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Doutor e mestre em Administração, especialista em Ciências do Consumo com larga experiência em educação e gestão empresarial.
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Após realizar algum curso e aprender uma nova habilidade, é comum que as pessoas queiram oferecer seus serviços ao mercado. E, diante do interesse de uma empresa, a dúvida que surge é: quanto eu posso cobrar pelo serviço prestado? Não é à toa que de todas as dúvidas que eu recebo de alunos e alunas essa seja a mais recorrente, porque é algo que realmente temos que nos preocupar.
O maior desafio desta questão se resume em dois fatores: O medo de cobrar muito caro e perder o cliente e o medo de cobrar muito barato e perder dinheiro, ambas acarretam em prejuízo financeiro. No segundo caso, o sentimento de frustração é maior quando descobrimos que vendemos nosso conhecimento e nosso tempo por um preço menor do que eles realmente valiam, e que o cliente estava até disposto a pagar.
Infelizmente não existe uma tabela de quanto cobrar, e se encontrar alguma por aí, nem pense em usar, porque tabelar um serviço significa desconsiderar fatores muito importantes que vamos ver aqui, mas a primeira coisa a entender é a diferença entre preço e valor. Apesar de serem usados como sinônimos, os termos têm uma grande diferença:
Preço é a relação monetária, o quanto de dinheiro vale determinado serviço ou produto.
O valor está relacionado à percepção, o quanto o produto ou serviço é importante, qual o sacrifício feito, o quão raro ou especial é considerado, portanto, é uma avaliação mais subjetiva.
E nesta conceituação está um dos itens mais importantes na hora de pensar em preço: Qual é a percepção de valor do nosso trabalho pelo cliente? Isso envolve uma série de fatores que podem ser utilizados no momento de refletir sobre o quanto cobrar:
Preço vigente no mercado: Para saber esta informação faça orçamentos com quem oferece um serviço semelhante ao seu. Dessa forma, terá uma noção maior de quanto o mercado cobra e o que é oferecido por este preço;
Quais recursos serão utilizados: Entenda aqui como recursos não só o custo do material, mas também o tempo que será utilizado para prestar o serviço oferecido. Quanto mais trabalho e mais tempo de dedicação, maior será o preço, pois este precisa corresponder pelo seu esforço e resultado.
Exclusividade: O serviço oferecido é facilmente encontrado no mercado? Se sim, o que diferencia a percepção de valor de um serviço para o outro? Quanto mais o cliente compreender que seu serviço, embora seja parecido com o do outro, possui características únicas, provavelmente mais ele estará disposto a pagar.
Lembre-se que os clientes não têm obrigação nenhuma em compreender essas etapas. Então, cabe a você mostrar a eles o que está por trás do serviço realizado. Tenha o cuidado e a atenção de explicar porque vale a pena contratar o seu serviço e não a do concorrente, mostre o seu diferencial, o seu valor de mercado. Isso fará com que percebam o esforço que será oferecido para que a entrega gere os resultados esperados.
Depois dessa análise e compreensão você será capaz de cobrar um preço justo pelo valor que o seu serviço ou produto oferece.
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Até a próxima!
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