Account-Based Marketing: estratégia para clientes

Estamos vivendo um momento único na história, em que as organizações estão precisando se reinventar para atingir os objetivos. Com tantas incertezas, as equipes de marketing precisam ser cautelosas, já que um erro em uma campanha que explore de forma errada o contexto atual pode ser fatal. É por isso que a personalização da mensagem baseada em conta é o método ideal para construir relacionamentos e confiança neste momento.

O chamado Account-Based Marketing (marketing baseado em conta — ABM) não é uma estratégia nova, e já vem sendo usado há anos para conseguir atrair os clientes certos para o negócio. E os princípios por trás dessa ideia têm se mostrado potencialmente valiosos em um momento em que é extremamente importante que as campanhas de marketing atinjam as pessoas ideais.

O que é Account-Based Marketing?

• Entenda o que é Account-Based Marketing. (Fonte: Shutterstock)

ABM é uma estratégia de crescimento em que as equipes de marketing e vendas trabalham unidas para criar campanhas individualizadas. O objetivo é conquistar um conjunto predefinido de clientes muitíssimo valiosos para a companhia.

Essa estratégia se difere do outbound marketing por ser específica e direcionada para contas-chaves para o negócio.

Diferentemente de uma campanha global, que tem como objetivo atrair o maior número de clientes, o ABM mira nas contas que podem trazer o maior ROI (Return on Investment ou retorno sobre investimento).

Como usar o ABM no contexto atual

• ABM pode ser usado no contexto atual. (Fonte: Shutterstock)

As "barreiras físicas" impostas pelo cenário atual não podem ser um impedimento para que a estratégia de ABM seja colocada em prática. Na verdade, existem formas de fazer com que a mensagem chegue ao destinatário mantendo e fortalecendo o relacionamento com os clientes.

Confira algumas dicas importantes:

• Mantenha alinhadas as equipes de vendas e marketing

Se antes era importante que essas duas equipes "conversassem bem", agora é essencial. A colaboração entre elas vai ajudar a fazer com que a comunicação e o conteúdo estejam consistentes na hora de se relacionar com os clientes que são alvos da estratégia de ABM. Para isso, faça reuniões constantes com os times e com as contas importantes para o negócio.

• Deixe claro que a organização está trabalhando duro

Em tempos de dificuldade, as empresas precisam saber se podem confiar em seus parceiros. É importante transmitir essa mensagem nas campanhas, deixando claro que a organização está trabalhando duro para se manter relevante. Para fazer isso, atualize seus clientes sobre o que a sua empresa está fazendo para operar normalmente no contexto atual.

• Fortaleça os relacionamentos de forma sincera

O ABM é baseado em personalização, o que significa que você pode (e deve) tratar os seus clientes de forma individualizada, mas sem fazer parecer que você está somente implementando uma estratégia para atrair e reter novas contas.

As organizações são feitas de pessoas, e elas valorizam a preocupação demonstrada com o envio de uma mensagem de incentivo na segunda-feira ou aquele presente sincero para alegrar o dia.

Conte com a Alura

• Conte com a gente! Fonte: Alura.

A Alura é uma empresa que vive o que ensina. É por isso que as nossas equipes (não somente as de marketing e vendas) estão unidas para podermos enfrentar juntos esse momento turbulento. Também estamos trabalhando duro para manter o alto nível dos serviços, e desejamos sinceramente que você esteja se cuidando neste momento de dificuldade.

O parágrafo anterior é um pequeno exemplo de como a estratégia de ABM pode ser colocada em prática no contexto que vivemos hoje.