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Etapas de vendas: quais são e como funcionam

Cecília Mônica
Cecília Mônica

Um modelo tradicional de vendas pode conter até 7 etapas; confira todas e saiba como criar um processo de vendas eficiente

imagem de uma pessoa passando o cartão numa máquina de compras

As etapas do processo de vendas contam tradicionalmente com cerca de 5 a 7 fases, dependendo de quão complexo o processo seja. No artigo de hoje, reunimos todas as fases de um processo mais completo. Seguindo esses passos será possível realizar um processo de vendas mais eficiente.

As 7 etapas de vendas que você deve seguir

1- Prospecção

Para iniciar o processo de vendas, devemos definir o perfil de cliente que queremos para nosso produto. Este perfil deve incluir tanto informações demográficas (sexo, idade, profissão etc.) quanto informações comportamentais (hobbies, gostos pessoais, crenças, entre outros). Este processo de definição do perfil do cliente ideal serve para melhorar o foco de sua estratégia de marketing.

2- Qualificação

Neste passo, é realizada uma sondagem preliminar, sem compromisso maior, com a lista de clientes gerada anteriormente para definir entre eles quais possuem condição financeira, interesse e capacidade de adquirir o produto oferecido. Desta forma, você afunila um pouco mais seus prospectos e foca sua energia apenas nas oportunidades mais promissoras.

3- Abordagem

imagem de um vendedor mostrando os produtos para uma possível cliente

Uma das etapas de vendas mais importantes é ter uma boa abordagem com seu possível cliente.

Com as melhores oportunidades definidas, você pode começar a fazer as primeiras ofertas de seu produto a seus possíveis clientes, mostrando assim os benefícios e o valor que ele agrega.

4- Sondagem

Depois de realizar a primeira oferta de seu produto, é hora de manter contato com o cliente de forma sutil, para não o desencorajar da compra. Use esta oportunidade para esclarecer todas as dúvidas e medir o nível de interesse.

5- Negociação

imagem de um vendedor debatendo com o cliente

É preciso estar preparado para negociar com seu cliente.

Esta é a etapa decisiva do processo de venda, onde você apresentará a proposta para a aprovação do cliente. É importante ser o mais específico possível em relação ao seu produto, expondo custos, valores, prazos e benefícios, a fim de evitar problemas futuros. Defina o quanto você está disposta a ceder durante a negociação.

6- Venda

Ao final do processo de negociação, após todos os detalhes serem determinados e ambas as partes concordarem, esse é o momento de resumir, preferencialmente em um documento escrito, todas essas questões, para que não haja mais nenhuma dúvida ou desentendimento sobre o negócio final. Caso necessário, reserve um último desconto irresistível para arrematar a venda.

7- Pós-venda

Lembrando da máxima “É melhor manter um cliente satisfeito do que conseguir um cliente novo”, a etapa de pós-venda é de extrema importância para seu sucesso. Um cliente satisfeito tem grandes chances de comprar novamente seus produtos, além de indicar para outros clientes em potencial.

Alguns dias após a compra, entre em contato e pergunte se o cliente está satisfeito com seu produto, ou se ainda existe alguma dúvida a ser esclarecida. Essa etapa, por mais simples que seja, já ajuda com a fidelização.

Não restam dúvidas de que todas as etapas de vendas são importantes. Adapte o que for necessário para o seu modelo de negócios, mas não subestime o valor de cada fase na criação de uma relacionamento duradouro com seu cliente.

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