Growth Hacking: estratégias para aquisição de clientes

Fundamentos da aquisição - Apresentação

Apresentação e Audiodescrição

Olá! Meu nome é Brenda Gueder, sou líder de Growth e Performance na Alura, mais Chape para Empresas, e instrutora aqui na Alura.

Audiodescrição: Brenda é uma mulher de pele branca, com cabelos pretos cacheados e franja. Ela tem olhos azuis e está usando uma camisa cinza de botão.

Introdução ao Curso

Se trabalhamos com marketing, vendas, produto ou dados, ou desejamos entrar nesse mundo, já percebemos que atrair as pessoas certas é apenas o começo. Crescimento verdadeiro exige estratégia, experimentação e visão de impacto, e é exatamente isso que vamos explorar em nosso curso de hoje.

Conteúdo do Curso

Neste curso, vamos entender a lógica do funil de growth e o papel da aquisição no crescimento. Vamos identificar oportunidades, métricas e leitura de funil.

Neste curso, nós aprenderemos a definir nosso ICP, montar uma proposta de valor e planejar campanhas em canais estratégicos, incluindo canais pagos, orgânicos ou via CRM. Como tudo só faz sentido quando colocamos em prática, nós vamos executar, testar, medir e criar uma apresentação de uma campanha de aquisição com clareza e impacto.

Desafio Prático

Seremos desafiados, ao longo deste curso, a construir nosso próprio plano para uma campanha de aquisição para o e-commerce da Meteora, desde a ideia inicial até o pitch final para apresentar e validar com a liderança. Nós diagnosticaremos o problema, montaremos um plano com hipóteses, testes, definiremos metas, priorizaremos com frameworks e apresentaremos essa campanha com foco em clareza e no impacto que terá no negócio.

Público-Alvo e Expectativas

Este curso é destinado a quem deseja sair do achismo e começar a tomar decisões baseadas em dados, priorizar o que realmente importa e mostrar resultados com mais estratégia. Estamos muito animados para este curso e temos certeza de que sairemos daqui com muitos experimentos para alavancar os resultados de nossos negócios. Vamos começar?

Fundamentos da aquisição - Fundamentos de Growth

Introdução ao Conceito de Growth

Para começarmos nossa jornada entendendo o que é Growth na prática, precisamos ter muito claros alguns fundamentos básicos. O primeiro deles é que, ao trabalharmos com Growth, devemos adotar uma mentalidade experimental. Isso significa que ações, campanhas, conteúdos, ou qualquer outra coisa que desejemos testar, são experimentos. Esses experimentos precisam ser orientados por métricas, e, com isso, estaremos em um ciclo contínuo de apresentação e aplicação desses experimentos para entender quais performam bem e quais não. Com base nos dados, podemos decidir se escalamos ou não, ou se mudamos o experimento e seguimos por outro caminho. O importante é entender que esse ciclo é contínuo e sem fim. Continuaremos experimentando, aprendendo e adotando as melhores práticas.

Diferenças entre Growth e Marketing Tradicional

Precisamos também compreender alguns pontos importantes de diferença entre Growth e Marketing tradicional. Enquanto no Growth trabalhamos de maneira mais experimental e orientada por dados, o Marketing tradicional opera com um planejamento mais institucional. Ele foca mais no todo, no longo prazo, na marca, e tem um foco maior em comunicação. Já o Growth se concentra em ações de curto prazo, com maior impacto, e possui um foco mais multidisciplinar. Gostamos de observar uma linha entre o linear e o exponencial, considerando o tempo, onde podemos ter uma disrupção enquanto atuamos.

No Marketing, o foco está em aquisição, ativação, marca, com o objetivo de capitalizar, converter, e realizar downloads. O time de Marketing é mais separado do time de Data Science e de produto, e quem trabalha apenas com Marketing geralmente não tem muita influência para mudar itens de produto, olhar mais para dados e ter uma visão mais abrangente. Assim, o Marketing é mais linear, enquanto o Growth é visto de maneira mais exponencial, olhando para todas as etapas de forma sistêmica, com o objetivo 100% focado em crescimento. Isso possibilita uma maior integração e colaboração com o time de produto e de Data Science, permitindo maior influência para mudar e testar tudo.

Abordagem Multidisciplinar do Growth

Ao trabalhar com Growth, temos a possibilidade de explorar diferentes áreas e fornecer informações, dados e experimentos para crescer rapidamente todos os aspectos do produto ou marca. O Growth Hacking conecta várias áreas, como produto, Marketing e dados, exigindo uma gama de conhecimentos e a capacidade de atuar em diversas áreas. O objetivo é encontrar alavancas de crescimento em qualquer ponto da jornada, seja ajustando um botão no site, melhorando a oferta de e-mail ou criando uma nova estratégia. Trabalhamos com Marketing Técnico, análise de dados, otimização de UX (experiência do usuário), automação, programação e até mesmo psicologia comportamental do consumidor, para entender quais práticas facilitarão a navegação e a possível conversão.

Habilidades Essenciais para Growth

Para atuar com Growth, existem três grandes áreas e habilidades que recomendamos desenvolver. É importante ter uma visão analítica, saber ler dados, adotar uma mentalidade experimental e possuir uma capacidade multidisciplinar, sabendo transitar e conversar entre várias áreas, como Marketing, produto, tecnologia e dados.

No nosso Tech Guide, na Lura, já temos uma visão sobre o profissional em T, que abrange algumas habilidades de um profissional de Growth, desde a profundidade até a amplitude de conhecimento. Observamos que existem muitas áreas que podemos aprender, e em muitas delas teremos apenas um conhecimento básico. No entanto, vamos focar na parte de Marketing de Aquisição, onde aprofundaremos nosso conhecimento.

É praticamente impossível dominar 100% de todas essas áreas, pois são muitas. Contudo, é importante ter, ao menos, a capacidade de dialogar sobre todas elas, para que possamos, por exemplo, solicitar melhorias de UI e UX para uma pessoa designer de produto ou conversar com uma pessoa redatora para trazer nos textos o que precisamos. Não é necessário dominar tudo, mas saber o que demandar é essencial para obter mais sucesso em nossos experimentos e campanhas.

Diferentes Aspectos do Growth

Um conceito interessante são as diferenças dentro da área de Growth. Growth é uma área ampla, com muitos aspectos a serem trabalhados, e podemos fragmentá-la em três partes. Temos o Growth Marketing, focado em Marketing e Comunicação, geralmente relacionado à aquisição e geração de leads para o time de vendas, inside sales ou e-commerce, que é o que abordaremos na aula de hoje. Vamos explorar como usar Marketing e Comunicação para gerar tração na aquisição.

Temos também o Product Growth, que se concentra em melhorar o produto para aumentar o crescimento. Geralmente, o Product Growth foca em Growth Loops, visando aumentar as taxas de crescimento em todas as etapas e jornadas do usuário dentro do produto.

Por fim, temos o Growth Hacking, que é a prática de encontrar alavancas certas para o crescimento de um negócio, produto ou serviço de forma sistêmica. O Growth Hacking não se limita apenas ao Marketing ou ao produto; ele impacta e trabalha em todas as etapas para encontrar oportunidades de crescimento.

Mentalidade de Growth

Apesar dessas diferenças, o objetivo é o mesmo: crescer com inteligência e escala. Quando falamos de mentalidade de Growth, temos três pontos interessantes e objetivos: testar pequeno e rápido, adotar a mentalidade de MVP (Minimal Viable Product), e aprender e otimizar com esses testes. Começamos pequeno, erramos rápido e aprendemos mais rápido para escalar o que funciona. Não se trata de fazer grandes planos perfeitos, mas sim de pequenos experimentos que trazem grandes aprendizados para o negócio.

A mentalidade de Growth é mais importante do que qualquer ferramenta. Mesmo que não sejamos profissionais de Growth oficialmente em nossa empresa, podemos adotar essa mentalidade usando três passos: testar pequeno e rápido, aprender e otimizar, e escalar o que está funcionando. Em resumo, Growth é sobre experimentação rápida, integração, crescimento e orientação por dados.

Próximos Passos

Na próxima aula, vamos entender melhor o papel da aquisição no funil e como diagnosticar as primeiras oportunidades para crescer nossa alavanca de aquisição. Até mais!

Fundamentos da aquisição - Papel da aquisição no funil

Introdução à Aquisição no Funil de Growth

Agora que já entendemos a mentalidade de Growth, vamos focar no primeiro grande passo de qualquer estratégia de crescimento nesta aula: a aquisição. Vamos compreender onde a aquisição se encaixa no funil, como ela se conecta a todas as estratégias de Growth e quais são os principais indicadores que devemos acompanhar para avaliar o sucesso ou não de nossas ações, campanhas e experimentos.

O Funil de Growth e a Importância do Awareness

O funil de Growth é conhecido como R. Existe uma curiosidade, uma piada que o pessoal de Growth faz, sobre algumas pessoas conhecerem esse framework como funil pirata. Dizem que piratas fazem o som "R", e por isso, quando ouvimos falar de um funil pirata, é por causa dessa expressão associada aos piratas.

Voltando ao tema, essa nomenclatura do funil de Growth se deve às iniciais: aquisição, ativação, retenção, referência e receita. A aquisição não é a primeira etapa oficialmente quando olhamos para um funil. Mas por que há awareness no topo? Apesar de awareness não pertencer oficialmente a esse framework, é importante mantê-la em mente, pois é essencial para tracionar qualquer estratégia de aquisição. Awareness e branding são fundamentais para promover sua marca sem a necessidade de gastar milhões. Um bom branding e um trabalho de marca eficaz auxiliam significativamente nas estratégias e aceleram a etapa de aquisição.

A Etapa de Aquisição

Portanto, não devemos ignorar o branding da marca, pois ele pode apoiar muito na aquisição de novos clientes e leads. A etapa de aquisição é quando conseguimos chamar a atenção e trazer o usuário até nosso produto ou serviço. É importante destacar que aquisição não se resume a gerar cliques ou visitas. Aquisição é trazer visitantes certos, com potencial de avançar no funil e se tornarem nossos clientes.

Na fase de awareness, as pessoas tomam conhecimento da existência da marca. Já na aquisição, elas dão um passo adiante e interagem de fato com a marca. Elas clicam, se cadastram e se tornam um lead. Após a aquisição, temos a etapa de ativação, que é quando o lead tem a primeira experiência de valor com o produto e começa a vivenciar aquele momento de surpresa positiva.

Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs)

Nós vamos explorar mais adiante o conceito de wow moment. Em resumo, a awareness (consciência) gera atenção, a aquisição gera contato e a ativação gera valor para a marca. Quando falamos de KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-Chave de Desempenho), existem dezenas, ou até centenas, que podemos mapear. Isso pode ser uma armadilha, pois às vezes queremos observar todos os KPIs e indicadores, mas existem três grandes frentes que devemos considerar: indicadores de volume, indicadores de conversão e indicadores financeiros.

Na tela, estão alguns dos principais indicadores. Isso não significa que são os únicos que devemos mapear em nossas ações; tudo depende do contexto. Ao longo do curso e do trabalho com Growth, perceberemos que usamos muito o termo "depende", pois no Growth tudo depende: do objetivo, da marca, do negócio e do público. Existem diversos KPIs que podemos usar para mapear ações, e todos eles se complementam.

Análise de Indicadores em Campanhas

As três frentes que geralmente analisamos em uma campanha são: indicadores de volume, como o número de visitantes, cliques e engajamento da campanha; indicadores de conversão, como a quantidade de leads gerados, custo por lead e taxas de conversão; e indicadores financeiros, como o custo de aquisição do cliente, retorno sobre investimento e tempo de payback (retorno do investimento), ou seja, em quanto tempo o contato se paga.

Esses números indicam se estamos atraindo as pessoas certas e se nossas ações são eficientes. Em resumo, a aquisição é o coração da entrada do funil de growth.

Próximos Passos: Construção do Perfil de Cliente Ideal

Agora que entendemos como a aquisição está posicionada no funil, na próxima aula, vamos aprender a construir um ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal). Vamos entender as diferenças entre B2B (Business to Business, ou Empresa para Empresa) e B2C (Business to Consumer, ou Empresa para Consumidor), identificar perfis ideais para aquisição e aprender a trabalhar com os leads certos desde o início da jornada. Nos vemos lá!

Sobre o curso Growth Hacking: estratégias para aquisição de clientes

O curso Growth Hacking: estratégias para aquisição de clientes possui 134 minutos de vídeos, em um total de 45 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Marketing Digital em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Fundamentos da aquisição
• Estratégias de aquisição
• Táticas e execução por canais
• Métricas, testes e aprendizados
• Pitch e aprovação de plano