Startupismo: descubra o Product-Market Fit

Product-Market Fit (PMF) - Apresentação

Você montou o seu MVP, teve um bom resultado, um bom feedback do seu cliente e agora você está convencido de que é ali que você vai montar a sua empresa mesmo, que vai crescer em torno daquilo. Você está buscando agora o product-market fit, que é aquele encaixe entre o que a sua empresa faz, o que a sua startup faz, o serviço ou o produto que ela presta, e o que o mercado de fato quer consumir, quer comprar.

Tem um encaixe, que quando você consegue juntar as duas coisas, tem um momento muito especial na empresa que é isso, você encontrar o que chamamos de PMF, o product-market fit. Nesse módulo nós falamos sobre isso em detalhe, o que ele é, com qual frequência e como eu devo falar com os meus clientes na pós a fase de MVP, que nós vimos no outro módulo.

Como você mede o PMF, tem duas metodologias que vamos detalhar aqui durante o curso, como você deve conduzir a análise, para ver se você está ou não crescendo, e eventualmente como é que você conduz o processo de pivô, que é quando a sua empresa não está dando certo, a sua startup não está crescendo, e você tem que mudar um pouco o plano para achar o novo caminho.

No final falamos também sobre os principais erros de fundadores técnicos em relação ao processo de PMF, antes e depois de PMF, e fechamos o módulo com um case study de uma empresa muito bacana, que ficou um bom tempo tentando encontrar o PMF e depois ouviu o cliente do jeito certo, rapidamente cresceu e atingiu o breakeven.

Está com dúvidas sobre PMF? Não sabe o que é? Ouviu falar, mas não tem clareza? Vem comigo, eu vou te explicar tudo sobre o assunto. Eu espero que a sua startup encontre o PMF e tenha muito sucesso. Vamos nessa.

Product-Market Fit (PMF) - O que é?

Então vamos começar do começo, sobre PMF, com a definição do que é e o que não é PMF. É um assunto difícil, esse aqui é um assunto que tem muita gente que fala uma coisa diferente da outra, às vezes é meio confuso. O mais difícil não é nem a definição, é o founder que acha que já encontrou o PMF quando ele não encontrou, isso é super comum.

Mas vamos lá, o que é o famoso Product-Market Fit? Em resumo, é encaixe entre a proposta de valor da startup e uma necessidade real do mercado. É basicamente aquela situação que o serviço ou o produto fabricado, produzido pela startup, resolve um problema em escala.

Você encontrou não só o problema, mas você encontrou a maneira de resolver esse problema, você também encontrou o canal de distribuição que você consegue comunicar com o seu cliente e ele já se convence de que você tem a solução para alguma coisa que ele de fato precisa, e ele começa a comprar muito rápido.

Ele começa a te puxar, o seu telefone começa a tocar, os seus e-mails começam a chegar e empilhar, você sente que o mercado está puxando você em relação ao desenvolvimento, em relação ao roadmap, em relação a tudo que vai colocar a sua startup no próximo patamar em relação a produto, em relação à tecnologia.

Então esse encaixe, quando o mercado começa a puxar porque ele viu valor no que você, no que a sua startup produz, é o que chamamos de product-market fit. Geralmente ele é acompanhado de um crescimento muito acelerado, idealmente de receita, às vezes de outras coisas, de número de usuários, de sing-ins ou coisa que o valha.

Mas nós vamos ver que isso não é suficiente. Muitas vezes você tem empresas que tem isso, um crescimento muito exponencial, mas que elas, na verdade, não encontraram o product-market fit. Nós trouxemos uma visão um pouco mais gráfica sobre o que é e o que não é product-market fit, eu vou te contar sobre ela no próximo vídeo.

Eu quero ser bem claro em relação à definição, para não cairmos na vala mais comum que acontece com empreendedores, que é achar que encontrou o PMF, tomar várias decisões que você deve tomar depois que você encontra o PMF, product-market fit, e quando você acha uma coisa, mas não encontrou, e toma essas decisões, é muito ruim para a startup.

Então eu quero ter aqui uma clareza, eu quero gastar algum tempo contigo, para termos o jogo combinado, do que é e do que não é PMF. Vamos falar um pouco mais sobre a definição no próximo vídeo, eu te vejo lá.

Product-Market Fit (PMF) - Cliente promotor

Aqui, falando ainda sobre a definição de PMF, tentando ser um pouco mais restritivo e tentando colocar uma condição de contorno para você ter clareza do que é e do que não é. Vamos ver essa frase: "Product-Market Fit é ter um ótimo produto que satisfaça profundamente seus clientes e eles o amam tanto que não conseguem parar de vendê-lo para você".

Em conjunto com a frase de baixo, nós vemos uma característica de product-market fit que é a seguinte: o seu cliente, ele passa a ser o promotor principal do seu produto, do seu serviço. Vou dar um exemplo: há alguns anos nós vimos, nem tanto no Brasil, mas fora do Brasil, vimos o surgimento do Snapchat, que pegou um grupo de pessoas em uma idade bastante definida, os adolescentes são usuários frequentes do Snapchat nos Estados Unidos.

Na época, que é até um comportamento comum de empresas que tem esse aspecto mais social, de rede social, o principal driver de crescimento do Snapchat era o boca a boca de um adolescente para o outro. Eles estimulavam isso, eles perceberam que o loop deles de crescimento era lançar novos filtros, aqueles filtros de vídeo que são bem populares hoje em dia, mas era muito no boca a boca.

Chegou a um ponto que, nos Estados Unidos, quem não tinha Snapchat não pertencia ao grupo, era uma coisa antiquada não ter Snapchat. Então, esse tipo de característica nós vemos em empresas que encontram o PMF, o principal canal de aquisição passa a ser o boca a boca. Essa pessoa que está aqui embaixo, no slide, é um cara chamado Sam Altman, que na época dessa foto ele era o presidente do Y Combinator, hoje em dia ele já não é mais.

Mas é um cara técnico, super envolvido com tecnologia, mora no Vale do Silício, e ele comentou isso, ele falou que todas as empresas que ficaram grandes de verdade fizeram isso através de indicação de pessoa para pessoa sobre o produto ou sobre o serviço. Essa questão de indicação é muito importante para você atingir uma certa escala.

Isso só vem quando o seu cliente, ele é muito promotor da sua marca ou do seu serviço. Isso só vem, ele só é promotor quando ele vê que o problema dele – primeiro, o problema, ele existe, ele é forte o suficiente para você falar daquilo e falar: eu estou muito melhor hoje com o serviço dessa empresa do que eu estava antes. Ou seja, resolveu um problema.

Além disso, a solução é boa o suficiente para você comentar. Pode ser a solução, pode ser o serviço, pode ser o pós-venda, pode ser um monte de coisa, mas a sua interação com a empresa é tão boa, é tão bacana, que você vira assunto na família, vira assunto entre os amigos. Então isso é um comportamento de product-market fit.

Pode ser uma coisa de nicho, se você tem uma empresa que atende o mundo de DevOps, obviamente o cliente, ele não vai falar disso para a mãe dele, porque a mãe dele não vai nem entender. Mas ele vai comentar, se de fato existem indícios de PMF, com outros colegas dele que estarão dentro da mesma persona, porque saberão do que ele está falando.

Então o que não é product-market fit? O fato de você ter alguns clientes não é PMF, não é tão simples assim. Não é à toa que uma porcentagem pequena das empresas encontra o PMF, porque se fosse fácil todo mundo encontrava. Você ter cliente não é PMF, você ter algumas vendas não é PMF.

Eu trouxe um gráfico aqui para termos um pouco mais de clareza ainda, antes de entrar nos detalhes de como encontrar e das minúcias da coisa, para tentar deixar mais claro ainda. Nós falaremos sobre isso no próximo vídeo, eu te espero lá.

Sobre o curso Startupismo: descubra o Product-Market Fit

O curso Startupismo: descubra o Product-Market Fit possui 99 minutos de vídeos, em um total de 41 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Startups e Empreendedorismo em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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• Product-Market Fit (PMF)
• Avaliação de clientes
• Pivotar uma Startup
• Erros no percurso
• Estudo de caso