Um grande erro é o famoso “atirar para todos os lados”. Quem faz isso, encontra mais resistência e, provavelmente, vai se desanimar ao ouvir um “não” seguido de outro. Além disso, a atividade se torna mais desgastante e trabalhosa.
Por isso, antes de tentar aprender na base da tentativa e erro, leia e aplique as dicas deste post. Vamos trazer as principais informações sobre o assunto. Acompanhe!
Você conhece o seu público e o mercado?
Antes de começar, vamos combinar que, sempre que usarmos o termo “produto”, estaremos falando de produto ou serviço. Assim, conseguimos ser mais objetivos. Então vamos lá!
A primeira coisa que você precisa fazer é achar o cliente certo: aquele que mais pode ser beneficiado com o seu produto ou serviço. Por isso, você deve se perguntar que tipo de problema ele tem que o seu produto resolve.
A partir disso, fica mais fácil para você identificar o perfil de pessoa que convive com essa dificuldade e, portanto, tem uma necessidade maior de adquirir sua oferta.
Depois disso, você deve se dedicar a 3 informações essenciais para sua prospecção. São elas:
O mercado
Já reparou como são as entrevistas com presidentes de grandes empresas? Sobre o quanto eles falam do mercado? A quantidade de dados e informações que eles possuem? Você pode achar que não precisa disso, mas não é bem assim!
Sem conhecer o mercado, você não tem como saber se existem clientes em número suficiente para prospectar, onde eles estão concentrados, qual o potencial de compra deles, como a concorrência faz... E assim por diante.
Mas não se preocupe! Essa não é uma tarefa difícil. Com a internet é muito fácil levantar esse tipo de informação. Aliás, algumas entidades como o Sebrae fazem levantamentos o tempo todo e os disponibilizam na rede.
A persona
Hoje em dia falamos mais em persona do que em público-alvo. A diferença é que ela é como se fosse um personagem: tem preferências pessoais, uma maneira de falar (mais formal ou descontraída), objetivos, problemas definidos e um perfil determinado.
Mas você não deve supor essas características do perfil de sua persona. O que funciona é pesquisar a respeito analisando seus clientes atuais. Depois disso, basta identificar os detalhes que são comuns entre eles e considerar esses pontos como os que definem o seu cliente ideal. Dessa maneira, você consegue determinar a linguagem adequada e se aproximar dele com mais facilidade.
A jornada de compra
Conhecendo o mercado e a persona, você já tem grande parte do que precisa, mas ainda faltam alguns detalhes importantes. Para uma boa prospecção, você precisa conhecer como seus clientes compram. Em outras palavras, estamos falando dos passos que eles trilham para comprar seu produto.
Você deve investigar, por exemplo, como ele pesquisa a respeito de sua oferta, como usa a internet, se considera a opinião de outras pessoas, ou o que for necessário para direcionar seu usuário chega ao seu produto.
Você tem suas etapas definidas?
As informações da jornada de compra são importantes para que você possa desenvolver o seu processo de prospecção alinhado aos passos da sua persona. Imagine se ela usa aplicativos de ofertas e você não está presente em nenhuma dessas ferramentas. Sua ação vai ficar mais difícil, não é mesmo?
Mas se você elabora suas etapas do processo de vendas de acordo com o mercado que pesquisou, os hábitos da jornada e o perfil da persona, o encontro entre vocês ocorre mais naturalmente e a busca de novos clientes não é tão desgastante como se estivesse “atirando para todo lado”.
Sua conversa de vendas é persuasiva?
Se a sua conversa de vendas não for convincente, elas não vão te dar muita atenção. Além disso, o maior erro que você pode cometer nos primeiros contatos é sair falando do seu produto ou promoção. Não faça isso!
Primeiro é preciso vender a ideia, ou seja, despertar o interesse em te ouvir.
Quantas vezes alguém te abordou oferecendo um produto e o que disse entrou por um ouvido e saiu pelo outro? Isso ocorre quando não quebramos a barreira inicial.
É por isso que, conhecendo os problemas de sua persona, você deve elaborar uma conversa de vendas que rapidamente desperte o interesse.
Por exemplo, digamos que você trabalhe com criação publicitária e seu possível cliente seja um empresário do setor de alimentos, de 45 anos, com formação universitária e dificuldade de tornar sua marca conhecida.
Você poderia dizer: “O senhor já conhece os pontos-chave que têm garantido resultado para grande parte das empresas de alimentação na divulgação de suas marcas?” Funcionaria muito melhor do que simplesmente oferecer um serviço de criação de identidade visual, não acha?
Você usa os canais certos para prospectar clientes?
Outro ponto determinante é a definição dos canais que você vai utilizar. Como vimos, ela deve se basear nos hábitos do seu cliente que foram identificados quando você conheceu a jornada de compra dele. Então, confira alguns dos canais de prospecção que você deve considerar:
- indicações: conseguir indicações dos seus clientes atuais, de parceiros ou conhecidos do seu cliente ajuda muito na atividade, pois o nível de confiança é bem mais alto;
- participação em eventos: eventos setoriais como feiras de negócios, premiações, congressos e encontros entre empresários são ótimos para levantar prospects que, nesses momentos, estão mais descontraídos e abertos para um contato;
- networking: manter sua rede de relacionamento ativa é importante para que você seja lembrado, o que sempre gera oportunidades;
- produção de conteúdo: publicar conteúdo em redes sociais, no seu blog ou para enviar por e-mail é outra opção. Ao fornecer informações relevantes de forma a estimular que seu prospect se aproxime, ele pode se tornar um grande fã até antes de virar um cliente;
- associações e outras entidades: se a sua persona participa como associada em alguma entidade, você deve se aproximar e, conforme o caso, até oferecer um convênio com condições especiais para os associados;
Para concluir, a tarefa de prospectar clientes é uma das que mais exige um bom acompanhamento de resultados. É preciso estar atendo aos indicadores de desempenho para encontrar gargalos e, com base neles, desenvolver ações de correção e aprimoramento.
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