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Startupismo: Product Discovery

Discovery - Apresentação

Então, você já fez o primeiro curso, no qual falamos sobre como montar o seu time, como alinhar a expectativa com os seus cofundadores. Você também não caiu nas armadilhas de perder tempo com burocracia, e você vai partir com tudo para montar o seu negócio.

E já vai sair “codando”, já vai sair desenvolvendo MVP, mas tem uma etapa antes, que tem que ser muito bem feita, que é o processo de Discovery. Não vale a pena você sair “codando” sem ter clareza, se você vai produzir uma solução para um problema que existe.

É sobre esse tema que falamos neste curso, sobre o processo de descoberta. Como você mapeia clientes que estão dentro de uma persona, o que é uma persona, como você marca as entrevistas, o que você pergunta nessas entrevistas. O foco de um processo de Discovery é sempre mapear o que chamamos de um problema “cabelo pegando fogo”, e não validar uma solução.

Fazer um processo de Discovery bem feito é você conseguir, às vezes, economizar um, dois anos de execução, fazendo ela muito mais bem feita, porque você conseguiu validar a dor e conhecer o seu cliente de maneira mais detalhada. Concluímos esse curso com um case study de um livro que fala sobre este tema.

Está com dúvida? Como fala com o cliente, você é um founder mais introspectivo, tem dificuldade de abordar as pessoas. Eu vou te entregar tudo bem mastigado neste curso, para você conseguir, ao final dele, ter clareza, se a dor que você está atacando de fato existe, e quais são os próximos passos para você montar alguma coisa, que realmente resolva um problema, e que aumente a chance de você ter uma startup de sucesso.

Eu sou o Felipe Manzano, eu sou o gestor responsável por EquitasVC, que é um fundo de venture capital focado em startups em estágio inicial, e se você ficou interessado, vem comigo.

Discovery - Processo de discovery

Agora que já passamos pelos pontos iniciais de você montar a sua ideia de negócio, você montar a sua estrutura, a questão de definição de time de sócios, e também de qual vai ser a área em que você vai atuar, vamos falar de uma das partes mais críticas do processo, e é nela que os maiores erros são cometidos. E como montar uma empresa é uma construção, se você faz essa parte mal feita, você invariavelmente vai ter problemas depois. Então, vale a pena tentarmos entender bem esse processo no detalhe, para você aumentar sua chance de sucesso.

Eu estou falando do processo de Discovery. É o processo de descoberta, que é feito falando com os seus clientes potenciais. E descoberto do quê? Do problema que o seu cliente tem. Um dos grandes erros de empreendedores que vão começar, é achar que já sabem qual é o problema que o cliente tem, e já partem para a definição da solução, para montar MVP, e infelizmente, invariavelmente, quando lá na frente vão começar a ter contato com o cliente, eles percebem que o problema não é tão forte assim, logo a solução não é tão útil, ninguém quer comprar, e é uma das principais causas de desgaste e de morte prematura de startups.

Então, vamos começar do começo, e ter algumas definições, para dar clareza sobre alguns conceitos básicos, e também sobre o que é englobado no processo de Discovery.

Primeiro ponto: O que é uma startup? Uma startup é uma empresa que resolve um problema de um cliente pagante. Todas as palavras dessa definição são importantes. Então, você tem que ter uma estrutura empresarial, você tem que ter um problema que você está atacando, e você tem que ter uma pessoa que tem esse problema, que é o seu cliente, e ele tem que pagar para usar sua solução.

Então, é uma construção de você encontrar esse problema, e depois conseguir resolvê-lo através de tecnologia, no caso para você que é um founder de perfil técnico. Então, um problema é uma dor, e um cliente paga para resolver a dor. E o Discovery, que é o que vamos abordar neste curso, é o processo de você conseguir, conversando com o seu cliente, vamos falar sobre isso, você conseguir mapear e extrair dele quais são os problemas que ele realmente tem, e que pelos quais ele está disposto a pagar.

Um cliente vai ter diversos problemas, mas em graus diferentes de intensidade, e só para alguns deles ele vai estar realmente disposto a se mexer, colocar a mão no bolso e contratar a sua solução. O processo de Discovery serve para você saber mapear quais são esses problemas que valem a pena serem atacados, para depois ir para a fase de desenvolver a MVP.

Tem um playbook, felizmente, para conduzir o processo de Discovery muito bem feito, que passa por algumas etapas. Primeira etapa é você definir a persona, vamos falar sobre o que é a persona, como você mapeia ela e como você encontra clientes que estão dentro da persona. Já vamos falar sobre isso.

Tem o processo de agendar conversas, tem algumas considerações de como conduzir essas conversas, e tem uma questão também, durante esse processo de conversa, que é a questão de viés de confirmação, o fundador invariavelmente tem o viés de confirmação, se ele vai testar uma ideia com o cliente, ele quer que o cliente confirme, ele quer que o cliente aceite, ou o que o cliente dê uma indicação de que a ideia é legal.

Isso tem que tomar muito cuidado, porque muitas vezes, você como fundador, que tem esse viés, você já assume que a sua ideia foi validada, e isso, na verdade, muitas vezes é causado por uma ansiedade sua como fundador. Então, saber que existe o viés de confirmação é muito importante para você conseguir conduzir o seu processo de Discovery com um certo nível de frieza, para ter certeza, ao final dele, que a sua ideia está validada ou não.

Vamos começar do começo, a primeira coisa é você definir o seu grupo de clientes, que é a persona, e começar a abordá-los para falar com eles. Para entendermos como definir e como falar com eles, vamos tocar nesse assunto no próximo vídeo, eu te vejo lá.

Discovery - Quando falar com o cliente

Dentro desse processo de Discovery, uma dúvida muito comum de fundadores mais técnicos, é em que momento ele deve começar a conversar com os potenciais clientes. Essa pergunta vem muito do fato de que normalmente fundadores mais técnicos não tem isso de sair na rua, falar com os clientes como uma coisa mais dentro da zona de conforto, a zona de conforto geralmente é mais desenvolver produto, código, então, sempre vem essa pergunta.

A resposta é que você deve falar com o seu potencial cliente no começo do processo de Discovery. Essas conversas de validação são fundamentais, por mais que elas sejam um pouco fora da zona de conforto, é importante você ter como quase mantra que a verdade está com o seu cliente. E vale se lembrar do que é o objetivo do processo de Discovery. O objetivo do processo é você encontrar um problema “cabelo pegando fogo”.

O que é um problema “cabelo pegando fogo”? É aquele problema que o seu potencial cliente vai querer se mexer na hora, para poder resolver, achar uma solução. E isso, transpondo para o mundo de startup, para o mundo de inovação, de montar uma empresa, é um problema pelo qual o seu cliente vai estar disposto a pagar para comprar a sua solução. É muito comum, vemos com uma grande frequência, startups que atacam problemas, que até existem, mas são o terceiro ou o quarto da lista.

Isso se reflete em um crescimento devagar, o feedback dos clientes é meio morno. E de onde vem isso? Vem de um processo de Discovery mal feito. O processo de Discovery bem feito tem o foco único e exclusivo de você encontrar um problema “cabelo pegando fogo”.

Observa que eu não estou falando de solução de nada, um outro erro muito comum de empreendedor menos experientes, e os fundadores de perfil mais técnico tem isso mais ainda, é a questão de se apaixonar pelo desafio técnico, pela solução, então, começa a montar alguma coisa sem ter clareza do problema.

É uma receita para o fracasso, porque você dedica um tempo, está trabalhando duro, bastante, e você se encanta com a sua solução, com a complexidade técnica do que você está produzindo, mas na hora que você vai vender, e lembra, uma startup é uma empresa que resolve um problema de um cliente pagante, esse cliente pagante não tem o problema, e por consequência, ele não vai querer pagar. Então, você não vai conseguir tirar do chão a sua startup.

Então, bons empreendedores são bons buscadores de problemas “cabelo pegando fogo”. A solução vem depois. Vale um ponto, durante esse processo de Discovery, uma consideração sobre a cultura do brasileiro. O brasileiro é um povo que tem uma tendência a não querer desapontar outras pessoas, então, ele é muito educado, você chega em uma conversa de validação, durante o processo de Discovery, e você ouve coisas do tipo: “Que ideia sensacional”, “Incrível o que você fez”, “É por isso que o Brasil anda para frente”, “Queria eu ter tido essa ideia”.

E muitas vezes, infelizmente, o fundador tem um viés de confirmação, ele acha que isso é validação. Isso, que fique bem claro, não é validação, são as pessoas sendo educadas com você, não querendo te decepcionar. Você tem que ter uma técnica, e existe um playbook para isso, para você conseguir realmente extrair a verdade do seu cliente potencial, e não só esse “tapinha nas costas” que vai mais te atrapalhar do que te ajudar, porque você como founder, que tem viés de confirmação, vai achar que está validada a dor.

Mas antes disso, vamos falar sobre um tema que é muito importante na hora do processo de Discovery, que é definir a condição de contorno do grupo de clientes que você vai abordar durante as conversas, que é a chamada persona. Vamos explicar o que é a persona no próximo vídeo, e eu te espero lá.

Sobre o curso Startupismo: Product Discovery

O curso Startupismo: Product Discovery possui 71 minutos de vídeos, em um total de 36 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Startups e Empreendedorismo em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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