do golden circle, ou seja, comece pelo porquê e construa todo o seu discurso baseado em um propósito. Fica muito mais fácil o cliente te entender quando ele entende porque você quer ajudá-lo, porque o seu produto foi criado.

Feito isso, vamos passar por data storytelling, ou seja, como você usa os dados, gráficos e constrói histórias memoráveis usando as técnicas de storytelling e as informações um pouco mais lógicas e numéricas para encantar o seu cliente, ou a sua plateia.

Entendido tudo isso, veremos como construímos o storyselling, ou seja, como fundimos storytelling com vendas e construímos histórias vencedoras, vendedoras.

Para fazermos isso teremos a oportunidade de conhecer um framework com nove etapas que você pode usar tanto para construir pitches ou histórias de vendas um pouco mais longas, como você pode também adaptar para o seu elevator pitch, que é outro tema que nós vamos trabalhar ao longo dessa jornada.

Feito tudo isso e entendida a parte técnica, nós veremos como você prepara o seu discurso, como você segura a emoção, como você treina e qual tipo de recurso você pode usar para fazer uma apresentação mais estruturada e com mais tranquilidade.

E como você aproveita todas as oportunidades diárias que você tem para treinar o seu pitch, seja um pitch falado, gravado, uma ligação telefônica, ou ainda a construção de um conteúdo com engajamento nas redes sociais – como, por exemplo, o LinkedIn.

Eu espero que você curta essa jornada. Eu te aguardo daqui a pouco!

Introdução ao Pitch - O que é um Pitch?

Olá! Você sabe o que é um pitch? Acredito que você já tenha ouvido falar muito nisso. Se você já passou por alguma das formações da Alura de vendas ou outras formações de comunicação, talvez você tenha tido contato com essa expressão, com a definição do que é um pitch.

Mas eu vou dar uma recapitulada para nós fazermos uma boa introdução e entrarmos em todos os conceitos, técnicas, ferramentas e estruturas que envolvem um bom pitch de vendas, um elevator pitch, um pitch um pouco mais longo. Vamos trabalhar tudo isso ao longo desse curso.

Primeiro: um pitch nada mais é do que uma apresentação rápida e que tem por objetivo convencer alguém de alguma coisa, ou seja, vender uma ideia.

Nós usamos muito para vendas, mas muitas vezes quando a venda é consultiva, quando ela é de um produto mais técnico e um pouco mais complexa, ela tem várias etapas.

Então o pitch pode ter uma função de marcar uma reunião ou uma função de apresentar uma proposta. Um elevator pitch pode ter essa função de marcar uma primeira demonstração.

Veremos ao longo do curso tudo isso, mas para começarmos a introduzir, vamos relembrar que ela é uma apresentação rápida e que pode ser verbal. Normalmente ela é só verbal quando é um pitch mais rápido.

E quando nós temos uma apresentação um pouco mais longa, ela pode contar com recursos adicionais - como uma demonstração de produto, uma apresentação, um vídeo, um flip chart, enfim. Abordaremos um pouco mais disso ao longo do curso.

Vamos trabalhar especificamente algumas técnicas para que você possa refinar sua apresentação, ou o seu pitch, para ter um intervalo de 3 a 10 minutos e fazer aquele pitch matador!

O “Shark Tank” é aquele programa do canal fechado da Sony, mas que passa na TV aberta também, onde alguns empreendedores apresentam ideias inovadoras para tentarem convencer um tubarão (um investidor) a fazer um aporte financeiro na sua ideia, na sua startup ou na sua empresa.

Ele também tem esse cunho, mas nós vamos trabalhar essencialmente com um pitch voltado para vendas. Falando em pitch investidor e pitch para vendas, eu trouxe um pouco da abordagem dessas diferenças, o que difere um pitch do outro.

Para começarmos a conversa, a primeira diferença fundamental que tem entre um e outro são as personas, ou seja, para quem esse pitch está sendo apresentado.

E se muda a persona, se ela pode ter diversas personalidades - e no nosso caso é uma persona completamente diferente do investidor para o cliente consumidor - nós temos que ter uma abordagem diferente a princípio, porque essas personas têm aspirações diferentes.

E obviamente, se elas têm aspirações diferentes, nós teremos que adaptar o nosso pitch para criarmos uma linguagem que se conecta com essa persona. Se ela é diferente, vai ser uma linguagem diferente.

Vamos primeiro para as aspirações! As aspirações de um potencial cliente quando fazemos um pitch é que nós apresentemos uma proposta de valor, que tenha a dor dele endereçada e que a dificuldade dele seja resolvida. Ou seja, o que você resolve para ele e como você resolve isso tem que estar embutido no seu pitch.

Já para um investidor que não tem necessariamente daquela dor específica, a aspiração dele é que o seu pitch entregue como você faz dinheiro com aquela solução que você está apresentando.

Qual a capacidade de escalar o seu negócio? Qual o tamanho do mercado? Qual o mercado endereçável? Quanto dinheiro ele vai investir? Qual o ROI? Quando ele vai colocar? Quanto ele vai tirar e em quanto tempo?

Então basicamente já temos uma diferença gigantesca de aspirações, que vai diferenciar tudo ao longo do pitch. A outra diferença da linguagem que conecta é que quando nós falamos com o nosso potencial cliente, o pitch para falar com esse tipo de persona pode ser carregado e dentro dele pode ter alguns jargões de mercado.

Ou seja, aquela linguagem que o cliente já conhece, alguns termos que estão no meio do segmento, aquela conversa que se conecta sobre a indústria do cliente.

E o intuito é que como vendedor em um pitch para um potencial cliente você faça perguntas estratégicas, mas que você ouça muito mais do que você fale. Então a ideia é que seja uma conversa de fato.

Você tem que estar munido das perguntas e usar de uma linguagem adequada, mas que você conduza esse pitch para captar as necessidades e dores; fazer as perguntas certas para ter as respostas certas para ter uma próxima reunião de apresentação; e encaixar o seu produto e a sua solução na necessidade daquele cliente.

Já quando eu falo com o meu investidor, a linguagem que se conecta com ele é uma linguagem mais objetiva e clara. Muitas vezes ele não passa por aquela dor que você está abordando e ele não entende tanto daquela indústria.

O que se espera é que você seja o especialista e que o investidor (nós chamamos de venture capital) faça um investimento, “anjo”, ou algum outro tipo de investimento. Tem várias fases diferentes.

Mas basicamente, o investidor está conectado e está esperando que você faça uma defesa muito focada em número, em fatores que provem a sua capacidade de entregar aquela solução, aquele mercado e aquele potencial que ele está esperando da sua solução.

Ou seja, falar um pouco mais em número, em uma linguagem que muitas vezes está descolada um pouco do mercado, mas que seja clara e objetiva.

Nós temos essas duas grandes divisões que já vão endereçar bastante a diferença entre o pitch investidor para um pitch vendedor, pensando nas personas, com suas aspirações e linguagens específicas e todo esse conjunto que nós defendemos.

Agora partiremos para começarmos a dividir qual o tipo de pitch que vamos trabalhar e como vamos trabalhar isso ao longo do curso.

E eu vou entrar com um pouco mais de detalhe no pitch vendedor, onde nós vamos trabalhar algumas técnicas. O pitch investidor trataremos em outro momento.

Introdução ao Pitch - Perguntas-chave

Já fizemos uma introdução, entendemos a diferença entre pitch investidor e pitch vendedor e eu dei uma breve introdução de que existem tamanhos diferentes de pitches.

Nesse momento você já deve estar se perguntando qual é o tamanho ideal, quanto tempo tem que ter, qual a estrutura e como precisa fazer. “N” perguntas com que nos deparamos quando chegamos a um tema novo.

O que eu trouxe é um conjunto de 8 perguntas-chaves para que você possa construir a sua abordagem. Eu já quero te deixar um pouco mais tranquilo, para que você não se preocupe ainda com o tempo que o pitch deve ter.

Vamos trabalhar bastante técnicas, estruturas, formatos e frameworks; algumas dicas para que essa estrutura seja suficiente para que você construa um pitch matador, que seja bacana para fazer um elevator pitch, uma apresentação um pouco mais rápida, ou também para você contar uma baita de uma história de vendas - como já vimos, inclusive, em algumas propagandas mais longas.

Nós vamos discutir ao longo do curso um pouco mais destas técnicas, formatos e metodologias, mas eu quero te deixar tranquilo porque nós vamos construir isso aos poucos.

E para começar, eu trouxe 8 perguntas-chaves para que você possa estruturar o seu pitch de uma forma lógica e que aborde aqueles pontos que acabamos de fazer na introdução e alguns outros que vamos discutir com mais profundidade daqui para frente.

A primeira pergunta que você tem que se fazer é: “qual é o objetivo do seu pitch?” Você quer vender? Você quer marcar uma reunião? Quer fazer uma venda de impacto? Quer só marcar uma presença? Quer levantar alguma necessidade?

Enfim, pense muito nisso, em qual é o call to action final, onde você precisa chegar com aquela sua abordagem. A partir disso, nós já começaremos a fazer o caminho inverso do que você precisa ter no pitch, você sabe como você pode construí-lo ao longo do processo.

Tendo em mente o seu objetivo e para quem é o seu pitch, você vai começar a pensar em que linguagem você vai usar. Pode ser uma linguagem mais coloquial, uma linguagem mais técnica, uma linguagem um pouco mais despojada, ou uma abordagem mais clássica porque é o perfil do seu cliente.

E isso invariavelmente vai ser definido em cima da terceira etapa, que é: “quem vai ser meu público alvo?” Não tem uma ordem lógica dessas duas perguntas, porque a linguagem vai te conectar com o público e o público vai definir qual linguagem você adotará no seu pitch.

O quarto pilar, que é muito importante e vai, inclusive, ditar qual técnica das que vamos discutir daqui para frente você vai usar, é: “quanto tempo você tem para fazer essa abordagem?”

A partir disso, você vai fazer a adequação perfeita do seu pitch e de uma estrutura aceitável dentro daquele tempo que você tem para fazer a abordagem.

Qual vai ser o formato do seu pitch? Se você vai fazer uma apresentação de vídeo, só na voz, por telefone, uma ligação, um code call, ou uma chamada que já vem de um processo. Se você vai fazer um pitch por texto de vendas, o famoso copywriting, uma página de vendas e tudo mais. Isso tudo interfere.

Qual será o tipo de transmissão? De novo, se você vai fazer uma ligação, se vai ser um vídeo, se você precisa preparar cenário, apresentação e tudo mais.

A sétima pergunta é: “como é o ambiente?” Se é um ambiente pequeno ou grande, se é um café, um auditório, uma sala de reuniões ou um treinamento.

E quais são os recursos adicionais você vai ter? Você vai ter flip chart, PowerPoint, vídeo, áudio ou uma música no meio da apresentação? É uma venda mais sensorial? É uma experiência onde eu vou ter oportunidade de levar o meu público para um evento e provocar uma dinâmica?

É uma venda, por exemplo, de um imóvel, onde eu vou fazer uma visita? É uma venda de um carro, onde o cliente vai fazer um test drive no carro?

Algo que tenha capacidade de explorar outros sentidos, que não seja só a sua apresentação verbal - seja ela por escrito, falado, por telefone ou por vídeo. Que não seja só isso, mas que você tenha recursos adicionais que possam te ajudar a endereçar sua abordagem.

Por que esse ponto é tão importante? Porque dependendo do tipo de experiência de consumo ou do produto que você está vendendo, a sua abordagem pode ser um pouco mais curta e a experiência pode ser um pouco mais caprichada; pode levar um pouco mais de tempo.

Quem já passou pela experiência de passar férias ou visitar um resort e teve uma abordagem no final do seu período de um grupo de vendedores/consultores querendo fazer uma venda de um próximo empreendimento? Por que aquela abordagem é feita naquele momento, de uma forma mais rápida e em uma reunião em grupo?

Tem toda uma técnica por trás daquilo, que está baseada nessa história dos recursos adicionais. Você já experimentou, você já teve aquela experiência.

Por que em alguns supermercados, por exemplo, têm as degustadoras ou os degustadores? Para que você prove o produto e a abordagem daquela degustadora, que é uma vendedora, seja em cima daquela experiência que você já teve com o produto.

Então tudo isso - o recurso adicional, o ambiente e o tipo da transmissão - vai interferir na carga de palavra, de recurso audiovisual ou de abordagem que você vai ter, porque tudo isso complementa uma venda.

O que eu quero trazer é que você enxergue o pitch, a abordagem, como algo mais completo. Não é só o recurso da fala, não é só o recurso da abordagem de 30 segundos, de um minuto, da ligação ou do elevador. Não é só o momento da apresentação naquela reunião com o cliente.

Envolve a preparação, a adequação da linguagem, pensar na experiência. Envolve você trabalhar com um material bacana, uma apresentação de PowerPoint legal.

Se você tem esses outros recursos adicionais, trabalhe uma experiência legal. Tudo isso faz parte do seu pitch, da sua abordagem. Nós vamos trabalhar com mais detalhes ao longo do curso.

Teremos uma aula dedicada à parte de preparação e de exploração desses recursos. Também, ao longo de algumas técnicas de pitch você vai ver alguns gênios da comunicação que usam bastante desses recursos adicionais, um pouco das técnicas que nós abordaremos e essencialmente cumprem esse checklist das 8 perguntas para se estruturar um pitch bem adequado ao seu público e ao seu propósito.

A pergunta número 1 não é por acaso - “qual é o objetivo do meu pitch?”

Sobre o curso Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação

O curso Vendas de alta performance: Pitch e dicas de negociação possui 181 minutos de vídeos, em um total de 44 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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