Inteligência de Mercado: transformando dados com Excel

Inteligência de Mercado no Marketing - Apresentação

Apresentando o instrutor e o curso

Olá! Meu nome é Renato Nunes do Nascimento, sou instrutor na Alura, e hoje vamos discutir sobre inteligência de mercado.

Audiodescrição: Renato é um homem de pele clara, com cabelo curto castanho e olhos castanhos. Ele veste uma camisa azul clara e está em um ambiente de escritório com uma estante ao fundo.

Introduzindo a experiência e objetivos do curso

Antes de mais nada, vamos nos apresentar. Trabalhamos há vários anos na área de dados, analítica e inteligência estratégica aplicada aos negócios. Temos experiência e formação em inteligência de mercado, liderando equipes em decisões estratégicas. Ao longo de nossa carreira profissional, trabalhamos diretamente em projetos que conectam dados, tecnologia e a tomada de decisões, ajudando as organizações a entender melhor seus mercados e a tomar decisões mais acertadas.

Neste curso, compartilharemos uma visão prática sobre como estruturar análises de mercado, utilizando dados públicos, ferramentas analíticas e também como utilizamos inteligência artificial para apoiar esse processo. Durante o curso, percorreremos uma jornada completa de inteligência de mercado. Primeiro, vamos entender os fundamentos e conceitos que orientam essa área.

Explorando ferramentas e metodologias analíticas

Depois, aprenderemos como acessar bases de dados públicas e como conectar isso em uma ferramenta analítica como o Excel. Em seguida, trabalharemos com um modelo analítico muito conhecido e utilizado, que é o TAM, o SAM e o SOM, para estimar melhor o mercado em que nossa empresa opera. Utilizando também modelagem avançada e inteligência artificial, faremos com que essas análises e cálculos sejam mais rápidos e automatizados.

Desenvolvendo um projeto prático e aplicando conceitos

Por último, construiremos um entregável executivo, ou seja, uma forma clara de apresentar a estimativa de mercado para apoiar as decisões estratégicas. Ao longo de todo o curso, trabalharemos em um projeto prático, simulando o cenário real de uma análise de mercado. Para isso, utilizaremos uma empresa fictícia do setor educacional chamada AluraBooks. Essa empresa está preparando o lançamento de um novo produto e precisa entender melhor o mercado em que se encontra.

Ao longo dessas aulas, trabalharemos no papel de uma pessoa analista de inteligência de mercado, responsável por apoiar essa decisão. Trabalharemos com todos os fundamentos que orientam a decisão dessa empresa, como chegar aos cálculos corretos e, por último, como apresentar isso à direção, para sustentar essa análise em um entregável executivo.

Inteligência de Mercado no Marketing - Inteligência de Mercado como Sistema Estratégico

Discutindo os fundamentos da inteligência de mercado

Hoje vamos discutir os fundamentos da inteligência de mercado. Antes de tudo, devemos compreender que a inteligência de mercado não se resume a analisar números e elaborar relatórios. Ela funciona como um sistema estratégico de apoio à decisão. Na prática, isso significa transformar dados diversos e dispersos sobre clientes, o mercado, os concorrentes e as tendências em conhecimento útil para a tomada de decisões de negócios.

As empresas que utilizam bem a inteligência de mercado conseguem reduzir incertezas, antecipar e identificar oportunidades antes de seus concorrentes, direcionando melhor os esforços e investimentos no mercado em que operam.

Explorando o conceito de tomada de decisões

Vamos explorar um pouco o conceito de tomada de decisões. Tomar decisões, em essência, é simples. Trata-se de analisar cenários e contextos e identificar a melhor forma de decidir sobre eles. Em geral, todos os dias tomamos inúmeras decisões. Estima-se que, ao longo do dia, um adulto tome cerca de 35 mil decisões. Existem decisões mais simples, como escolher que roupa vestir ou qual caminho seguir, e decisões mais complexas, como em qual mercado investir, qual investimento priorizar ou qual produto lançar.

É importante saber que, para tomar uma decisão, podemos nos valer de duas formas mais comuns: a decisão intuitiva ou a decisão analítica. A primeira, a decisão intuitiva, baseia-se na essência, experiência e percepção da pessoa que toma a decisão. Esse tipo de decisão pode ser rápido, mas está sujeito a vieses e interpretações pessoais, apresentando um alto risco em cenários complexos.

Comparando decisões intuitivas e analíticas

Por outro lado, a decisão analítica baseia-se em evidências e análises, com foco em reduzir a incerteza e melhorar a previsibilidade. Muitas vezes, as empresas investem em sistemas de dados para tornar suas decisões mais analíticas. A inteligência de mercado situa-se no centro, onde, de um lado, temos cenários e contextos, e, do outro, como tomar essa decisão. A inteligência surge no centro desse processo, fortalecendo a decisão analítica dentro das organizações.

Em teoria, quando falamos de inteligência de mercado, podemos defini-la como o processo de coletar, analisar e interpretar dados sobre o mercado para apoiar a decisão. Além disso, esse processo também envolve monitorar concorrentes, entender tendências, analisar comportamentos dos clientes e avaliar oportunidades de crescimento.

Inteligência de mercado: transformação de dados em insights

O objetivo final da inteligência de mercado é transformar todos os dados em insights (percepções), permitindo que a organização tome decisões mais inteligentes e, assim, construa sua vantagem competitiva. Ao explorar o conceito de dados, começamos entendendo que eles são brutos e estão sem interpretação. Nosso desafio é transformar esses dados em informação. Para isso, organizamos e contextualizamos os dados, fazendo com que comecem a ter mais sentido dentro do processo em que estamos inseridos.

A condição mais importante em uma área de inteligência de mercado é converter dados em insights. Isso ocorre quando analisamos a informação, entendemos o que ela significa para o negócio e chegamos ao insight. O insight é o que realmente gera valor, pois orienta uma ação ou decisão estratégica.

Aplicando insights no setor de varejo

Por exemplo, no setor de varejo, podemos ter dados como: 2.300 produtos vendidos no sábado, um ticket médio de R$ 85,00 e 1.200 clientes na loja. Esses são dados brutos, sem sentido imediato para o negócio, mas são dados sobre ele. Ao adicionar contexto, transformamos isso em informação. Entendemos que os 2.300 produtos representam um aumento de 35% nas vendas aos sábados. O ticket médio de R$ 85,00 aumenta durante promoções, e os eletrônicos lideram as vendas na loja. Passamos de um processo bruto para um que fornece informação.

Transformamos essa informação em decisão ao convertê-la em insight. Compreendemos que o sábado é o pico de consumo; portanto, precisamos reforçar o estoque e a equipe nesse dia, além de intensificar as promoções, pois quando há promoções, o ticket médio da empresa aumenta. Assim, trabalhamos todo o conceito de tomada de decisões analíticas, explorando dados, informação e insight.

Impactando a gestão estratégica com inteligência de mercado

Carly Fiorina, ex-CEO da HP, sintetiza bem a tarefa e o desafio da inteligência de mercado: o objetivo é sempre transformar dados em informação e informação em insight ou conhecimento. Quando temos esse processo dentro da inteligência de mercado, realmente impactamos a decisão executiva. Aplicada de forma estruturada, a inteligência de mercado impacta diretamente a gestão estratégica da empresa. Ela ajuda a direcionar melhor os recursos da empresa, priorizando mercados e reduzindo riscos nas investimentos. Além disso, melhora a definição de metas comerciais e aumenta a assertividade nas decisões de expansão ou lançamento de produtos.

Inteligência de Mercado no Marketing - Estrutura de uma Estimativa de Mercado

Estruturando uma estimativa de mercado

Agora vamos abordar um dos pontos mais importantes deste curso: como estruturar uma estimativa de mercado. Para isso, utilizaremos uma sequência lógica de etapas.

A primeira, e possivelmente a mais importante desse processo, é definir claramente o público-alvo. Isso significa entender quem são os potenciais clientes, quais características eles possuem e qual segmento de mercado desejamos atender. Essa segmentação pode considerar fatores como idade, renda, localização, perfil de consumo ou setor econômico. Quanto mais clara for essa definição, mais precisa será a estimativa de mercado.

Definindo o tamanho da base de clientes

Em segundo lugar, precisamos definir o tamanho dessa base de potenciais clientes. Isso geralmente é feito utilizando bases de dados públicos, dados de mercado ou até pesquisas de mercado, como censos populacionais, pesquisas setoriais ou bases econômicas. Também é importante definir a delimitação geográfica da análise, como país, estado, região ou cidade. Esse passo estabelece o universo inicial dessa estimativa.

A base inicial geralmente é muito ampla, por isso precisamos entender quais filtros aplicar para definir melhor esse público-alvo. Esses filtros podem considerar critérios como capacidade de pagamento, perfil educacional, maturidade de mercado ou aderência do produto. Esse processo refina o universo de clientes potenciais e torna a estimativa mais realista.

Calculando o ticket médio e potencial de receita

Outro elemento fundamental nessa estimativa de mercado é definir o ticket médio.

Ele representa o valor médio que cada cliente pagaria pelo produto ou serviço. Esse valor pode ser estimado com base em histórico de vendas, benchmark (referência) de mercado, caso aquele produto nunca tenha sido utilizado naquela empresa, ou uma análise de concorrência. Ao multiplicar esse ticket médio pelo número de clientes potenciais, chegamos ao potencial de receita daquele mercado.

Com todos esses elementos definidos, conseguimos calcular essa estimativa de mercado. O processo em geral é relativamente simples. Primeiro, identificamos essa base populacional, depois aplicamos os filtros estratégicos, em seguida definimos o ticket médio, e ao combinar todas essas variáveis e esses cálculos, chegamos a uma estimativa de potencial de receita que aquele mercado pode representar. Essa análise é fundamental para decisões como lançamento de produtos, expansão de mercado ou priorização de investimento.

Demonstrando a aplicação prática no Excel

Agora, de forma prática, vamos mostrar como fazer isso no Excel. Trazendo um exemplo prático, na nossa empresa fictícia, assumimos o papel de uma pessoa analista de inteligência, responsável pelo lançamento de um novo produto. Esse cliente é a Liber, e o novo produto é uma formação superior, no caso, graduação. A hipótese desse público-alvo é trabalhar com pessoas na faixa de 18 a 24 anos com ensino médio completo. Nosso desafio aqui é construir essa primeira estimativa de mercado, utilizando uma base fictícia de dados para chegar a um potencial de receita daquele produto para aquela empresa.

Agora vamos mostrar de forma prática como fazer isso.

Sobre o curso Inteligência de Mercado: transformando dados com Excel

O curso Inteligência de Mercado: transformando dados com Excel possui 129 minutos de vídeos, em um total de 42 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Inovação e Negócios em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Inteligência de Mercado no Marketing
• Acesso a dados públicos e integração com Excel
• Cálculo técnico: Metodologia TAM, SAM e SOM
• Modelagem Avançada + IA Aplicada
• Entregável Executivo: Como Defender sua Estimativa